کتاب رقابت برای بردن اثر ای جی لفلی و راجر ال مارتین، داستان انتخاب است؛ انتخاب ایجاد رویه‌ تفکر استراتژیک و اِعمال استراتژی در یک سازمان.

استراتژی، مفهومی نسبتاً جدید است. آنچه اکنون‌ به‌عنوان استراتژی شناخته می‌شود تا نیمه‌ قرن گذشته در زیرمجموعۀ مدیریت قرار می‌گرفت. پس چندان عجیب نیست که سازمان‌های بسیاری در تلاشند تا مشخص کنند که استراتژی چیست و چگونه باید استراتژی‌ کارآمدی ایجاد کرد؛ هیچ تعریف استاندارد، روشن و فراگیری از استراتژی یا حتی چگونگی تدوین آن وجود ندارد.

هدف کتاب رقابت برای بردن (Playing Selling)، ارائه راهنمای استراتژی است؛ راهنمایی که شما را چنان هدایت کند که خودتان همه‌ مراحل را انجام دهید. آنچه ارائه می‌کنیم مفاهیم، فرآیند و ابزار عملی لازم برای ایجاد و توسعۀ‌ استراتژی پیروزی برای کسب‌وکار و سازمانتان است؛ استراتژی‌ای که نیاز مشتریان را بهتر پاسخ دهد، شما را قادر به رقابتی موفق کند و درنهایت منجر به پیروزی‌تان شود.

پیروزی باید در قلب هر استراتژی باشد. به عقیده‌ ای جی لفلی (A. G. LafLey) و راجر ال مارتین، استراتژی مجموعه‌ای منسجم و هماهنگ از پنج انتخاب است: آرمان پیروزی، محل بازی، چگونه بردن، شایستگی‌های کلیدی و سیستم‌های مدیریت. فصل اول، این پنج انتخاب ضروری را به‌عنوان سؤال‌های استراتژیک معرفی می‌کند. در هریک از فصل‌های 2 تا 6 به‌صورت متمرکز به یکی از این سؤال‌ها پرداخته می‌شود، ماهیت انتخابی که باید صورت گیرد شرح داده می‌شود و چند توصیه برای انتخاب و تصمیم‌گیری در زمینه‌ کاری‌تان ارائه می‌شود. این پنج مورد، فرآیند انتخاب استراتژیک، اساس کار استراتژیک ما و محور این کتاب را شکل می‌دهند.

اگرچه، برای اینکه به دید استراتژیک واقعی دست یابید، این فرآیند کافی نیست. در فصل 7، ابزار دیگری معرفی می‌شود؛ جریان منطقی استراتژیک، چارچوبی طراحی شده برای هدایت تفکر شما به سمت و سوی آنالیز کلیدی است که پنج انتخاب استراتژیک شما را شکل می‌دهد. سپس در فصل 8، روشی ویژه برای توجیه گزینه‌های استراتژیک متناقض ارائه می‌شود، فرآیندی به نام مهندسی معکوس برای اتخاذ تصمیم‌های استراتژیک با دیگران. پنج انتخاب، یک چارچوب و یک فرآیند در کنار هم یک کتاب کاربردی برای تدوین استراتژی در هر سازمانی ارائه می‌کند.

فهرست مطالب

مقدمه
استراتژی چگونه کار می‌کند؟!
استراتژی چیست؟
کتاب استراتژی: پنج انتخاب، یک چارچوب، یک فرآیند
فصل اول: استراتژی، همان انتخاب است
بازنگری اُلِی
چه چیزی استراتژی محسوب می‌شود (و چه چیزی نه)
قدرت انتخاب‌ها
جمع‌بندی
فصل دوم: پیروزی چیست
رقابت برای رقابت
رقابت برای پیروزی
با کسانی که بیشترین اهمیت را دارند
در برابر بهترین‌ها
جمع بندی
استراتژی‌ به‌عنوان پیروزی
فصل سوم: کجا بازی کنیم
اهمیت زمین بازی مناسب
سه وسوسه خطرناک
تصور محل بازی جدید
عمیق‌تر کاویدن
قلب استراتژی
بایدها و نبایدهای محل بازی
فصل چهارم: چگونه پیروز شویم
استراتژی‌های رهبری هزینه
استراتژی‌های تمایز
مسیرهای متعدد به سوی پیروزی
تقویت انتخاب‌ها
جمع‌بندی
پمپِرز: تنها‌ مهم‌ترین درس استراتژیک پی اند جی
فصل پنجم: بازی براساس نقاط قوت‌ خود
ژیلت و آبشار انتخاب استراتژیک
درک شایستگی‌ها و سیستم‌های فعالیت
شایستگی‌های سراسر سازمان
استراتژی چند سطحی
ژیلت: میله‌های تقویت‌کننده
حمایت از انتخاب‌ها
بایدها و نبایدهای ایجاد شایستگی‌ها
فصل ششم: آنچه اهمیت دارد را مدیریت کنید
سیستم‌های ساخت و بررسی استراتژی
هنجارهای جدید برای گفتگو
ساختاری شکل‌دهنده
انتقال (ابلاغ) استراتژی
سیستم‌های حمایت از شایستگی‌های کلیدی
اندازه‌گیری پیامدهای مطلوب
تغییر دنده
انتقال به سازمان
فصل هفتم: از طریق استراتژی فکر کنید
تجزیه‌وتحلیل صنعت
تجزیه‌وتحلیل ارزش مشتری
تجزیه‌وتحلیل موقعیت نسبی
تجزیه‌وتحلیل رقابتی
چارچوبی برای استراتژی
بایدها و نبایدهای جریان منطق استراتژی
راه طولانی به جریان منطق
فصل هشتم: شانس‌تان را افزایش دهید
ایجاد توافق: سنتی
پرسیدن‌ سؤال مناسب
مهم‌ترین‌ سؤال در استراتژی
قدرت شریک خارجی استراتژی
نتیجه‌گیری: تعقیب بی‌پایان پیروزی
شش تله استراتژی
شش نشانه داشتن استراتژی پیروزی‌بخش