کتاب دسته کلید مذاکره اثر علی پورطهرانی دارای ساده‌ترین و پایه‌ترین جزییاتی است که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای برای موفقیت در تمامی مذاکرات خود استفاده می‌کنند.

هر کلید مربوط به یک درب است و شما نمی‌توانید تمام درب‌ها را با یک کلید باز کنید. مذاکره هم دقیقا به‌همین صورت است شما نمی‌توانید تمام مذاکرات خود را با یک تکنیک به پایان برسانید و توقع پیروزی نیز داشته باشید. شما با داشتن دسته کلید مخصوص مذاکره می‌توانید در هر لحظه از جلسات، کلید مخصوص برای باز کردن درب‌ها و مشکلات پیش آمده را دست داشته باشید.

توانایی شما در مذاکره، فقط و فقط با تمرین مداوم شکوفا و کامل می‌شود. همه ما روزانه بیشتر از 80 درصد زمان خود را در حال مذاکره هستیم. این مذاکره می‌تواند با هر شخصی انجام شود. با خودمان، همسر و فرزندمان، رئیس و کارمندمان، رقیبمان و... . همه ما در زمان مذاکره درصدد رسیدن به خواسته‌های خود هستیم ولی همیشه کاملا موفق به انجام آن نخواهیم بود. این عدم نتیجه‌گیری گاهی به علت ترفندها و دام‌هایی که مخاطب برای ما پهن می‌کند حاصل می‌شود و گاهی هم در اثر اشتباهات ما در رعایت نکات مختلف حاصل می‌شود.

فارغ از شخصی که برای رسیدن به هدف خود با آن‌ها وارد مذاکره می‌شویم انتخاب نوع مذاکره و نحوه رسیدن به اهداف خود از مهم‌ترین نکاتی است که از قبل باید به آن‌ها توجه کرد و برای رسیدن به این اهداف برنامه‌ریزی خوب و مدونی انجام داد. این برنامه‌ریزی شامل اطلاعات اساسی است، به طور مثال: جمع آوری اطلاعات لازم از مخاطب (اهداف سازمانی، چرا با من قصد همکاری دارد، نیازها و خواسته‌های او و... )، موضوع مذاکره، شناخت توانایی‌های خود، امتیازهای قابل معامله و... است.

کتاب دسته کلید مذاکره به‌نحوی مانند یک چک لیست جهت انجام مذاکرات چه به‌صورت حرفه‌ایی و یا حتی مذاکرات ساده در حد مذاکره با پرسنل، خانواده، رئیس و... می‌تواند نکات مهم و کاربردی را به شما آموزش و یادآوری کند. لازم به ذکر است که تمام نکات گفته شده قابل تمرین، آموختن و ارتقا است و لازمه موفقیت در مذاکرات، تمرین، بررسی نقاط قوت و ضعف و رفع اشکالات خود است.

تکنیک و ترفندهایی که در کتاب دسته کلید مذاکره گفته شده همگی مانند یک دسته کلید که از کلیدهای مختلف تشکیل شده است در لحظات مختلف و شرایط متفاوت می‌تواند به ما در موفقیت در مذاکره کمک کند. تمامی این کلیدها هم می‌تواند درب منزل شما را باز نماید و هم می‌تواند درب منزل همسایه را برای دزدی باز نماید. مهم نحوه استفاده از آن‌ها است.

در بخشی از کتاب دسته کلید مذاکره می‌خوانید:

در مذاکره اگر تصمیم‌گیر نهایی هستید هرگز نگذارید مخاطب شما متوجه آن شود چون می‌تواند از این موضوع برای تحت فشار قرار دادن شما استفاده کند. حتی اگر زمانی طرف مقابل می‌داند که شما تصمیم‌گیر هستید می‌توانید با ارجاع موضوع مذاکره به هیئت‌مدیره و یا شورای فنی و یا شورای سیاست‌گذاری از تحت‌ فشار قرار گرفتن در جلسه فرار کنید.

فهرست مطالب
مقدمه
مذاکره چیست؟
من یک مذاکره‌کننده موفق هستم
کپور مذاکره‌گر
کوسه مذاکره‌گر
دلفین‌های مذاکره‌گر
ویژگی‌های یک مذاکره کننده موفق
1. اعتمادبه‌نفس
تجربه
2. آمادگی جسمانی
3. جذابیت بیان و کلامی (کلام غیر تأکیدی)
4. حسن شهرت
ساختن پایه‌های یک مذاکره موفق
قانون 90- 90
تیز کردن تبر اطلاعاتی
تعیین حدود مذاکره (نوع امتیاز، میزان امتیاز، نقطه ترک مذاکره)
باتنا (BATNA)
زوپا
انتخاب محل مذاکره
نوع لباس مورد استفاده
وسایل موردنیاز
چقدر زمان برای آماده‌سازی قبل از مذاکره نیاز داریم؟
آماده کردن سناریو
چه زمانی به مذاکره بروم؟
مهندسی معکوس مذاکره
انتخاب نوع مذاکره
1. برد – باخت یا باخت – برد
2. سازش (باخت – باخت)
3. عدم همکاری
4. برد – برد
28 تکنیک برای داشتن مذاکره موفق
1.رودخانه
2.البته نظر نظر شماست
3.جسد
4.امتیاز گرفتن مثل قطعه‌ قطعه کردن کالباس
5.اگر اگر اگر
6.می‌شه به من در فهم این موضوع کمک کنید
7.آخرین پیشنهاد
8.بده – بستان
9. 2 بله
10. 3f
11.یک تخم‌مرغ دو تخم‌مرغ
12.استفاده از قدرت گروه‌های مورد علاقه
13.تخفیف پلکانی
14.شریک یا رییس نامریی
15.احساسات در مذاکره
الف-اشتیاق
ب-طمع
ج-ترس
د- خشم
16.استفاده از سمبل‌های قدرت
17.اول احساس بعد منطق
18.عامل زمان در مذاکره
19.درد و درمان
20.استفاده از تکنیک کمیابی
21.شما تنها نیستید
22.نه حرف من نه حرف تو
23.استفاده از قراردادهای مشروط
24.از طرف مقابل متنفری؟
25.طرف مقابل را دوست‌داری یا می‌شناسید؟
26.تیم سازی در مذاکره
27.تفاوت فرهنگی
28.اعتمادش از بین رفت، مذاکره تمام است؟
بعد از مذاکره
شترمرغ
نفرین برنده
نحوه پیگیری
نحوه رفتار در پایان مذاکره
جمع‌بندی
و به‌عنوان آخرین جمله
منابع