کتاب فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی) به قلم چارلز ادیسون هریس، ابتدا مفاهیم پایه‌ای و ریسک‌های مذاکرات تجاری را شرح داده و سپس با راهکارهایی که ارائه می‌دهد، شما را برای مذاکرات در حوزه‌های مختلف آماده می‌کند.

در تعاریفی که فلاسفه یونان باستان اولین بار از انسان به عمل آوردند این بود که انسان مخلوقی است اجتماعی و ناطق اجتماعی است از آن نظر که بر حسب طبیعت خود باید با دیگران زندگی کند و ناطق از این نظر که در زندگی کردن با دیگران باید بتواند حرف بزند، صحبت کند و ارتباط گفتاری داشته باشد تا بتواند نیازهای خود را اعم از مادی و معنوی برای ادامه حیات و بقای نسل، امنیت، تأمین معاش، آسایش زندگی و برخورداری از دستاوردهای ناشی از کار، تخصص و پیشرفت‌های علمی و فنی دیگران به وسیله اشخاص دیگر اعم از اشخاص حقوقی و طبیعی تأمین، برطرف و ارضا کند.

به همین جهت می‌توان گفت زندگی همه شما در ارتباط با دیگران خلاصه می‌شود و این ارتباط از اوایل زندگی کودکانه شروع شده و تا پایان عمرتان ادامه می‌یابد. برای مدیریت این ارتباطات مادام‌العمر نیاز به ابزار آن دارید و این ابزار توان و هنر و دانستن اصول، فنون و هنر مذاکره است.

چارلز ادیسون هریس (Charles Edison Harris) در کتاب فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی) (‌Business negotiation power: Optimizing your side of the deal) نشان می‌دهد با ورود سازمان‌ها در زندگی اجتماعی انسان‌ها در سطح ملی، ارتباطات ویژگی پیچیده‌تری به خود می‌گیرد. این سازمان‌ها بسیار متنوع هستند، مانند شرکت‌ها، بانک‌ها، مؤسسات و سازمان‌های دولتی، وزارت خانه‌ها، نهادها و بنیادها، شهرداری‌ها، دادگاه‌ها و... امثال آن، که همگی یا اغلب آن‌ها به نحوی و در زمانی با زندگی اجتماعی انسان‌ها سر و کار دارند.

انسان‌ها باید با مسئولان، مدیران و سایر افراد سازمان‌ها مذاکره داشته باشند تا بتوانند آن بخش از نیازها و خواسته‌هایشان را که در دامنه فعالیت آن‌هاست تأمین کنند.

گوناگونی، گستردگی و پیچیدگی ارتباطات اجتماعی به همین جا ختم نمی‌شود بلکه این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می‌گذرد، روابط پیچیده‌تری تحت عنوان روابط خارجی یا روابط بین‌المللی پیش می‌آید که خود نوع ویژه‌ای از مذاکرات و توانمندی‌های فوق‌العاده را می‌طلبد.

در بخشی از کتاب فنون مذاکرات تجاری (راهنمای کاربردی) می‌خوانیم:

در یک وضعیت آرمانی، طرف باید از طریق ارتباط، درباره اعضای گروه مذاکره کننده خود به یکدیگر اطلاعات بدهند، این اطلاعات باید مواردی از جمله نام اعضا، موقعیت سازمانی و نیز تاریخ‌های ورود به کشور تولید کننده با فروشنده و خروج از آن را در برداشته باشد، قبل از عزیمت به کشور خارجی بابا زبان مذاکره تعیین شود و در صورت لزوم گروه مذاکره کننده باید مترجمی را نیز به همراه خود ببرد گروه مذاکره کننده هر طرف باید از افراد ذیصلاح تشکیل شده باشد و صلاحیت آن‌ها باید با توجه به نوع کالای موضوع خریداری مورد بررسی قرار گیرد.

برای مثال در مذاکره بر سر یک کالای مهندسی، علاوه بر افرادی چون مدیر بازاریابی، مدیر امور مالی و وکیل باید یک مهندس نیز در گروه باشد که در شاخه مربوط، از مهارت برخوردار است، ترکیب یک گروه مذاکره کننده به ماهیت کالا یا خدماتی که باید مورد مذاکره قرار بگیرند و ظرفیت مالی شرکت بستگی دارد؛ بنابراین در مورد ترکیب یک گروه مذاکره کننده هیچ معیار خاصی وجود ندارد در هر حال هرگروه مذاکره کننده باید یک رئیس داشته باشد که در ضمن، عضو آن گروه نیز باشد.

لازم نیست کسی که به عنوان رئیس انتخاب می‌شود متخصص باشد اما باید بتواند کل گروه را کنترل کند و شخصی باشد که اعضای دیگر برای او احترام قائل گردند. او باید شخصی مهربان و دوست داشتنی خوش اخلاق و قابل اطمینان باشد و بتواند مشکلات را رفع نماید. باید بتواند ناسازگاری‌ها را کم و فعالیت‌های اعضای گروه را هماهنگ کند. این شخص باید بدون فشار آوردن به خود، با رئیس گروه مذاکره کننده دیگر ارتباط داشته باشد و روند مذاکره را با حالتی آرام و دوستانه ادامه دهد.

فهرست مطالب
مقدمه
فصل اول: بعضی مفاهیم پایه‌ای که در مذاکرات قراردادهای تجاری بین‌المللی حائز اهمیت زیادی هستند
فصل دوم: آماده شدن برای مذاکره
فصل سوم: مذاکره درباره قراردادهای تجاری بین‌المللی و ریسک‌ها
فصل چهارم: مذاکره قراردادهای فروش بین‌المللی
فصل پنجم: مذاکره قراردادهای انتقال فناوری
فصل ششم: تامین مالی پروژه
فصل هفتم: مذاکره درمورد موافقت‌نامه‌های وام جمعی
فصل هشتم: مذاکره قراردادهای ساخت بین‌المللی
فصل نهم: مذاکره قراردادهای نفتی
فصل دهم: نقش وکیل در مذاکره قراردادها تجارت بین‌المللی