در کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش نوشتۀ ارسلان خانزاده، با بررسی انواع استراتژی‌های فروش، با رویکرد نوینی برای جذب مشتری آشنا خواهید شد.

درباره کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش (Strategic management marketing and sales):

از دهه 1980 به بعد که مفاهیم استراتژیک یا راهبردی درسازمان‌ها به تدریج جای خود را بازکرد، مدیریت بازار بیش از بخش‌‌‌‌های دیگر مدیریت سازمان‌ها به ‌این رویکرد توجه کردند و آن را در جمع فعالیت خرید و فروش به کار بردند. در‌این زمان استفاده از شیوه‌ها و فنون بازاریابی مورد توجه قرار گرفت، بررسی‌‌‌ها نشان داد‌‌ه است که ناموفق بودن شرکت‌ها و سازمان‌ها از ناتوانایی آن‌ها در بهره‌گیری از فنون بازاریابی و فروش نشأت گرفته است. ‌این شرکت‌ها تحولات بازار و تغییرات الگوی مصرف مشتریان را نادیده می‌گیرند و به جای روی آوردن به بازاریابی و فروش با روش‌های پیشرفته فقط به فروش و کسب سود بیشتر توجه کرده و سود را بر رضایت مشتریان ترجیح می‌دهند.

اکنون که بازاریابی مورد توجه روز افزون شرکت‌ها، سازمان‌ها و ملت‌‌‌ها قرار گرفته و از مرحله فروش و توزیع به فلسفه پیچیده برای ارتباط پویای سازمان‌ها یا بازار‌‌هایشان تبدیل گشته است، اغلب شرکت‌های کوچک و بزرگ رفته رفته از تفاوت بین فروش و بازاریابی آگاه شده‌اند و در مرحله سازماندهی بازاریابی خود هستند.

ارسلان خانزاده، در این کتاب حاصل 20 سال تجربه خود را در حوزه بازاریابی و فروش، عوامل مهمی چون رضایت‌مندی مشتریان، تبلیغات، فرآیندهای مربوط به تأمین کنندگان کالا و خدمات و از همه مهم‌تر نقش منابع انسانی و اهمیت موضوع ارتباطات انسانی را به صورت جدی مورد توجه و بررسی قرار داده است. کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش با هدف نگاه استراتژیک به موضوع بازاریابی و فروش و آگاهی بیشتر مدیران نسبت به این حوزه از علوم مدیریت و ارتباطات تألیف شده است که در نهایت می‌تواند راهگشای خوبی برای رونق و توسعه کسب و کار در کشور باشد.

کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش به چه کسانی توصیه می‎‌شود؟

خواندن این کتاب کاربردی و سودمند به تمامی علاقمندان به مباحث مدیریت فروش و کسانی که در حوزه فروش و بازاریابی فعالیت دارند، پیشنهاد می‌شود.

در بخشی از کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش می‌خوانیم:

سیاستگذاران فروش شرکت، برای‌اینکه نتایج بهتری از پیش‌بینی‌‌‌های خود بگیرند، باید اصولی را رعایت کنند. رعایت چهار اصل مهم که در ادامه به آن‌ها اشاره شده، دقت پیش‌بینی‌ها را افزایش می‌دهد:

«پیش‌بینی خوب نیازمند داشتن یک استراتژی فروش خوب است» وقتی نقشه نادرست باشد، نمی‌توان محل دقیق مکان مورد نظر را از روی آن پیدا کرد و زمانی که پیش‌بینی نادرست باشد نیز نمی‌توان به اهداف مورد نظر دست یافت. پیش‌بینی جهت دهنده‌ی استراتژی‌های فروش است، اما جایگزین استراتژی نیست. سازمان‌ها ابتدا به یک استراتژی فروش دقیق و تخصصی نیاز دارند و سپس در بستر آن استراتژی می‌توانند پیش‌بینی فروش خود را در بازه‌های مشخص زمانی تعریف کنند. استراتژی به زبان ساده یعنی‌اینکه بدانیم چه کاری را باید انجام بدهیم؟ و چه کاری را نباید انجام دهیم؟ و بدانیم دانستن کار‌هایی که نباید انجام دهیم، به‌اندازه‌ی کار‌هایی که باید انجام دهیم، مهم است؛ برای مثال، یک شرکت پخش خشکبار، به صرف‌اینکه پخش محصولات لبنی نظیر شیر و دوغ به صرفه است، نباید آن‌ها را وارد سبد خود کند و فسادپذیری و دوره‌ی سریع توزیع آن در برابر سایر کالا‌‌های خود را در نظر بگیرد و چه بسا از ورود به‌این بازار خودداری کند.

پیش‌بینی، نیازمند درک رفتار خریدار است. اگر می‌خواهید بدانید که فروشنده‌ها چگونه باید بفروشند، ابتدا باید بدانید که خریداران چگونه خرید می‌کنند. ‌این مسأله در مورد پیش‌بینی کردن نیز کاملاً صدق می‌کند. فرایند فروش زمانی به جلو می‌رود که خریدار اقدامی انجام دهد، بنابراین، آگاهی از نحوه‌ی تصمیم گیری‌‌های خریدار بسیار مهم است.

پیش‌بینی خوب نیازمند پالایش مستمر است. به خاطر داشتن پیش‌بینی تنها یک تصویر از زمان مشخصی درآینده است و از آنجایی که شرایط بازار، محیط کلان، رفتار مشتریان و غیره دائماً در حال تغییر کردن هستند پیش‌بینی نیز باید به صورت مستمر پالایش و به روز شود.

پیش‌بینی خوب نیازمند داشتن یک مدل است. پیش‌بینی فروش با توجه به شرایط امروز بازار رقابتی و حضور رقبای جدی نیازمند ‌این است که هر چه بیشتر نظام‌مند شود و از حالت حدس و گمان درآید. اگر ارقام فروش به طور دقیق محاسبه شود، توانایی فروشندگان به درستی و دقیقاً ارزیابی شود، رفتار مصرف کنندگان به دقت مطالعه شود و منطقه‌بندی فروش به صورت اصولی انجام شود، می‌توان برای پیش‌بینی فروش چارچوب‌هایی تعریف کرد و دقت آن‌ها را حداکثری کرد.

فهرست مطالب
فصل اول: مدیریت و سازمان
فصل دوم: مدیریت فروش
فصل سوم: نگرشی جامع برمدیریت استراتژیک
فصل چهارم: مدیریت استراتژیک بازار
فصل پنجم: استراتژی‌های تمایز
فصل ششم: سازمان‌های استراتژی محور ( با معرفی روش ارزیابی عملکرد) BSC
فصل هفتم: تحقق استراتژی (برای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار)
فصل هشتم: سیستم و مدیریت توزیع
فصل نهم: ارتباطات انسانی
فصل دهم: مدیریت تغییر و تحول
منابع