کتاب کپسول مذاکره نوشته‌ی فربد طهرانی، به شما آخرین شیوه‌های جهانی موفقیت در مذاکره‌های تجاری و شخصی را می‌آموزد و علاوه بر موفقیت در کار و امور شخصی، نگرش‌تان نسبت به انسان‌ها را نیز تغییر می‌دهد.

این کتاب برای شما مدیر عزیز و مؤسس یک سازمان، همچنین کارشناسان فروش و بازاریابی که یکی از اصول مهم کار آن‌ها یادگیری تکنیک‌های مذاکره است، مناسب می‌باشد.

حتی اگر تواناترین و با لیاقت‌ترین فرد در رشته‌ی خود باشید؛ نادیده گرفتن آموزش‌های کاربردی کتاب کپسول مذاکره، موجب نزول شما در زندگی و کسب‌ و کارتان خواهد شد؛ چون در روزگار ما که مصادف با انقلاب صنعتی چهارم (Industry 4.0) در جهان است؛ اساس رابطه‌های اجتماعی بر پایه‌ی هم‌جوشی فناوری‌ها و طیف‌های مختلف مردم بنا شده و در این شرایط، بخش بزرگی از بار معنایی لیاقت انسان‌ها به میزان توانایی آن‌ها در هنر مذاکره انتقال یافته است!

چند نفر انسان فرهیخته را می‌شناسید که با وجود دارا بودن ویژگی‌های پسندیده؛ از لحاظ اجتماعی، یک فرد تنها محسوب می‌شوند؟ چند نفر انسان باسواد و تحصیل‌ کرده را می‌شناسید که به آنچه آن را حداقل‌های زندگی می‌نامیم نیز دست نیافته‌اند؟! حتی در مقایسه با هم‌ دوره‌ای‌های خود! چند نفر صاحبان کسب‌ و کارهای مختلف را می‌شناسید که با صرف سرمایه و وقت بیش‌تر؛ حتی به نیمی از موفقیت رقیبان خود نیز نرسیده‌اند؟!

بی‌شک، با اندکی دقت به محیط پیرامون خود، تعداد بسیار زیادی از چنین انسان‌هایی را تشخیص خواهید داد. در جهان امروز، نقش مذاکره در خوشبختی انسان‌ها مانند نقش پول است! همان‌طور که داشتن پول برای خوشبخت شدن شرط لازم است ولی شرط کافی نیست؛ برخورداری از هنر مذاکره برای موفقیت نیز، شرط لازم محسوب می‌شود و بدون بلد بودن شیوه‌های مذاکره؛ صورت‌مسئله‌ی موفقیت شما در هر کار و رابطه‌ای، از همان ابتدا پاک خواهد شد!

در بخشی از کتاب کپسول مذاکره می‌خوانیم:

شما باید آغازگر مذاکره باشید چرا که هر کسی مذاکره را آغاز کند، تا پایان بر مذاکره کنترل خواهد داشت. اگر شما به طرف مقابل اجازه دهید که مذاکره را آغاز کند، اغلب بدون اینکه حتی خودتان متوجه باشید؛ به‌ کلی کنترل مذاکره را از دست خواهید داد. برای مثال و روشن شدن این موضوع، یک مسابقه‌ی مشت‌زنی را در نظر بگیرید، میز مذاکره را به میدان مسابقه‌ی مشت‌زنی (رینگ بوکس) تشبیه می‌کنیم و طرفین مذاکره را به دو حریف در میدان.

همان‌طور که در مذاکره، ابتدا هر دو طرف باید همدیگر را محک بزنند؛ در میدان مسابقه نیز دو حریف، بدون اینکه زدن اولین مشت را آغاز کنند همراه با انجام رقص‌ پا، دور هم در حول میدان می‌چرخند و همدیگر را برانداز می‌کنند. این حالت، به‌ طور دقیق، همانند اولین دقیقه‌های مذاکره است که دو طرف از همه‌چیز می‌گویند به‌ غیر از موضوع اصلی مذاکره، از هوای گرم یا سرد گرفته تا وضعیت اقتصاد و دنیای مجازی و شبکه‌های اجتماعی و...

حال، پس از بررسی‌های لازم، مشت اول، توسط آغازگر مسابقه، شروع‌ رسمی این نبرد خواهد بود که اگر این مشت، کاری و گیج‌ کننده باشد، شروعی خوب و نقطه‌ی قوت محسوب می‌شود و اگر ضربه‌ی اول ضعیف باشد؛ تبدیل به نقطه‌ی ضعف برای زننده‌ی آن خواهد شد. به‌ عبارت‌ دیگر، در مذاکره نیز آغازگر ضعیف بودن اشتباه است؛ زیرا در ابتدای بحث که هر دو طرف آماده و با کوله‌باری از تجربه در این میدان حاضر می‌شوند، آغاز ضعیف مثل این است که شما در ابتدای مذاکره از طرف مقابل بپرسید که چه بودجه‌ای برای این پروژه در نظر گرفته است و به‌ این‌ ترتیب به او اجازه دهید که او شروع‌ کننده باشد و لحظه‌های آغازین را در اختیار بگیرد.

فهرست مطالب
معرفی کتاب «کپسول مذاکره»
پیشگفتار
مقدمه
فصل اول: تعریف و اهمیت روزافزون مذاکره
مذاکره چیست؟
اهمیت مذاکره
یادگیری مذاکره
مذاکره‌ی درست
ریشه‌یابی کلمه‌ی مذاکره
مذاکره‌ی اصولی و غیراصولی
نرمش پذیری
موضع در مذاکره
برنامه‌ریزی
قدرت تخیل
بایدها و نبایدهای مذاکره
اهمیت عمل‌گرایی
نبش قبر، پشیمانی پس از مذاکره!
فصل دوم: نکته‌های مدیریت مذاکره
تعیین وقت
تعیین تعداد همراهان
تعیین و تأیید زمان ملاقات
زمان حضور در قرار ملاقات
وسایل ضروری
پوشش مناسب
نحوه‌ی ورود به اتاق
ارائه‌ی کارت ویزیت
نحوه‌ی ارائه‌ی کارت ویزیت
قوانین تلفن
آساینده‌ها (تسهیلات)
ضبط مذاکره‌ها
نصب ساعت
پذیرایی
دستور جلسه
صورت‌جلسه
فصل سوم: آموزش رمزگشاییِ زبان بدن
ارتباط مؤثر
زبان‌های کلامی، فراکلامی و غیرکلامی
فن نفس‌گیری
سرعت صحبت
ریتم کلام
آینه‌ی گفتار
ارتباط‌های غیرکلامی- الگوبرداری بدن
حرکت‌های حین گفتار
فاصله‌ی استانده (استاندارد)
حرکت چشم
دست دادن
نشستن
قدرت ایستادن
حرکت دست
لبخند
نبایدهای زبان بدن
حالت دست‌به‌سینه
حالت دست‌به‌کمر
فصل چهارم: آموزش الگوهای مذاکره-الگوی Aida
الگوی Aida در مذاکره
هرم «مازلو»
توجه (Attnetion)
علاقه (Interest)
میل (Desire)
تفاوت ویژگی و منفعت محصول
سؤال‌های باز و سؤال‌های بسته
عمل (Act)
درخواست خرید کنید
فروختن به روش فروش حیوانات خانگی
فصل پنجم: آموزش الگو‌های رفتاری- الگوی رفتاری DISSC
الگو‌ی رفتاری DISSC
کارایی‌های DISC
شناخت خود
شناخت دیگران
استخدام
ازدواج
ارتباط با فرزند و استعدادیابی او
فروش و تبلیغات
انسان‌های درون‌گرا و انسان‌های برون‌گرا
DISC در مذاکره
تیپ شخصیتی Dominance قرمز
تیپ شخصیتی Influence زرد
تیپ شخصیتی Steadness آبی
تیپ شخصیتی Compliance سبز
ترکیب رنگ‌ها
شناخت افراد
فصل ششم: آغازگر مذاکره (Opening)
آغازگر مذاکره
چرا باید آغازگر مذاکره باشید؟
مذاکره‌ی مکتوب
راحت باشید
شروع مذاکره
برقراری ارتباط
گفتگوی خودمانی
اطلاعات شخصی
پذیرایی
جبران کردن
ارائه‌ی پیشنهاد
درک نیاز مخاطب
فصل هفتم: بستن مذاکره (Closing)
اتمام موفق مذاکره (بستن فروش)
فکر کنم!
مسئله‌ی اصلی، ما هستیم!
غلبه بر ترس
قیمت
نارضایتی
پیشنهاد ویژه
امتحان کردن
تاریخ موردنیاز
ادامه در پایان
شگردهای بستن مذاکره
توصیه
شگرد پلیس خوب، پلیس بد!
راه‌کار مقابله با شگرد پلیس خوب، پلیس بد
شگرد درخواست تدریجی
کسب امتیاز
نحوه‌ی صحیح ارائه‌ی تخفیف
سخن پایانی