کتاب 99 راهبرد مذاکره نوشته‌ی دیوید روزن، نقشه راهی‌ست ساده و عملی که می‌توانید از آن برای پیشبرد اصولی جلسات مذاکرات تجاری خود بهره ببرید.

مذاکره هنری‌ست که با هر نوع سلیقه و توانی، می‌توان آن را خلق کرد. مذاکره را می‌توان یاد گرفت و تجربه کرد، مهم انجام یک مذاکره است. فارغ از نتیجه فقط باید انجامش داد. در عصری که دانش و آگاهی شرط لازم بقاء و ماندگاری‌ست و دنیا روز به روز از نظر روابط، تکنیک، فنون، فناوری و یادگیری پیچیده‌تر و تعاملی‌تر می‌شود ایجاد رابطه‌ای قوی با طرفین مذاکره بر اساس تکنیک‌ها و خط مشی‌هایی درست بسیار حائز اهمیت است. یک شیوه بسیار موثر در برقراری مذاکره آشنایی با مهارت‌ها، اهداف، روش‌ها، نیازها و شایستگی‌هایی است که هر روز معنای گسترده‌تری از مفاهیم را در اختیار ما قرار می‌دهد. این که راهبردهای مذاکره، فرصتی را برای تعامل و ارتباط موثر برقرار می‌نماید همواره مورد تاکید صاحب‌نظران و متخصصان حرفه مذاکره و معامله بوده است.

شهر نیویورک از سرسخت‌ترین شهرهای دنیاست. تقریبا تمام مذاکراتی که روی معاملات وال‌استریت انجام می‌شود با حجم بالایی از پول همراه هستند که می‌توانند شرکت‌های ملی و بین‌المللی را ایجاد یا ورشکست کنند. معامله‌گرهای مؤسسات قانونی و مالی ویژۀ وال‌استریت، مذاکره کننده‌هایی زیرک و سرسخت هستند که رقبای ضعیف‌تر را به‌ راحتی کنار می‌زنند. کتاب 99 راهبرد مذاکره (99Negotiating Strategies) برای نخسین بار تاکتیک‌ها و راهبردهای محرمانه و داخلی این مؤسسات را جمع‌آوری کرده و ارائه داده است. تک‌تک این تاکتیک‌ها و راهبردها به تنهایی یا به صورت ترکیبی قابل‌ استفاده هستند.

با استفاده از راهبردهای کاربردی این کتاب به دنبال تبدیل ‌شدن به مذاکره کننده‌ای بهتر باشید، بیشتر کتاب‌های مذاکره، اصول پایه را در قالب داستان‌های جنگی آموزش می‌دهند که چیز زیادی به شما اضافه نمی‌کند. اما شما در اثر حاضر هیچ داستان جنگی‌ای پیدا نخواهید کرد. 99 راهبرد مذاکره کاتالوگی‌ست از بهترین تکنیک‌های حوزه‌های برتری که در آن‌ها مذاکره برای موفقیت ضروری است.

دیوید روزن را بیشتر بشناسیم:

دیوید روزن (David Rosen) به عنوان یکی از سرسخت‌ترین مذاکره کننده‌ها در ایالات متحده در معاملات مربوط به دعواهای حقوقی بزرگ‌ترین شرکت‌های جهان، سابقه‌ی مذاکرات بسیاری دارد، او در میان لیست 400 آمریکایی ثروتمند مجله فوربس حضور دارد و به قراردادهای ملکی در پرطرفدارترین نقاط کشور کمک زیادی کرده است. اغلب از او به‌ عنوان مشاور در مذاکراتی که توسط دیگران انجام شده یا مذاکراتی که احتمال بن‌بست در آن وجود دارد دعوت می‌شود. حتی مذاکره کننده‌های حرفه‌ای اغلب از راهبردهای روزن برای ختم‌ به‌ خیر‌ کردن مشاجرات استفاده می‌کنند.

در بخشی از کتاب 99 راهبرد مذاکره می‌خوانیم:

همۀ مذاکره کننده‌های وال‌استریت در پذیرش مسئولیت تهیۀ پیش‌نویس توافق‌نامه‌های متنی پافشاری می‌کنند. کسی را نمی‌شناسم که اجازه داده باشد هدف این کار را انجام دهد. همان‌طور که جای دیگری هم اشاره کردم، بیشتر پیام‌های زیرمیزی در پیش‌نویس توافق انجام می‌گیرند. حتی توافق‌های ساده هم به 50 یا 100 صفحه شامل نظرات و نیات همۀ طرف‌ها می‌انجامند. چرا؟ چون تهیه کنندۀ پیش‌نویس ده‌ها بند اضافی به توافقنامه اضافه می‌کند تا آن را تا حد امکان خسته کننده و بی‌اهمیت کند. من به‌هیچ‌وجه اجازه نمی‌دهم پیش‌نویس توسط هدف تهیه شود.

در صورتیکه شرایط مساعد باشد، توافقنامه‌ای را که تقریباً کامل شده است با خودم می‌آورم تا تعیین کنندۀ مهمی در مذاکرات و معامله نهایی باشد. دلیل اینکه توافقنامه‌ای تقریباً کامل شده را با خودم می‌آورم این است که طرف‌ها حتی درمورد مسئولیت تهیۀ پیش‌نویس هم صحبت نکنند.

اضافه‌ کردن بندهایی که هیچ‌گاه مورد بحث قرار نمی‌گیرند لزوماً اشکالی ندارد. چرا؟ اول اینکه بسیاری از بندهای قراردادی، مفروض هستند و در مذاکرات موضوع بحث نیستند. می‌توانید تصور کنید روی تمام بندهای یک توافقنامه استاندارد مذاکره شود؟ ایدۀ من درمورد بند استاندارد احتمالاً با ایدۀ شما متفاوت است و دلیل استفاده از آن بدون توضیح، اهمیتی ندارد. دوم اینکه اگر هدف پس از مرور پیش‌نویس، ایرادی به آن داشته باشد، کاملاً حق دارد که شکایت کند و توافق را رد نماید.

فهرست مطالب
نکات، تکنیک‌ها و تاکتیک‌های استفاده‌شده توسط سرسخت‌ترین معامله‌گران وال‌استریت
دربارۀ نویسنده
سخن نویسنده
فصل 1: ترک مذاکره (تاکتیکی) – ایست موقت (1-30 روز)
فصل 2: ترک مذاکره (راهبردی) – مکث متوسط (1-3 ماه)
فصل 3: ‌ اولین نفری باشید که شرایط را پیشنهاد می‌کند (لنگرسازی)
فصل 4: روی پنج دور برنامه‌ریزی کنید
فصل 5: به دنبال توافق روی اصول (مطلوب) جامع باشید
فصل 6: ‌ محدودیت‌های احتمالی هدف را بشناسید
فصل 7: دوست و دشمن/ پلیس خوب، پلیس بد (ثابت)
فصل 8: دوست و دشمن/ پلیس خوب، پلیس بد (متناوب/ آخر بازی)
فصل 9: درخواست کنید همۀ تصمیم‌گیران نهایی مشارکت فعال داشته باشند
فصل 10: هرگز با بندهای اضافی دقیقۀ آخری موافقت نکنید
فصل 11: ‌ فشار را ثابت نگه دارید
فصل 12: واسطه‌ها را در تاریکی نگه دارید
فصل 13: همیشه قبل از پاسخ به یک پیشنهاد مکث کنید
فصل 14: ضرب‌الاجل غیرواقعی قرار دهید
فصل 15: مسئولیت تهیۀ پیش‌نویس توافق‌های متنی را بپذیرید
فصل 16: از ابهام استفاده کنید تا از تعهدات ناپخته اجتناب کرده باشید
فصل 17: هیچ‌گاه با موضع اصلی یا چیزی نزدیک به موضع اصلی خودتان شروع نکنید
فصل 18: «پیشنهادهای آخر» را نادیده بگیرید
فصل 19: از «حرف آخر» به‌عنوان تکنیک مؤثری برای بلوف‌زدن استفاده کنید
فصل 20: زنجیرۀ دستور را بشکنید
فصل 21: ‌ هدایای کوچک منجر به عمل متقابل می‌شوند
فصل 22: دخالت تماشاچی را محدود کنید
فصل 23: مراقب توجیه‌های فریبنده باشید
فصل 24: از تقلید رفتاری برای ایجاد حس وابستگی در هدف ایجاد کنید
فصل 25: از مزیت «تلۀ گردشگر» استفاده کنید
فصل 26: از تأیید اجتماعی استفاده کنید
فصل 27: هرگونه گفته‌ای را درمورد ثابت‌ بودن قیمت رد کنید
فصل 28: روی «صورت بی‌احساس10» حساب کنید
فصل 29: تاکتیک‌های درخواست جریمه برای تأخیر در بازی
فصل 30: از تاکتیک‌های تأخیر بازی، یا عبارت زود باش، برای مختل‌کردن راهبردها و انعطاف‌پذیری هدف استفاده کنید
فصل 31: بندها را دسته‌بندی کنید
فصل 32: بی‌علاقگی خودتان را نشان دهید
فصل 33: تفرقه بینداز و حکومت کن
فصل 34: بعضی از مذاکره کننده‌ها دروغ می‌گویند، با استفاده از احتمالات منافع خود را حفظ کنید
فصل 35: در ابتدای مذاکرات یک توافقنامۀ نهایی پیشنهادی ارائه دهید
فصل 36: آیا هدف منابع کمی دارد؟
فصل 37: برنامۀ جایگزین داشته باشید
فصل 38: روی منافع تمرکز کنید، نه‌فقط روی نیازها
فصل 39: مراقب سیل‌بندها باشید
فصل 40: هدفتان را به سمت معامله بکشانید
فصل 41: شرح‌حال هدفتان را تهیه کنید
فصل 42: تعهد عمومی بگیرید
فصل 43: موضوعات موردنیاز هدف برای صحبت ‌کردن در مذاکرات را بنویسید
فصل 44: از هدف تعریف و تمجید کنید
فصل 45: تعیین مواضع با استفاده از نظریۀ چشم‌انداز
فصل 46: همۀ جنبه‌های موضوع هدف را به‌صورت تهاجمی مورد ‌سؤال قرار دهید
فصل 47: با به چالش کشیدن فرض‌ها به اطمینان بیش‌ازحد حمله کنید
فصل 48: گاه‌وبیگاه از شوخی یا مثال‌های نشاط‌آور استفاده کنید
فصل 49: از تجربه‌های واقعی خودتان بگویید
فصل 50: هیچ‌وقت امتیازی را نپذیرید
فصل 51: برای متقاعد‌ کردن از سند استفاده کنید
فصل 52: تا می‌توانید از افراد صاحب‌مقام نقل‌قول کنید
فصل 53: میانجی هم دوست شماست هم دشمن شما
فصل 54: منفی گرایی را نادیده بگیرید
فصل 55: در تصمیم‌گیری تأمل کنید
فصل 56: به فضای شخصی حمله کنید
فصل 57: از سکوت مطلق به‌عنوان پاسخی رسا استفاده کنید
فصل 58: هیچ‌وقت ضعف‌ها را نپذیرید
فصل 59: از آشناهای هدف به‌عنوان اعضای واقعی تیم مذاکره‌کننده استفاده کنید
فصل 60: موضع خود را به‌لحاظ زبانی به‌گونه‌ای تنظیم کنید که با موضع مورد‌ تقاضای هدفتان مطابق باشد
فصل 61: مکان، مکان، مکان
فصل 62: روی این تأکید کنید که تأخیر به بندهای بدتری می‌انجامد
فصل 63: عامل‌های بیرونی نگرانی هدفتان را بی‌اعتبار سازید
فصل 64: «اعتراض» ‌ها را شکایت ببینید
فصل 65: بندهایی برای زمان‌هایی که ممکن نیست راهکار فوری پیشنهاد بدهید
فصل 66: تقاضاهای هدف برای حذف بندها را نادیده بگیرید
فصل 67: به تهدید هدف برای فروختن یا رفتن به‌جای دیگر توجه نکنید
فصل 68: دستاوردهای هدف از مذاکره را طلاکاری کرده به او و دیگران ارائه دهید
فصل 69: هیچ‌گاه جواب رد را نپذیرید
فصل 70: این را بدانید که هدف اطلاعات کمی دارد
فصل 71: مذاکرۀ ساختگی برگزار کنید
فصل 72: به هدفتان این قدرت را بدهید که نه بگوید یا از مذاکره خارج شود
فصل 73: با هیجان صحبت کنید
فصل 74: از اینترنت استفاده کنید
فصل 75: برای جلسۀ مذاکره متخصص استخدام کنید
فصل 76: درمورد میزان دانشتان بلوف بزنید
فصل 77: برای اجتناب از هزینه‌های معامله (برای شما) مذاکره کنید
فصل 78: از تکنیک پینگ‌پونگ استفاده کنید
فصل 79: کمیاب ‌بودن به فروش کمک می‌کند
فصل 80: از رئیس یا مدیرتان تعهد الزام‌آور بگیرید
فصل 81: تکنیک برف‌بازی
فصل 82: بن‌بست‌های تک‌مسئله‌ای را به چندین زیر‌مسئلۀ قابل‌مذاکره تبدیل کنید
فصل 83: تردید دقیقۀ آخر
فصل 84: از دوستان و خانواده استفاده کنید
فصل 85: تماس چشمی برای به‌دست‌آوردن باورپذیری حیاتی است
فصل 86: از اصول سازگاری استفاده کنید
فصل 87: رفتار تهاجمی را به‌عنوان هیجان توصیف کنید
فصل 88: مذاکرات تلفنی و ایمیلی
فصل 89: از حس غرور هدف استفاده کنید
فصل 90: به شکلی صحبت کنید که انگار این معامله اجتناب‌ناپذیر است
فصل 91: واسطه‌ها (میانجی‌ها در مذاکره) را در صورت لزوم تغییر دهید، حتی اگر وسط جلسۀ مذاکره باشید
فصل 92: مطمئن شوید که طرف اصلی معامله، بلوف شما را درک می‌کند
فصل 93: بر خاص ‌بودن معامله تأکید کنید
فصل 94: به هیچ‌کس اعتماد نکنید
فصل 95: از عبارات داخل کروشه برای برخورداری از سرعت و دیدگاه‌های ارزشمند استفاده کنید
فصل 96: ساده بودن گناه است، اما ساده رفتار‌کردن گناه نیست
فصل 97: تیم مذاکره‌ای را به همراه آورید که تعداد افرادش دو یا سه برابر افراد تیم مقابل باشد
فصل 98: هرگز چیزهای باارزش را پیش از قطعی و نهایی ‌شدن معامله به طرف معامله ندهید
فصل 99: هرگز بی‌احترامی، طعنه یا تهدید آشکار را تاب نیاورید
سخن مترجم