کتاب مشتری اتوماتیک اثر جان واریلو، به طور دقیق به توضیح و بررسی راه اندازی کسب‌وکاری اشتراکی در هر زمینه صنعتی و این‌ که چطور می‌­توان ذهنیت خود را از فروش محصول یا خدمات به مشتریان دور کرده و به سمت ساخت کسب ­و کاری ببرید که فروش قابل تکرار دارد، پرداخته است.

تفاوتی ندارد که کسب‌وکار شما در معرض انفجار است یا در گودالی گیر افتاده است، شما با خواندن کتاب مشتریان اتوماتیک شما می‌توانید در هر زمینه تجاری که مشغول به فعالیت هستید، یک مدل اشتراک سودآور بسازید.

جان واریلو (John Warillow) در کتاب مشتری اتوماتیک (Automatic Customer) با این عقیده که «مشترکان»، بهتر از «مشتریان» هستند و اگر مشترک نداشته باشید، هر ماه، شمارنده تعداد فروش‌­های شما مجددا روی صفر تنظیم می­‌شود و شما مدام برای تکمیل دفتر ثبت وضعیت کسب­ و کار خود استرس دارید. اما وقتی مشترک داشته باشید، میدان دید بهتری پیدا می­‌کنید و می‌توانید کسب­ و کاری بسازید که با قیمت بهتری به فروش برسد، 9 مدل‌ اشتراکی ارائه داده که برای هر یک از این 9 مدل شناسایی شده، شرکت‌هایی را به عنوان نمونه معرفی کرده است.

این کتاب به شما نشان می‌دهد که چطور مدل کسب‌ و کار اشتراکی را در کسب‌ و کار خودتان پیاده کنید. مهم نیست در چه زمینه صنعتی کار می‌کنید یا کسب و کار شما چه اندازه‌ای دارد. مشتری اتوماتیک به گونه‌ای طراحی شده که نشان دهد چطور می‌توان یک کسب‌ و کار موفق را به یک کسب‌ و کار قابل فروش تبدیل کرد. کتاب حاضر، به اهمیت جذب مشتریانی که طبق زمان‌بندی مشخصی مجددا برای انجام خریدهای خود به شما مراجعه می‌کنند، اشاره کرده است.

واریلو در سه بخش مشتری اتوماتیک را به تالیف در آورده است. در بخش اول، به بررسی برخی حقایق شگفت‌انگیز در مورد افرادی که در اقتصاد اشتراکی به پیروزی رسیده‌اند، پرداخته؛ همچنین به هشت روشی اشاره می‌کند که پس از به‌ کارگیری مدل اشتراکی، می‌توانید با استفاده از آن‌ها کسب‌ و کار خود را ارزشمندتر ساخته و تنش و استرس وارد بر آن را کمتر کنید.

بخش دوم، به فصل‌های کوچکی تقسیم شده و در مجموع، به معرفی 9 مدل کسب‌وکار اشتراکی پرداخته. همان‌طور که در این بخش خواهید دید، وقتی می‌خواهید یک جریان درآمد تکرار شونده برای کسب‌ و کار خود بسازید، گزینه‌های متنوعی پیش رو دارید. چه بخواهید کل مدل کسب‌ و کار خود را تغییر دهید، و چه بخواهید فقط چند هزار دلار به درآمد قبلی خود اضافه کنید؛ به هر حال ده‌ها ایده جدید برای پیاده‌سازی مدل اشتراکی در شرکت خود خواهید یافت.

سومین و آخرین بخش کتاب مشتری اتوماتیک، نمایی کلی از فرآیند ساخت کسب‌ و کار اشتراکی به شما ارائه داده و در پایان این بخش، در مورد افزایش مقیاس و گسترش کسب‌ و کار اشتراکی با شما صحبت خواهد کرد.

واریلو بنیان­‌گذار شرکت «سیستم سازنده ارزش» است و به صاحبان کسب­ و کارها کمک می‌­کند تا ارزش کسب ­و کار خود را به طور چشم‌گیری افزایش دهند. همچنین در طی دو دهه اخیر، واریلو به صاحبان کسب ­و کارها کمک کرده تا شرکت خود را با بالاترین قیمت ممکن به فروش برسانند.

برخی نظرات جنجالی درباره‌ی کتاب مشتری اتوماتیک:

- اگر در حال حاضر صاحب کسب‌ و کاری هستید، یا قصد دارید کسب‌وکاری راه بیاندازید، این کتاب بهترین سرمایه‌ای است که می‌توانید از آن بهره بگیرید. «بو بورلینگام»

- کتاب مشتری اتوماتیک تا صفحه 40، شما را وادار می‌کند تا به شکلی اساسی کل کسب‌وکارتان را مجددا بررسی کنید. با این ایده فوق العاده، شما متوجه می‌شوید که چرا درآمد حاصل از سیستم‌های اشتراک باید بخشی از درآمد هر شرکت باشد. خواندن این صفحه‌ها را به شدت توصیه می‌کنم! «جای بائر»

- افزایش مقیاس، بهترین تصمیم‌های کسب‌وکاری تاریخ و مهارت در عادت‌های راکفلری است. او می‌گوید: «به ندرت پیش می‌آید که کتابی بتواند چنین اثر جهانی، فوری و عمیقی بر استراتژی تقریبا همه کسب‌وکارها بگذارد – بله! همه کسب‌وکارها. ایده واریلو در اضافه کردن یک جریان درآمد تکرار شونده به مدل کسب‌وکار، کاری بسیار منطقی است. او 9 روش مختلف برای ایجاد این جریان به شما نشان می‌دهد و همچنین به شما می‌گوید که چطور مشکلات احتمالی را پشت سر بگذارید. «ورنه هارنیش»

- جام مقدس در کسب‌وکارهای امروزی، مشتریانی هستند که وفاداری آن‌ها دائمی است. کتاب مشتری اتوماتیک، نقشه راه شما برای ساخت کسب‌وکاری است که بتواند بارها و بارها سود تولید کند. «جان جانتش»

- در این کتاب بسیار جالب، جان واریلو مسیری روشن پیش روی شما می‌گذارد تا با طی کردن آن بتوانید شرکت خود را از حالتی که باید هر ماه از صفر شروع کند، به شرکتی تبدیل کنید که در آن، کارهای شما، و مهم‌تر از همه، نتایج شما، قابل پیش‌بینی هستند. اگر می‌خواهید شرکتی با پایه‌های بسیار خوب و سالم و ارائه خدمات بسیار خوب به مشتریان تاسیس کنید، این کتاب یک منبع بسیار ارزشمند است. «باب بِرگ»

در بخشی از کتاب مشتری اتوماتیک می‌خوانیم:

کمتر حوزه‌ای در دنیای صنعت وجود دارد که به اندازه حوزه موسیقی تحت تاثیر فناوری قرار گرفته باشد. توزیع اینترنتی موسیقی، یکی از اولین پیشرفت‌هایی بود که سال 2000 حاصل شد. در آن زمان، شرکت اپل یک سیستم پخش ام. پی. تری به نام «ساوند جَم» خریداری کرد. سپس آن را تکمیل نمود تا به سرویس «آیتونز» رسید. آیتونز در پاییز سال 2001 با اولین آیپاد به مشتریان عرضه شد. در سال 2003، اپل سرویس آیتونز را راه‌اندازی کرد. این سرویس، اولین نسخه از نرم افزار مذکور بود که به «فروشگاه موسیقی آیتونز» مجهز شد. از طرف دیگر، اولین نسخه‌ای بود که روی «ویندوز» هم قابل دسترسی بود و به این ترتیب پای کاربران کامپیوترهای شخصی هم به آیتونز باز شد. یکی از بنیانگذاران اپل، یعنی استیو جابز، در یکی از بیانیه‌هایش در آن زمان گفت: «مصرف کنندگان نمی‌خواهند مانند مجرم با آن‌ها برخورد شود. هنرمندان هم نمی‌خواهند کارهای ارزشمندشان به سرقت برود. فروشگاه موسیقی آیتونز، یک فرصت عالی برای هر دو طرف است».

شش سال پس از آن، آیتونز به برترین فروشگاه اینترنتی تبدیل شد و در سال 2009، بالاخره توانست 69% از سهم فروش موسیقی در بازار آمریکا را از آن خود کند. اما اخیرا، دیگر آن تسلط گذشته را بر بازار ندارد. تا سال 2013، سهم آیتونز از فروش اینترنتی موسیقی در ایالات متحده، مرتبا کاهش یافت و در این سال به 63% رسید.

اما این افت فروش موسیقی نیست که آیتونز را نگران می‌کند. تهدید بسیار خطرناکتری در کمین این سرویس است: مصرف کنندگان دیگر نمی‌خواهند آهنگ‌ها را خریداری کنند. چون دیگر می‌توانند از طریق عضویت در سرویس‌هایی مانند اسپاتیفای، ردیو و راپسودی، آهنگ‌های مورد علاقه خود را اجاره کنند. تِد کوهن، مدیر سابق بخش دیجیتالی یکی از سایت‌های فروش موسیقی به اسم «ای. اِم. آی موزیک»، در مصاحبه با هفته‌نامه کسب‌وکار بلومبرگ گفت: «مردم دیگر به دنبال خود آهنگ‌ها نیستند؛ بلکه دسترسی به آهنگ‌ها برایشان اهمیت دارد. خرید موسیقی با پرداخت 99 سنت به ازای هر آهنگ، دیگر بی‌معناست».

فهرست مطالب

مقدمه
بخش اول: مشترکان، بهتر از مشتریان هستند
فصل اول: در اقتصاد اشتراکی چه کسی برنده است؟
فصل دوم: چرا به مشتریان اتوماتیک نیاز دارید؟
بخش دوم: 9 مدل کسب و کار اشتراکی
فصل سوم: مدل وب سایت عضویت
فصل چهارم: مدل مخزن همه چیزهایی که می‌توانید بخورید
فصل پنجم: مدل باشگاه خصوصی
فصل ششم: مدل جلوی صف
فصل هفتم: مدل محصولات مصرفی
فصل هشتم: مدل جعبه شگفت‌انگیز
فصل نهم: مدل ساده کننده
فصل دهم: مدل شبکه
فصل یازدهم: مدل آرامش خاطر
بخش 3: کسبوکار اشتراکی خود را بسازید
فصل دوازدهم: ریاضیات جدید
فصل سیزدهم: جذب پول نقد در مقابل حفظ پول نقد
فصل چهاردهم: روانشناسی فروش اشتراک
فصل پانزدهم: افزایش رشد و گسترش کسب و کار
فصل شانزدهم: بازتاب‌ها
درباره نویسنده
درباره کتاب مشتری اتوماتیک