کتاب سبز: هنر متقاعد کردن دیگران و رسیدن به خواسته‌ها نوشته‌ی جفری گیتومر، تو را به چالش می‌کشد و به رشد فردی‌ات در زمینه‌ی فکر کردن، برنامه‌ریزی کردن، نوشتن‌ و سخنرانی کردن به شیوه‌ای قانع‌کننده، کمک می‌کند.

کتاب سبز: هنر متقاعد کردن دیگران و رسیدن به خواسته‌ها (green book of getting your way)، به شما نشان می‌دهد چگونه خودتان را باور داشته باشید، چگونه اصول و روش‌های متقاعد کردن دیگران را بهتر بشناسید و با بهره گرفتن از آن‌ها به خواسته‌هایتان برسید، این اثر به شما می‌آموزد چگونه خودتان را برای رسیدن به خواسته‌هایتان آماده کنید، چگونه در جمع صحبت کنید، چگونه با نوشته‌‌هایتان دیگران را متقاعد نمایید و چگونه تا آخرین لحظه برای رسیدن به خواسته‌هایتان پایداری کنید، چگونه عنصر شیوایی بیان و چاشنی شوخ ‌طبعی را به کل این فرآیند اضافه کنید تا به نتیجه دلخواه‌تان دست یابید.

به شیوه‌ای که دیگران تو را متقاعد می‌کنند نگاه کن. آن‌ها از تو می‌خواهند کارهایی بکنی و اقداماتی انجام دهی و تو هم می‌کنی. به‌ راستی برای یادگیری مهارت‌های لازم در این زمینه چه روشی بهتر از ‌این که ببینی خودت چطور قانع می‌شوی، بعد بر اساس یافته‌هایت دست به اقدام بزنی‌ و تازه از انجامش لذت هم ببری.

کلید رسیدن به خواسته‌ها ‌این است که کاری کنی طرف مقابل بعد از ‌اینکه تصمیم گرفت مسئله‌ی مورد نظر را به شیوه‌ی تو ببیند، یا کاری را بنا بر میل تو انجام دهد، احساس خیلی خوبی در وجودش پیدا کند. برای رسیدن به ‌این منظور، باید دانست که «چطور» می‌شود به بهترین روش دیگران را قانع کرد و به خواسته‌های خود رسید.

جفری گیتومر (Jeffrey Gitomer) نویسنده آمریکایی، سخنران حرفه‌ای و مربی کسب و کار است که در زمینه فروش، وفاداری مشتری و توسعه شخصی به صورت بین‌المللی فعالیت می‌کند. وی در همین زمینه سخنرانی‌های زیادی نموده و تالیفاتی نیز داشته‌ است.

گیتومر در دانشگاه تحقیقاتی وابسته به دولت، به‌نام «معبد» (Temple University or TU) حضور داشت، اما پس از پایان اولین سال تحصیلی، برای حضور در «مؤسسه گوته» در برلین، دانشگاه معبد را ترک کرد و به کشور آلمان رفت. گیتومر در مصاحبه‌ای با مجله تایم در مورد تحصیلات دانشگاهی خود اینگونه اظهار نظر می‌کند: «من شش سال نبودم. اما تمام برنامه‌های تحصیلی را به‌ طور کامل، با موفقیت به پایان رساندم».

ناظر شارلوت در مقاله‌ای تحت عنوان‌نامه هارون در دستانش تاریخ است او را این‌طور توصیف می‌کند: «او امروز یک استاد دانشگاه است که امپراتوری فروش را اختراع کرده‌ است»

در بخشی از کتاب سبز می‌خوانیم:

همه‌ی عمرم چنین بوده‌ام و فکر می‌کردم که خوب بلدم پرچانگی کنم و راحت و روان حرفم را بزنم، تا ‌اینکه علم فروش را یاد گرفتم و نوع «کنترل‌ شده»‌ی آن را کشف کردم. هنگامی‌ که شروع به خلق آگهی تبلیغاتی شخصی کردم، در روان حرف زدن ماهرتر شدم و در نهایت شروع به سخنرانی در جمع که کردم، استاد ‌این کار شدم.

رُوی راجرز (کابوی معروف دهه‌ی پنجاه) نوچه‌ای به اسم جورج هِیس داشت، که به جورج «وراجه» معروف بود و البته لقبش واقعا به شخصیتش می‌خورد، چون یک‌ بند حرف می‌زد. دیگران خیلی کم از پرچانگی‌هایش سر درمی‌آوردند یا به آن‌ها گوش می‌دادند، چون همیشه «وراجی» می‌کرد. خنده‌دار، ولی غم‌انگیز بود. و مرد بیچاره وقتی که حرف واقعا مهمی ‌برای زدن داشت، یا باید داد می‌زد، یا چند بار حرفش را تکرار می‌کرد، تا بالاخره کسی به او گوش دهد، یا حرف‌هایش را جدی بگیرد.

داری محصولت را معرفی می‌کنی؟ نخیر، واقعیت این است که داری تلاش می‌کنی طرف مقابل را متقاعد کنی. می‌توانی آن را معرفی محصول بخوانی، ولی ‌این بدترین نام است، چون ذهنت را از اصل موضوع منحرف می‌کند.

تو در حال معرفی کردن محصول نیستی. داری مشتری را متقاعد می‌کنی. نیازهای مشتری را آشکار می‌کنی. داری تلاش می‌کنی منفعتی برایش فراهم آوری.
داری تلاش می‌کنی با شبیهِ مخاطبت بودن، با قابل باور بودن و با اطمینان دادن به آن‌ها، اعتمادشان را جلب کنی.
به نظر من به ‌این نمی‌گویند معرفی. بیشتر شبیه تلاشی هماهنگ می‌آید، که آمادگیِ بسیاری را آمیخته با مهارت‌های سخنرانی فوق‌العاده می‌طلبد.

فهرست مطالب

بخش 1: آماده شدن برای رسیدن به خواسته‌ات
در مدتی که داری سعی می‌کنی به خواسته‌ات برسی دیگران دارند رفتار و گفتار تو را مشاهده و تعبیر می‌کنند
متقاعد کردن، فرایند است... رسیدن به خواسته، نتیجه
وقتی فکر کنی که می‌توانی، 50% کار انجام شده است
رازِ ‌ایمان به خود
رازِ نگرش
بخش 2: اصول و مبانی رسیدن به خواسته‌ها
چرخی که قیژقیژ می‌کند به خواسته‌اش می‌رسد
درک ‌این مسئله که چطور دیگران را متقاعد کنی و به خواسته‌ات برسی
علم سازش
بخش 3: اصول و مبانی اقناع و قدرت فردی
اقناعِ مناسب برای رسیدن به خواسته‌ات
قدرت اقناع
ماهیت اقناع و قدرت فردی
جلب کردن توجه فرد و درگیر کردن او در موضوع مورد نظر چه تأثیری دارد؟
بخش 4: ملزومات رسیدن به خواسته‌ات
چطور به سخنرانی حرفه‌ای تبدیل می‌شوی
ظاهر مناسبی داشته باش، درست رفتار کن، به بهترین شکل مخاطبت را متقاعد کن‌ و به خواسته‌ات برس
سعی کن آن‌ها را با خودت موافق کنی، نه ‌اینکه به بازی بگیری
تبدیل کردن آگهی تبلیغاتی شخصی‌ات به شیوه‌ای برای رسیدن به خواسته‌ات
برگه‌ی تمرین آگهی تبلیغاتی شخصی‌ات
حماقت‌هایی که موقع استفاده از اسلاید می‌کنی
بخش 5: آداب سخن گفتن در جمع و ارائه سخنرانی قدرتمند
اساسِ فروش خود به مخاطب
بعضی چیزها اشکالی ندارد، اما بعضی چیزها خوب نیست...
با بهترین کلمه‌ها و عبارت‌ها شروع کن
از دست دادن قدرت
زیاد کردن قدرت
با گفتن داستان، نکته‌ات را بیان کن
چه چیز حرفه‌ای بودن ‌این قدر جالب است؟
خوب و روان صحبت کردن
بخش 6: نمایش متقاعد کننده
سخنرانی، سخنرانی!
تنها یک سخنرانی نیست. یک نمایش است!
چطور بهترین سخنرانی دنیا را عرضه کنم
مهارت، یا ضرورت حیاتی
عناصر سخنرانی که، وقتی در آن‌ها استاد شوی، منجر به اجرا می‌شود
از خودت فیلم بگیر. این تنها راه است
بخش 7: اقناع مشتری و فرایند فروش
کلیدهای اصلی که به فروش منجر می‌شود
بهترین راه برای معرفی محصول چیست؟
نمی‌توانی به خواسته‌ات برسی؟ نمی‌توانی معامله‌ای را تمام کنی؟ تقصیر کیست؟
تتوانسته‌ای به خواسته‌ات برسی؟ نه، در اصل نتوانسته‌ای اطمینان او را جلب کنی!
با «نه» و «نه حالا» روبرو شو، تا به «بله» برسی
باد هوا. چقدر از آن پر هستی؟
سخنرانی مجانی میراثی که برای خودت می‌گذاری
5. 28 اصل برای معرفی محصول به بهترین شیوه‌ی ممکن در دنیا
بخش 8: نوشتن راهی برای رسیدن به خواسته‌ات
چه عاملی نوشتن را ابزاری برای متقاعد کردن می‌سازد؟
این که نوشته‌ات هم قدرت‌مند باشد، هم متقاعدکننده، بستگی به خودت دارد!
بهتر است کم‌تر از خودم بگویم و بیشتر از مهارت‌های نوشتن تو صحبت کنم
طرح پیشنهادی... یا طرح پیشنهادی جذاب
از پدرم و برادرم یاد گرفتم که چطور بنویسم
بخش 9: استقامت و پافشاری
برای اینکه معنای استقامت و پافشاری را بفهمی، به بچه‌ات و به یک گربه نگاه کن
چرا برخی استقامت و پافشاری می‌کنند‌ و برخی تسلیم می‌شوند؟
پی‌گیری، واژه‌ی دیگری برای استقامت و پافشاری است
بخش 9 و نیم: شیوایی سخن
آیا هدف شیوا سخن گفتن است، یا برتری خود را به دیگران نشان دادن؟
قدردانی