آنچه کتاب رازهایی از قدرت مذاکره اثر راجر داوسون به آن می‌پردازد، آموزش فروشندگان برای فروش با سود بالاتر است. اگر روشی که این کتاب به شما آموزش می‌دهد، بیاموزید و به کار بندید، هرگز این حس را نخواهید داشت که مذاکره را به خریدار واگذار کرده‌اید. شما همیشه میز مذاکره را با علم به این موضوع ترک خواهید کرد که پیروز شده‌اید و ارتباط خود را با خریدار بهبود بخشیده‌اید.

تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی‌افتد! اما فروش در امریکا دستخوش تغییر شده است. فروش در حال سخت‌تر شدن است. رقابت از آنچه که در گذشته بود فشرده‌تر شده است. رقابت بین‌المللی ما را مجبور می‌کند که بهتر باشیم. در برخی از صنایع، رقابت در کسب رتبه‌ی نخست در بخش معرفی یک محصول به بازار آن‌چنان در حال کوتاه شدن است که از سال به ماه و هفته کشیده شده است. خریداران، نسبت به گذشته، به مذاکره‌کنندگان بهتری تبدیل ‌شده‌اند. اینک خریداران از هر زمان دیگری بهتر تغذیه‌ی اطلاعاتی می‌شوند. خریدارانی که به آن‌ها، شما و فروشندگان شما می‌فروشند متحمل فشار مضاعفی می‌شوند تا از قیمت‌های شما بیشتر بکاهند. شما سودتان را از دست خواهید داد، اگرچه حجم فروش رشد یابد، مگر این‌که فروشندگان بدانند که چگونه باید به‌نحو احسن مذاکره کنند. فشار قیمت‌ها آن‌چنان فزاینده شده است که دیگر گفتن این جمله «تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی‌افتد!» کل ماجرا را منعکس نمی‌کند.

در بیست و دو فصل آغازین کتاب رازهایی از قدرت مذاکره (Secrets Of Power Negotiating For Salespeople)،‌ راجر داوسون حرکت‌های راهبردی فنون مذاکرات فروش را به شما آموزش می‌دهد. نخست، شما حرکت‌های راهبردی آغازین را فرا می‌گیرید، فعالیت‌هایی که در مراحل اولیه‌ی تماس خود با خریدار انجام می‌دهید تا مطمئن شوید که در حال فراهم آوردن زمینه برای یک نتیجه‌گیری موفقیت‌آمیز هستید. این امر بسیار حیاتی است، زیرا همان‌طور که مذاکرات پیشرفت می‌کند متوجه خواهید شد که هر پیشرفتی وابسته به جوی است که شما در مراحل ابتدایی ایجاد می‌کنید. تقاضاهای شما و رفتار و منشی که برمی‌گزینید؛ باید بخشی از یک طرح به دقت از قبل طرح‌ریزی شده باشد تا در بر‌گیرنده‌ی تمام عناصر مذاکره باشد. حرکت‌های راهبردی آغازین شما، براساس ارزیابی دقیق از فروشنده، بازار، و شرکت خریدار باعث پیروزی یا شکست شما در بازی خواهد شد.

سپس، به شما حرکت‌های راهبردی میانی را آموزش می‌دهد که باعث حفظ برتری به نفع شما خواهد بود. در خلال این وضعیت، امور متفاوتی وارد بازی می‌شوند. حرکاتی که توسط هر طرف صورت می‌پذیرد، جریان‌هایی را ایجاد می‌کند که حول و حوش شرکت‌کنندگان چرخ می‌زند و آن‌ها را به جهات متفاوت سوق می‌دهد. شما یاد خواهید گرفت که چگونه ضمن پاسخ دادن به این فشارها، به حفظ برتری در بازی ادامه دهید.

در نهایت، حرکت‌های راهبردی پایانی را به شما آموزش خواهد داد. آن‌چنان‌که شما می‌توانید فروش را به پایان رسانید؛ پس از حصول به چیزی که می‌خواستید، زمانی که خریدار احساس می‌کند که او پیروز شده است، آخرین لحظات می‌تواند آثار مهمی داشته باشد. همانند مسابقه‌ی اسب‌دوانی، فقط یک نقطه در مسابقه وجود دارد که مهم است و آن خط پایان است. به عنوان یک مذاکره‌کننده‌ی آشنا به فنون مذاکره‌ی موفقیت‌آمیز، شما فرا خواهید گرفت که چگونه به نرمی، فرایند را تا موفقیت کامل در اختیار داشته باشید.

راجر داوسون (Roger Dawson) در انگلستان متولد شد و در سال 1926 به کالیفرنیا مهاجرت کرد. ده سال بعد او شهروند ایالات متحده شد. مدت‌ها با عنوان ریاست یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های املاک و مستغلات در کالیفرنیا، مشغول به کار بود، تا این که در سال 1928، تبدیل به نویسنده‌ای تمام وقت و سخنرانی حرفه‌ای شد.

راجر داوسون پایه‌گذار مؤسسه‌ی مذاکره‌ی موفقیت‌آمیز، در کالیفرنیاست. نوار ضبط‌شده‌ی نایتینگل کونانت، رموز مذاکرات موفقیت‌آمیز، پر فروش‌ترین برنامه‌ی بازرگانی/ تجاری است که تاکنون منتشر شده است. چند کتاب او جزء انتخاب‌های اصلی باشگاه‌های بزرگ کتاب است.

فهرست مطالب
پیش‌گفتار مؤسسه
مقدمه
بخش نخست: اهمیت مذاکره
فصل 1: فروش در هزاره‌ی جدید
فصل 2: مذاکره‌ی فروش هر دو طرف برنده
فصل 3: مذاکره با استفاده از مجموعه‌ای از قواعد صورت می‌پذیرد
بخش دوم: حرکت‌های راهبردی آغازین مذاکرات فروش
فصل 4: بیش از آن چیزی که انتظار دارید تقاضا کنید
فصل 5: مذاکره کردن در محدوده‌های شخصی
فصل 6: هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید
فصل 7: واکنش همراه با شگفتی
فصل 8: وانمود کردن این‌که فروشنده‌ی راغبی نیستید
فصل 9: روی مذاکرات تمرکز کنید
فصل 10: حرکت راهبردی رندانه
بخش سوم: حرکات راهبردی میانی در مذاکرات فروش
فصل 11: نفوذ برتر
فصل 12: از مذاکرات اعتراض‌آمیز پرهیز کنید
فصل 13: نزول ارزش خدمات
فصل 14: هرگز پیشنهاد ندهید که مبلغ مورد اختلاف را به‌طور مساوی تقبل کنید
فصل 15: موضوع مورد مناقشه
فصل 16: معامله‌ی پایاپای
بخش چهارم: حرکات راهبردی پایانی در مذاکرات فروش
فصل 17: شخص خوب/ شخص بد
فصل 18: درخواست تدریجی
فصل 19: الگوهای اعطای امتیازات
فصل 20: پس گرفتن پیشنهاد
فصل 21: موقع‌یابی برای پذیرش آسان
فصل 22: نوشتن قرارداد
بخش پنجم: چرا پول آن‌قدر که فکر می‌کنید مهم نیست؟
فصل 23: خریداران می‌خواهند بیشتر بپردازند، نه کمتر
فصل 24: چیزهایی که از پول مهم‌ترند
فصل 25: دریافتن این مطلب که خریدار چقدر هزینه خواهد کرد
بخش ششم: رموز پایان دادن به مذاکرات فروش
فصل 26: چهار مرحله‌ی فروش
فصل 27: 24 روش تصمیم‌گیری مشتری با استفاده از فنون مذاکرات تجاری
فصل 28: روش‌های نهایی کردن سؤال‌برانگیز
بخش هفتم: چگونه مذاکرات را کنترل کنیم؟
فصل 29: محرک‌های مذاکرات
فصل 30: حرکات راهبردی سؤال‌برانگیز و نحوه‌ی مقابله با آن‌ها
فصل 31: مذاکره کردن با افراد غیرامریکایی‌
فصل 32: نقاط فشار در مذاکرات
فصل 33: تعامل با مشکلات در مذاکرات
فصل 34: نحوه‌ی تعامل با فرد عصبانی
بخش هشتم: درک کردن مذاکره‌کننده‌ی دیگر
فصل 35: توسعه دادن قدرت شخصی
فصل 36: شناختن شخصیت خریدار
فصل 37: مذاکرات فروش به روش هر دو طرف برنده