کتاب اصول و فنون مذاکره با رویکرد تحلیل رفتار متقابل (TA) نوشته‌ی عباس چناری نحوه‌ی مذاکره به شیوه‌ی تحلیل رفتار متقابل و مهارت‌های مربوط به آن را ارائه می‌کند که منجر به رشد و ارتقای توانایی‌های شما در برخورد با چالش‌های روزانه‌تان می‌شود.

درباره‌ی کتاب اصول و فنون مذاکره با رویکرد تحلیل رفتار متقابل (TA):

شاید برای شما این پرسش مطرح شود که بنا بر چه دلیلی کتابی درباره تحلیل رفتار متقابل یا (TA) در مذاکره نوشته شده است؟ در پاسخ باید گفت عباس چناری سال‌هاست که در کسب‌وکار‌های ‌مختلف (دولتی و آزاد) مشغول بوده و به کمبود یا نبود شناخت اولیه از خود و طرف مقابل در بین افراد پی برده‌ است. همچنین وقتی با مباحث تحلیل رفتار متقابل (TA) آشنا شد، دریافت که در مذاکره یکی از موضوعات تأثیرگذار و مهم، شناخت همین کلمات ساده مثل کودک، والد، بالغ، نوازش، پیش‌نویس و بازی است که در تحلیل رفتار متقابل خیلی ساده بیان شده است. لذا بر آن شد که موضوع تحلیل رفتار متقابل را با زبانی ساده و عملی در مبحث مذاکره باز کند و آن را به‌عنوان یک مهارت، هنر و علم بررسی نماید.

موضوع تحلیل رفتار متقابل (TA) در مذاکره در واقع از زمانی آغاز می‌شود که به دیگران سلام می‌گویید. سلام و درود، خود آغاز نوازش در مذاکره است. وقتی در مذاکره با طرف یا طرفین مقابل دست می‌دهید و احوالشان را می‌پرسید؛ زمانی که یک امتیاز به طرف مقابل می‌دهید؛ زمانی که صندلی را عقب می‌کشید تا فرد مقابل بنشیند؛ زمانی که طرفین مقابل را به یک رستوران خوب برای مذاکره دعوت می‌کنید؛ این رفتار‌ها ‌در مذاکره شکلی از تحلیل رفتار متقابل (نوازش) است و شما برای رسیدن به اهدافتان در مذاکره نمی‌توانید این موارد را نادیده بگیرید. ممکن است در یک مذاکره با گفتن یک حرف ساده که فرد مقابل می‌زند، شما آشفته ‌شوید و اداره مذاکره را از دست بدهید. پس اوج تأثیرگذاری خود را به کار ببرید؛ در این ‌صورت در مذاکره‌هایی ‌که انجام می‌دهید، حتما موفق خواهید بود.

تحلیل رفتار متقابل (TA) نوعی آگاهی و شناخت است که لازم است هر کسی از درجه یک تا صد آن را بیاموزد، سپس این مهارت را از خود به مذاکره با خانواده،‌ مذاکره در محل کسب‌وکار و مذاکره با سازمان‌ها ‌انتقال دهد تا بتواند در مذاکرات خود موفق شود؛ چرا که‌ تحلیل رفتار متقابل (TA) در مذاکره یکی از موضوعات اساسی علم موفقیت، ارتباطات، خانواده و مدیریت است. برای مثال، زمانی که در کسب‌وکار موضوع مشتری‌مداری مطرح می‌شود، به این معنی است که علم، مهارت و هنر اجرای تحلیل رفتار متقابل (TA) در برابر مشتری را بدانید و رضایت او را به دست آورید. اگر بتوانید به ‌خوبی جایگاه تحلیل رفتار متقابل در مذاکره را به کار ببرید، موفقیت‌های ‌زیادی در مذاکره و ارتباطاتتان به دست‌ خواهید آورد.

زمانی که یک فرد نمی‌تواند در مذاکره و ارتباط با خود، همسر یا همکار خود موفق باشد و سرخورده و ناکام است، پس مورد توجه قرار نمی‌گیرد و به دلیل نشناختن تحلیل رفتار متقابل (TA) در مذاکره، نمی‌تواند احساسات خود را به جا بروز دهد و پاسخ‌های ‌لازم را بگیرد و به‌ نوعی نمی‌تواند در دیگران نفوذ کند.

کتاب اصول و فنون مذاکره با رویکرد تحلیل رفتار متقابل (TA) به چه کسانی پیشنهاد می‌شود؟

با خواندن مطالب این کتاب شما مهارت کافی و لازم برای تحلیل رفتار در مذاکره را یاد می‌گیرید و به هر جلسه یا مذاکره‌ای که بروید، مهره مار خواهید داشت و معجزه نفوذتان خود را در آن جا نشان خواهد داد.

در بخشی از کتاب اصول و فنون مذاکره با رویکرد تحلیل رفتار متقابل (TA) می‌خوانیم:

رفتار والد انتقادگر در مذاکره زمان‌هایی ‌است که شما اشتباهات طرف مقابل را پیدا می‌کنید، با طرح مسائل غیر‌منطقی ذهن شما را در‌گیر کرده و آرامش را از شما می‌گیرد. وقتی والد انتقادگر حین مذاکره ذهن شما را اشغال کرد، شما را از واقعیت‌ها ‌دور کرده، از رسیدن به اهداف باز‌می‌دارد و فرد را با خویشتن خویش بیگانه می‌کند. حال شما در حال قضاوت طرف مقابل هستید؛ در واقع محتویات حالت شخصیتی والد خودتان را به اشکال مختلف ازجمله فرافکنی به طرف مقابل نسبت می‌دهید.

مثال: معلمی با پیام‌های ‌والد انتقادگر سعی می‌کند که نظمی جدی را بر کلاس حاکم کند؛ بنابراین همه وقتش را صرف این می‌کند که کلاسش ساکت و مرتب باشد و بیشتر توجه خود را روی نظم کلاس معطوف کرده و از میزان یادگیری دانش آموزان و روش تدریس خود غافل می‌شود. دانش آموزان او را معلمی خشن، جدی و غیرمنطقی می‌بینند و تنها ‌چیزی که می‌آموزند تنفر از مدرسه است.

فهرست مطالب
پیشگفتار
فصل اول: به ‌کار‌بردن تو و من در مذاکره
تحلیل رفتار متقابل (TA) در مذاکره، روشی است برای تغییر روند‌های ‌معیوب افراد در مذاکره
فصل دوم: سه حالت شخصیتی بالغ، والد و کودک در مذاکره
رفتار کودکانه در مذاکره
الف: کودک طبیعی در مذاکره
انواع رفتار‌های ‌کودک طبیعی در مذاکره
رفتار‌های ‌تکانشی در مذاکره
2- قضاوت‌های ‌مطلق در مذاکره
ب) کودک تطبیق‌یافته در مذاکره
1-کودک تطبیق‌یافته مطیع در مذاکره
2-کودک تطبیق‌یافته طغیانگر در مذاکره
رفتار‌ها ‌و پیام‌های ‌کودک درون در مذاکره با خود و دیگران
زبان بدن افراد با رفتار کودکانه در مذاکره
رفتار والدانه در مذاکره
رفتار والد انتقادگر در مذاکره
رفتار‌ها ‌و پیام‌های ‌والدی در مذاکره
زبان بدن افراد با حالت والدانه در مذاکره
رفتار بالغانه در مذاکره
زبان بدن فرد با رفتار بالغانه در مذاکره
مهارت‌های ‌رفتار بالغانه در مذاکره
فصل سوم: رفتار‌های ‌مستقیم و متقاطع در مذاکره از دید تحلیل رفتار متقابل (TA)
پیام بالغ به بالغ در مذاکره
پیام والد به کودک در مذاکره
پیام والد به والد در مذاکره
پیام کودک به کودک در مذاکره
پیام کودک به والد در مذاکره
فصل چهارم: نوازش در مذاکره
انواع سواد نوازشی در مذاکره
انواع نوازش در مذاکره
انواع نوازش
الف) نوازش مثبت
ب) نوازش منفی
نوازش‌دهی درونی در مذاکره
فصل پنجم: بازی روانی در مذاکره
تعریف بازی روانی در مذاکره
انواع بازی‌های ‌روانی در مذاکره
فرق ‌ترفند با بازی در مذاکره
تقسیم انواع بازی‌ها ‌در مذاکره
سطح‌بندی بازی‌ها ‌در مذاکره
انواع بازی‌های ‌روانی در مذاکره
مثلث نمایشی کارپمن در مذاکره
نقش ناجی در مذاکره
نقش آزارگر در مذاکره
نقش قربانی در مذاکره
انواع تغییر نقش‌ها ‌در مذاکره
چگونگی خارج‌شدن از مثلث کارپمن در مذاکره
فصل ششم: وضعیت‌های ‌مختلف در مذاکره
وضعیت اول در مذاکره: من خوبم، تو خوبی
وضعیت دوم در مذاکره: من خوب نیستم، شما خوب هستید (من بدم، تو خوبی)
وضعیت سوم در مذاکره: من خوب هستم، شما خوب نیستید
وضعیت چهارم در مذاکره: من خوب نیستم، شما خوب نیستید
فصل هفتم: فرافکنی در مذاکره
منابع