کتاب استراتژی کوه یخ به قلم محسن بلالی، به شما نشان می‌دهد که چگونه با توجه به ظاهر رفتارها تا حدود زیادی می‌توان به ارزش‌ها و محرک‌های درونی افراد پی برد.

به دلیل تفاوت چگالی آب دریا با کوه‌های یخ، تقریبا 91 درصد از یک کوه یخ در زیر سطح آب قرار گرفته و قابل رویت نیست. این موضوع تمثیل قابل اعتنایی است برای درک جایگاه ضمیر ناهشیار انسان. چنین درکی در خودشناسی، متقاعدسازی و حتی تجارت، ابزار بسیار قدرتمندی به دست می‌دهد، به نحوی که فرد قائل به گفتار و لایه‌های ظاهری واکنش دیگران نخواهد بود و در سطوحی بالاتر افراد و شرایط را ارزیابی خواهد نمود.

این کتاب حاصل قسمتی از تحقیقات پنج ساله‌ای است که در حوزه‌های مختلف علمی مانند برنامه‌ریزی عصبی کلامی، نورومارکتینگ، ارتباطات، فروش، بازاریابی، روان‌شناسی رفتار مصرف‌کننده، ضمیر ناخودآگاه، تبلیغات، مدیریت کسب و کار و عصب‌شناسی انجام شده ست.

همانطور که از تعدد عناوین مشخص است، نمی‌توان این مجموعه را کتابی تخصصی در زمینه‌های یاد شده برشمرد، اما ارمغان منحصر به فرد این اثر، نگاهی است که از دریچه‌ی ذهن ناهشیار و با تکیه بر فرآیندهای خودکار و پشت پرده‌ی ذهن، به این علوم صورت می‌گیرد.

محسن بلالی هنگام نگارش این کتاب سعی داشته تا مفاهیم را به دور از تکلف، اصطلاحات فنی و به زبانی هر چه ساده‌تر بیان کند، به نحوی که افراد با هر سطح سوادی بتوانند از آن بهره‌مند گردند.

کتاب استراتژی کوه یخ شامل سه فصل اصلی، و سه پیوست می‌باشد. در سه فصل نخست کتاب فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه در ارتباط انسان با خودش، ارتباط با دیگران و تجارت محور توجه قرار می‌گیرند و در سه پیوست مذکور اطلاعات تکمیلی ارائه شده‌اند. توجه داشته باشید با توجه به این‌که محور مطالب اصلی این کتاب فرآیندهای ناهشیار ذهن است، احتمال می‌رود برخی مطالب و شیوه‌ها غیرمنطقی و یا حتی بعضاً مضحک به نظر برسند؛ اما هنگامی‌که بناست ضمیر ناخودآگاه تحت تأثیر قرار بگیرد، اقداماتی از همان ناحیه مثمر ثمر خواهد بود، نه لزوماً فرآیندهای معقول و منطقی.

لازم به ذکر است که در این کتاب بعد روحانی وجود انسان در نظر گرفته نشده است، و تنها از نگاهی فیزیکی و تجربی موضوعات مورد بررسی قرار می‌گیرند. طبیعتاً این به معنای رد وجود چنین بعدی در انسان نیست، بلکه مجال بررسی چنین زمینه‌ی گسترده‌ای در یک کتاب، وجود نداشت.

در باب جنبه روحانی انسان کتب ارزشمند بسیاری (به‌ ویژه کتب اسلامی) پیش‌تر تألیف شده است، که شما می‌توانید به نحو شایسته‌تری از آن‌ها منتفع گردد. همین‌طور با توجه به جنبه کاربردی مباحث مربوط به متقاعدسازی ذکر این نکته ضروری است که در قبال استفاده ناصحیح و مغرضانه از مطالب این بخش، دینی بر ذمهی حقیر نیست. بسیاری از مباحث مطرح‌شده در این کتاب صرفاً از آن جهت موردتوجه قرار گرفته‌اند که خواننده با علم به آن‌ها مورد ظلم واقع نگردد.

جملات برگزیده کتاب استراتژی کوه یخ:

- بیان پرسشی بجا، یعنی به نیمه‌راه خردمندی رسیدن.
- هر کس که وانمود کند فقیر است، گرفتار فقر خواهد شد.
- همه‌ی احساسات ما از اندیشه و ذهنیات‌مان ریشه‌ می‌گیرند.
- مردم شاید کلمات شما را بشنوند، ولی آن‌ها طرز نگرش شما را احساس‌ می‌کنند.
- بزرگ‌ترین خطر در هنگام تغییر، خود تغییر نیست، بلکه عمل کردن با منطق دیروز است.
- مسائلی که به دلیل سطح فعلی تفکر ما به وجود‌ می‌آیند، ‌ نمی‌توانند با همان سطح تفکر حل شوند.
- آگاهی نخستین گام برای فراهم آوردن زمینه‌ی دگرگونی‌هایی است که آرزو دارید در خودتان به وجود آورید.

در بخشی از کتاب استراتژی کوه یخ می‌خوانیم:

وقتی تلاش‌ می‌کنیم که عادتی را کنار بگذاریم، مهم نیست که این عادت چقدر مخرب است، مهم این است که آن احساس مثبتی که در اثر تکرار این رفتار ایجاد‌ می‌شد دیگر وجود ندارد. بنابراین برای کسب لذت و فرار از رنج پس از مدتی مجدداً به عادت پیشین باز خواهیم گشت. راه درست آن است که ابتدا واکاوی کرده و بررسی و جستجو نماییم که این عادت چه احساسی به ما می‌دهد، چه چیزهایی وقتی این رفتار را تکرار‌ می‌کنیم وجود دارد که در صورت انجام ندادن آن رفتار وجود نخواهد داشت.

اکنون که مشخص شد ما به چه دلایلی این رفتار را انجام‌ می‌دادیم، باید یک رفتار مثبت و سازنده که دقیقاً همین احساس، یا احساسات شبیه به آن را به ما بدهد، پیداکرده و پس از ترک عادت هرگاه وسوسه به تکرار عادت شدیم، رفتار جایگزین شده را انجام دهیم. به یاد داشته باشید که طبیعت خلأ را تحمل‌ نمی‌کند، پس اگر عادتی ترک شود جای خالی آن، به‌شدت انسان را به بازگشت به عادت قبلی وسوسه خواهد کرد.

ترک عادتی که تکنیک جایگزینی به شیوه‌ی صحیحی در آن رعایت شده باشد با سختی و دشواری بسیار کمتری همراه خواهد بود و پایداری‌اش قابل تضمین است چراکه علت رفع شده است. بنابراین ابتدا عادت‌تان را با دقت زیر نظر بگیرید و ببینید که این عادت چه احساسی به شما‌ می‌دهد، بزرگی، فراموش کردن گذشته، از بین بردن درد حسرت یا... این احساسات را هر چه که هستند یادداشت نمایید.

از تمام فعالیت‌ها و رفتارهایی که از آن‌ها لذت‌ می‌برید و به‌نوعی احساس عادت ترک شده‌تان را تداعی‌ می‌کند یادداشت بردارید و اگر هیچ‌کدام این احساس را در شما ایجاد‌ نمی‌کند به دنبال ساختن رفتار سازنده‌ی جدیدی باشید. مثلاً احساسی که نوازندگی در شما ایجاد‌ می‌کند، باید همان احساسی باشد که با عادت‌های مخرب خود در پیِ آن بودید.

فهرست مطالب

مقدمه
فصل اول: پشت پرده‌ی افکار
ورودی، پردازش، خروجی
تغییر در ورودی‌ها
چطور خاطرات آزاردهنده را فراموش کنیم؟
آیا تغییر در یک‌لحظه ممکن است؟
استراتژی‌های پشت پرده‌ی رفتارها
بررسی نحوه‌ی پردازش اطلاعات در ذهن
نحوه‌ی شکل‌گیری الگوهای ناخودآگاه ذهنی
اما دقیقاً چگونه می‌توان قوانین مرجع ذهن را تغییر داد؟
انتخاب آگاهانه عکس‌العمل در ارتباط با یک رویداد
تغییر در ضمیر ناخودآگاه
کارگردان و ویرایشگر فیلم‌های ذهن ناخودآگاهتان باشید
تغییر ضمیر ناخودآگاه برای رفع مشکلات عاطفی
تغییر؛ دیدگاه‌ها
تغییر عادت‌ها؛ کلید کنترل سرنوشت
چرخه عادت‌ها
محرک
رفتار عادتی و پاداش
جایگزینی در عادت‌ها
تفکر منطقی
تفکر صفر و یک
تعمیم دهی‌ها
فیلتر
بزرگنمایی
سوگیری تأییدی
پیش‌فرض‌های ذهنی
مغز
ساز و کار لذت در مغز
لذت در زندگی مشترک
شکست
سؤال
قدرت وانمود سازی
ترس منفعل‌کننده
فصل دوم: متقاعدسازی
تأثیر در اولین برخورد
ایجاد اولین ارتباط با افراد غریبه
از چشم مخاطب به خود بنگرید
پیام‌های ضمنی در ارتباط
قدرت کلمات
آهنگ کلام
اهمیت افت‌وخیز در کلام
کلام متقاعدکننده
سیستم ادراک مخاطب در متقاعدسازی
جهت‌دهی ذهن با استفاده از تشبیه و مثال
نگاه گزینه‌ای در صحبت‌ها
اول احساس، بعد منطق
چه زمانی، چه چیزی، و به چه شکل در یک رابطه...
تأیید گذشته و اطلاعات جدید
ارائه اطلاعات دقیق در متقاعد‌سازی
خودتان نقطه‌ضعف پیشنهادتان را ذکر کنید
متقاعد‌سازی با گوش دادن به کلام مخاطب
وقتی مخاطب تمایلی به گفتگو ندارد...
به هم ریختن الگوهای ذهنی مخاطب
سازگاری ذهن ناخودآگاه با پاسخ مثبت اولیه
خلق تفاهم در ناخودآگاه با پدیده‌ی همگامی
مخالف را در تصمیم به تغییر درگیر کنید
قربانی مهارت کلامی مخاطب نشوید
خود را ترجمه نکنید
توجه به ریشه‌ی رفتار مخاطب
تداوم متقاعد بودن مخاطب
چگونه درخواست کنیم؟
سه گزینه‌ای درخواست کنید
تعیین مقیاس مقایسه در ذهن مخاطب
الگوی لطف کوچک، خواهش بزرگ
مدل متا
چطور می‌توان رفتار مخاطب را تغییر داد؟
زبان چشم‌ها
فصل سوم: نورومارکتینگ
برخی نتایج کاربردی حاصل از نورومارکتینگ
تصمیمات لحظه‌ی خرید در نورو مارکتینگ
حساسیت ذهن ناهشیار به گوشه‌های تیز
عادت‌ها در نورومارکتینگ
تصمیم‌گیری مبتنی به آمار
تمایز
تمایز با تمرکز بر یک جامعه هدف کوچک
تمایز به‌وسیله اضافه کردن یک فاکتور عجیب به کسب‌وکارتان
تمایز با استفاده از نقطه ‌ضعف کار
رفتار بازار
اوتاکو
زمینه
اثر مشاهده‌گر
روند کلی تجاری‌سازی محصولات جدید
محتوای گفتگوی فروش
استفاده از فرآیند مقایسه‌ای ذهن در فروش
دردشناسی مقدم بر فروش
تماس تلفنی اثربخش
به‌هیچ‌عنوان به رقبای خود اشاره نکنید
اولین "نه" مشتری، یعنی "شاید... "
گزینه‌های مشابه را حذف کنید
تکنیک پکیجینگ جهت افزایش فروش
لحن مشتریان در گفتگو
ترس
اعتراض مشتری به قیمت
قیمت‌گذاری بر اساس نورومارکتینگ
با کاهش هزینه‌ها سود کنید، نه با افزایش قیمت محصول
بازی اعداد در قیمت‌گذاری
محصول نوآورانه و بدون رقیب
مصرف‌کننده پیشنهاد را می‌خرد، نه خود محصول را
طراحی گزینه‌های پیشنهاد فروش
بی‌وفاترین نوع مشتریان
قیمت مرجع در ذهن مشتری
مذاکره و بازی امتیازات
اولویت‌بندی اهداف، پیش از مذاکره
وانمود کنید هر امتیازی که می‌دهید یک شکست بزرگ است
ترتیب امتیازدهی در مذاکره
تبلیغات و بازاریابی از نگاه نورومارکتینگ
شرکت‌ها اغلب چطور تبلیغ‌ می‌کنند؟
بدون پیشگویی تبلیغ کنید
نورون‌های انعکاسی
تضاد ایجاد کنید
نام برند را در ذهن مخاطب تثبیت کنید
تکرار تبلیغ
بودجه‌ی تبلیغات
فریب اعداد بزرگ
بازاریابی دهان‌به‌دهان
تسهیل خرید
ایجاد پیش‌فرض‌های مثبت در ذهن مشتری
شیوه‌های گسترش بازار با توجه به چرخه عمر محصول
بازدهی در تبلیغات سنتی
تقویم بازاریابی
مشتری برای خرید نیاز به حس امنیت دارد
سازگار نشوید، حذف می‌شوید
واحد بازاریابی، قلب تپنده‌ی هر کسب‌وکار
جایگاه دهی به محصول
متن در تبلیغات
و چند نکته‌ی دیگر در مورد تبلیغات ثمربخش...
پیوست 1: ثروت آفرینی
نگاه غالب به سواد مالی
دانش مالی
تجربه‌های موجود
در تجارت همرنگ جماعت نباشید
سرمایه‌گذاری صحیح
توزیع، نه تولید
نگرش‌های قدرتمند در کسب‌وکار
مفهوم ضرر در کسب‌وکار
روش رقابت با قدرت‌های سنتی در بازار
فعالیت‌های اشتراکی در کسب‌وکار
تئوری بی‌نظمی در بازار
جذب مشتری جدید یا حفظ مشتری موجود؟
کارمندان منابع با ارزش اطلاعات جزئی
مشتری مداری
آغاز روند جدید در کسب‌وکار
سیستم سازی در کسب‌وکار
شعار در کسب‌وکار
جادوی ارجاعات
هوش جمعی در کسب‌وکار
نکاتی دیگر در باب فروش...
پیوست 2: صدسال راه در یک‌شب، با تلاش بهینه‌ ‌
یافتن ریشه و ارائه راه‌حل‌های متنوع
نقطه‌ضعف، عامل تعیین‌کننده سرعت رشد
آغاز تلاش
برای آخرین بار
وقفه
رابطه‌ی سرعت با تمرکز
درک آگاهانه (تمرکز)
بنویس
خواب چگونه میزان موفقیت را بالا می‌برد؟
عدالت تساوی نیست…
هدف
اهداف 15 دقیقه‌ای
و چند نکته کوتاه و مهم...
پیوست3: باورها؛ ریشه‌ی رفتارها
لطفاً به شکست‌های موفق‌ها خیره شوید.
مقایسه
مسئولیت‌پذیری
ارزشمندی
اتفاقات بیرونی؛ عکس‌العمل درونی
گذشته...
معجزه‌ی بخشش در ذهن انسان
ریاضت دوست‌ داشتنی
مدل‌سازی اراده
کلام آخر