این کتابی است که هرگز خواندنش را تمام نمی‌کنید! زیگ زیگلار در کتاب رازهای قطعی کردن فروش، به 700 سؤال و بیش از 250 روش و تکنیک در قالب 100 داستان اشاره کرده است که ‌می‌توانید از آن‌ها بهره ببرید و به یک فروشنده حرفه‌ای با افزایش فروش بالا تبدیل شوید.

وقتی کتاب حاضر را می‌خوانید، به این نکته توجه کنید که مطالب کتاب مانند ماهی گرفتن نیستند، به‌ عبارت‌ دیگر ماهی‌گیری را یاد می‌دهند و همان‌طور که یک ماهی‌گیر سعی بر گرفتن ماهی ‌می‌کند، شما هم سعی بر گرفتن ماهی یعنی مشتری و خریدار ‌می‌کنید. کتاب رازهای قطعی کردن فروش (Secrets of closing the sale) برای کمک کردن به شما نوشته شده است تا مانند یک ماهی‌گیر مشتری خود را پیدا کنید و به او بفروشید.

اگر مطابق دیدگاه‌های این کتاب رفتار کنید و روش‌ها و راهکارهای آن را به کار ببندید، دیری نخواهد گذشت که شما بر بالای نردبان فروش خواهید ایستاد. برای اینکه از این کتاب حداکثر بهره را ببرید، باید مطالبی را که می‌خوانید دقیقاً با نوع فروشی تطبیق دهید که دارید. این‌گونه می‌توانید از هر دو جهان بهره بگیرید.

عنوان این کتاب به روشنی نشان می‌دهد که کتابی دربارۀ فروش و فروشنده‌ها است. فصل اول به روشنی نشان می‌دهد که کتابی دربارۀ متقاعدسازی است و برای کسانی بسیار مفید است که کارشان متقاعد کردن دیگران برای انجام دادن هر کاری است (مادران، آموزگاران، دندان‌پزشکان، شوهرها، روحانیان، مربیان، حقوق‌دان‌ها، فروشندگان و... .)

وقتی کتاب رازهای قطعی کردن فروش را می‌خوانید، باید به یک محصل و یادگیرنده تبدیل شوید. چرا که نمی‌توانید با یک‌بار خواندن این کتاب همۀ مطالب مطرح شده را درک کنید.

اولین‌باری که کتاب رازهای قطعی کردن فروش را می‌خوانید، توصیۀ زیگ زیگلار (Zig Ziglar) این است که خیلی سریع از آن‌ها رد شوید. زیر چیزی را خط بکشید که برایتان «مهم» است. می‌توانید به کمک یک ماژیک روی سطرها خط بکشید. در این مرحله تجزیه‌وتحلیل نکنید، بلکه فقط به سرعتی که می‌توانید بخوانید، این کتاب را مرور کنید و با نظر کلی آن آشنا شوید.

برای دوباره خواندن به قلم و کاغذ احتیاج دارید. دفتر شما باید به اندازۀ حجم کتابتان بزرگ و مفصل باشد. این برنامۀ کار شما را ساده می‌کند و حتی اگر در جاده باشید، می‌توانید از آن استفاده کنید. در دومین مطالعه کتاب ممکن است بخواهید مطالبی را با توجه ‌به آنچه در کتاب خوانده‌اید، یادداشت‌برداری کنید تا از آن‌ها در زندگی شخصی و شغلی خود استفاده کنید. مطالعه دوم کتاب مفصل و طولانی است. هدف این نیست که بخواهید بدانید به چه سرعتی به انتهای کتاب می‌رسید، مهم این است که شما از این کتاب چقدر بهره‌برداری می‌کنید.

سومین قرائت کتاب به شما چشم‌اندازی وسیع‌تر از کتاب می‌دهد. در این زمان می‌توانید صفحات بیشتری را به دفتر تمرینات خود بیفزایید. دوباره باید گفت که خواندن سه‌بارۀ کتاب وقت زیادی از شما می‌گیرد. اما به خاطر داشته باشید که شما وقت خود را سرمایه‌گذاری می‌کنید. این سرمایه‌گذاری است، هزینه کردن نیست. از سوی دیگر توصیه می‌کنم کتاب را اول صبح بخوانید، یا اواخر شب و روزهای تعطیل آخر هفته هم مناسب‌اند. روز فروشتان را صرف خواندن کتاب نکنید. کتاب همیشه با شماست، اما خریدار ممکن است بگذارد و برود.

برای چهارمین بار که این کتاب را می‌خوانید، از بیش از 700 سؤال موجود در کتاب رازها آگاه می‌شوید. یکی دیگر از مزایای خواندن چندین بارۀ کتاب این است که این روش، به بخشی جدا نشدنی از شما تبدیل می‌شود، حتی بدون اینکه متوجه آن شوید. اثربخشی شما تا حدود زیادی افزایش می‌یابد.

با زیگ زیگلار بیشتر آشنا شویم:

هیلاری هیلتون زیگ زیگلار نویسنده، مدیر فروش و سخنران انگیزشی در سال 1926 در آمریکا به دنیا آمد. در سال 1931 هنگامی که 5 سال داشت پدرش در ایالت می‌سی‌سی‌پی به سمت مدیریت یک سازمان درآمد و خانواده ناچار به این ایالت نقل مکان کردند. یک سال بعد از این اتفاق او پدرش را درست دو روز بعد از فوت خواهرش بر اثر سکته از دست داد.

زیگلار قسمتی از جوانی‌اش را در سال‌های 1943 تا 1945 در دوران جنگ جهانی دوم در ارتش آمریکا سپری کرد. هر چند او هیچ‌گاه به طور عملی وارد جنگ نشد و در این سال‌ها مشغول فعالیت‌های آموزشی در ارتش بود.

او در چندین شرکت از جمله چند شرکت معتبر خودروسازی سابقه فعالیت به عنوان فروشنده و مدیر فروش را دارد که در برخی از آن‌ها تا جایگاه مدیریت ارشد سازمان هم پیش رفت. زیگلار تا سال 2010 به نقاط مختلف دنیا سفر و سخنرانی‌های انگیزشی برگزار می‌کرد. او سرانجام در سال 2012 درگذشت.

در بخشی از کتاب رازهای قطعی کردن فروش می‌خوانیم:

سال‌ها پیش وقتی برای اولین‌بار وارد دنیای فروش شدم، در شهر لانکاستر ایالت کارولینای شمالی از خانوادۀ فاندربرک دیدن ‌کردم. این خانواده مرغ پرورش می‌داد و تخم‌مرغ‌های آن‌ها را می‌فروخت. برای آن‌ها و برای بسیاری از دوستانشان مجموعه‌ای از ظروف آشپزی را به نمایش گذاشتم. آن، به معرض نمایش گذاشتن کامل بود و ازآنجایی‌که برنامه در خانۀ آن‌ها اجرا می‌شد، فرصتی دست داد به قفسه‌هایشان سرک بکشم و ببینم کدام‌یک از وسایل پخت‌وپز را ندارند. مشخص بود که آن‌ها به وسایل پخت‌وپز نیاز مبرم داشتند. دو ساعت تمام تلاش کردم، اما دست‌آخر فروشی نکردم. خانم فاندربرک، زن صاحب‌خانه، مرتب می‌گفت: «پول نداریم، خیلی گران است، من از عهدۀ خرید این وسایل برنمی‌آیم.» حرف‌هایش را مثل یک صفحۀ خط‌ افتاده تکرار می‌کرد.

سپس کسی در جایی، حرف از چینی خوب به میان کشید. نمی‌دانم چه کسی این حرف را زد. خانم فاندربرک بود یا خود من. چشمان خانم فاندربرک با آوردن اسم چینی مانند درخت کریسمس برق زد و گفت‌وگوی زیر درگرفت.

خانم فاندربرک: «آیا شما چینی مرغوب دارید؟» زیگ (لبخندبه‌لب) : «ما برحسب‌ اتفاق بهترین چینی دنیا را داریم.» (یا دست‌کم من این‌طور فکر می‌کنم.) خانم فاندربرک: «آیا نمونه‌ای با خودتان دارید؟» زیگ با عجله به‌سمت اتومبیلش می‌رود: «شانس دارید.»

چند دقیقه بعد با سفارشی از خانۀ خانم فاندربرک بیرون آمدم که دلار بسیار بیشتری از فروش ظروف آشپزخانه گرفته بودم و این در حالی‌ بود که قصد اولی من در فروش عملی نشده بود. مسئله فقط فروختن ظروف چینی بود که خریداران به آن علاقه نشان دادند.

سؤال: اگر خانم فاندربرک ظروف چینی‌ای خریده بود که قیمتش به‌مراتب «بیش» از سایر ظروف بود، وقتی او در برخورد اول گفته بود که از «عهدۀ خرید برنمی‌آیم»، آیا دروغ گفته بود؟ سؤال جالبی است مگر نه؟ درواقع جواب، آری است. او دروغ می‌گفت و من کسی هستم که در نظرم دروغ به هر صورت دروغ است.

فهرست مطالب
پیشگفتار
مقدمه
بخش 1: روان‌شناسی قطعی کردن فروش
1: بانوی «خانه‌فروش»
2: برنده کردن مشتری
3: اعتبار: نکتۀ اساسی در حرفۀ فروش
4: فروش با عقل سلیم
5: آموزش صدا برای قطعی کردن فروش
6: حرفه‌ای می‌فروشد و تحویل می‌دهد
بخش 2: قلب حرفۀ فروش
7: قدم مهم در فروش
8: «خودخواهی» بزرگ در فروش
9: نگرش ذهنی مناسب
10: نگرشتان در قبال خودتان
11: نگرشتان در قبال دیگران
12: نگرشتان در قبال حرفۀ فروش
13: ایجاد «ذخایر» فیزیکی در فروش
14: توجه به ذخایر ذهنی در فروش
15: باید عشق داشته باشید
بخش 3: فروشندۀ حرفه‌ای
16: یادگرفتن راهکارهای حرفه‌ای و به کار بردن آن‌ها
17: ویژگی‌های یک فروشندۀ حرفه‌ای
18: این یک فروشندۀ حرفه‌ای است
19: همه فروشنده‌ هستند و همه‌چیز فروشی است
بخش 4: تصور و تصاویر کلمه
20: تصور در فروش
21: تصور و قطعی کردن به فروش منتهی می‌شود
22: استفاده از تصویر برای فروش
23: فروش تصویری برای فروش‌های بزرگ‌تر و دائمی‌تر
بخش 5: فنون فروش
24: اعتراض‌ها و مخالفت‌ها کلید قطعی کردن فروش
25: اعتراض‌ها مستمر هستند نه اعتراض‌کنندگان
26: دوست فروشنده
27: با استفاده از اعتراض‌ها فروش کنید
28: دلایل و بهانه‌های فروش
29: استفاده از سؤال برای قطعی کردن فروش
30: برای فروشندگان بی‌واسطه
بخش 6: کلیدهای قطعی کردن فروش
31: چهار ایده و کلید موفقیت در فروش
32: تصویرسازی در فروش
33: قطعی کردن «دیدن و شنیدن»
34: گوش بدهید، یک گوش دادن واقعی
35: نکات مهم در قطعی کردن فروش، نتیجه‌گیری
36: قطعی کردن «حکایت»
بخش 7: تکنولوژی و حرفۀ فروش
37: تکنولوژی