کتاب راهنمای کارآفرینان برای توسعه‌ی مشتری در فناوری اطلاعات نوشتۀ برنت کوپر، پاتریک ولاسکوویتز و استیون گری بلنک، با چهار قدم شما را در امر شناخت و تأیید اعتبار مشتری و ساخت شرکت‌های ساختمانی راهنمایی می‌کند.

راهنمای کارآفرینان برای توسعه‌ی مشتری در فناوری اطلاعات (The Entrepreneurs Guide to Customer Development)، کتابی است که همه‌ی نوپاها و سهامداران‌شان باید آن را بخوانند. هر کسی می‌تواند از تفکر توسعه‌ی مشتری سود ببرد. توسعه‌ی مشتری چارچوبی با چهار گام برای کشف این نکته است که شما بتوانید برای محصول خود بازاری شناسایی کنید، محصولی با ویژگی‌های درست بسازید که نیازهای مشتریان را حل می‌کند و منابع مناسب برای مقیاس‌بندی کردن کسب و کار را استفاده نمایید.

برنت کوپر (Brant Cooper)، پاتریک ولاسکوویتز (Patrick Vlaskovits)، استیون گری بلنک (Steven Gary Blank)، نویسندگان این کتاب با یکپارچه‌سازی طرز فکر افراد پیشرو در زمینه‌ی توسعه‌ی مشتری به نکاتی پرداخته‌اند که هر کارآفرینی می‌تواند آن‌ها را در کسب و کار نوپای خود استفاده کند. نویسندگان، کشف مشتری را به چند قدم ساده تقسیم کرده‌اند و آن‌ها را با مثال‌های واضح و روشن، روش‌های اقدام واقعی و نشان دادن تله‌هایی که باید از آن‌ها دور ماند، روشن کرده‌اند.

چارچوب توسعه‌ی مشتری به نوع کسب و کار خاص، بخش بازار خاص و یا دسته‌بندی محصولات خاصی گره خورده نیست. تا زمانی که شرکت در حال برنامه‌ریزی و راه‌اندازی یک محصول جدید است، اندازه شرکت، درآمد و یا مکان آن فاقد اهمیت هستند. اگر چه پس‌زمینه‌ی ما در همکاری با شرکت‌های با تکنولوژی بالا است و آن قاب اصلی مرجع ما را تشکیل می‌دهد، مدل توسعه‌ی مشتری قابل انعطاف است و می‌توان در صنایع و بازارهای مختلف استفاده شود. این کتاب بر گام اول توسعه‌ی مشتری، یعنی کشف مشتری تمرکز می‌کند. بنابراین، بر روی نوپا‌ها تمرکز دارد.

واقعیت این است که هر چه مدت زمان بیشتری از تأسیس کسب و کار شما بگذرد، اجرای روش‌های توسعه‌ی مشتری دشوارتر خواهد شد. هر چه مدت زمان بیشتری گذشته باشد، سؤال کردن و آزمایش مفروضات اساسی کسب و کار که شما بر پایه آن سازمان خود را بنا کرده‌اید سخت‌تر خواهد شد.

برای مثال، اگر شما باید رشد درآمد را به سرمایه‌گذاران خود در ماه آینده گزارش دهید، ممکن است متوقف کردن عملیات و کارهایتان به منظور زیر سؤال بردن مفروضات کسب و کار اساسی‌تان در این مرحله بسیار دشوار باشد. اگرچه صرف مقداری وقت و طی مجموعه‌ای از فرآیندهای که ممکن است توضیح دهد که چرا رشد شما آهسته‌تر از مقدار پیش‌بینی شده است، ممکن است دقیقاً همان چیزی باشد که شما نیاز دارید، اما هیئت مدیره شما به احتمال زیاد فکر می‌کند که شما مسیر خود را گم کرده‌اید. چنین اقدام شدیدی معمولاً نیاز به اندکی ناامیدی و مقدار زیادی مدیران دلسوز دارد. حتی ممکن است بشود گفت، که چهار مرحله از چنین مخمصه‌ای متولد شده است.

صرف نظر از مرحله‌ای که کسب و کار شما در آن است، کسانی که به احتمال زیاد این کتاب را انتخاب می‌کنند، به میزان قابل توجهی در یک نوپای مرتبط به فناوری درگیر هستید، خواه به عنوان یک توسعه دهنده، مدیر محصول، و یا بنیان‌گذار. اساساً، این کتاب برای کارآفرینانی که مایل و قادر به زیر سؤال بردن محکم‌ترین فرضیات کسب و کار خود هستند است. این گروه از افراد از این کتاب بیشترین بهره را خواهند شد.

در بخشی از کتاب راهنمای کارآفرینان برای توسعه‌ی مشتری در فناوری اطلاعات می‌خوانیم:

بعضی از همکاران را که رابطه دوستانه با آن‌ها دارید پیدا کنید و فرضیه مشکل راه حل خود را به آن‌ها ارائه دهید. شما به دنبال بازخورد در فرضیه خود نیستید، بلکه به دنبال بازخورد در روش ارائه‌ی خود هستید. اگر احساس می‌کنید خشن است، تمرین کنید. اگر هنوز هم احساس می‌کنید خشن است، واژگان در ارائه‌ی خود را تا زمانی که احساس راحتی بیشتری بکنید تغییر دهید. از نمونه در اینجا به عنوان راهنما استفاده کنید، اما کلمات و سبک خود را به‌کار ببرید. این شما را قادر خواهد کرد تا در هنگام صحبت با غریبه‌ها احساس طبیعی بکنید. شما می‌خواهید راحت و سلیس ارائه کنید تا گفتگو جریان یابد. گاهی اوقات شما باید یاد بگیرید که چگونه از راه خود خارج شوید! با ارائه در مقابل مردمی که شما به خوبی می‌شناسید شروع کنید، و به سمت مردمی خوب نمی‌شناسید، اما برایشان احترام قایلید مهاجرت کنید. به آن‌ها بگویید که شما به دنبال نظرات آن‌ها در سبک ارائه‌ی خود هستید، اما آن‌ها می‌توانند نظر و عقاید خود در مورد فرضیه‌تان را نیز بگویند.

تکرار می‌کنیم، نکته این نیست که که ارائه‌ی خود را بیش از حد تمرین کنید، بلکه این است که قادر به ادغام آنچه شما نیاز به یاد گرفتن آن دارید و یک مکالمه واقعی باشید. شما نمی‌خواهید کاری کنید که احساس شود مکالمه نوشته شده است. از طریق تمرین، شما به سعی در پیدا کردن عبارات کلیدی مرتبط با موضوع هستید که مکالمه را جذاب و کاربردی می‌کند. مهم این است که سه یا چهار «باید یاد بگیرد» در ذهن‌تان داشته باشید و گفتگو را به سمت یادگیری آن موارد هدایت کنید.

فهرست مطالب

پیش‌گفتار
معرفی
چرا این کتاب؟
چه کسی باید این کتاب را بخواند؟
توسعه‌ی مشتری
توسعه‌ی مشتری چیست؟
چهار گام توسعه‌ی مشتری استیون بلنک
توسعه‌ی مشتری چه چیزی نیست؟
سه مرحله‌ی یادگیری
فلسفه
اصول
مراحل
شروع
بررسى موردى: تفکر ساده‌انگارانه
مفهوم تعاریف
گیرنده‌های اولیه / مبشرین اولیه
قطعه‌بندی (بخش‌بندی یا تقسیم) بازار
نوع بازار
بازار موجود
تقسیم دوباره بازار موجود (کم هزینه و راحت)
مدل کسب و کار «غیر سنتی»
تثبیت موقعیت
تناسب محصولات-بازار
حداقل قابل قبول محصولات (MVP)
نوپای ناب
محور (مفصل)
خارج شدن از ساختمان
بررسى موردى: چند محوری
فرض 1: تولید‌ کننده‌ به مشتری با صدور صورت‌حساب
فرض 2: تولید کننده‌ به مشتری با پرداخت مستقیم
فرض 3: تولید کننده‌ به تولید کننده‌ به مشتری
نعمت غیرمترقبه
شغل خود را بشناس!
به سمت تخته‌ی سفید
اول، یک نقشه از اکوسیستم خود بکشید.
برای هر بازیکن گزاره ارزش تعریف کنید.
سوم، یک حداقل قابل قبول محصولات نهایی در نظر بگیرید.
چهارم: ریسک کجاست؟
پنجم: مسیر ارزش خود را بسازید.
یک مثال
اکوسیستم
بیانیه ارزش
محور MVP
مسیر ارزش
خودتان را بشناسید
چند مثال برای تفکر
بررسی موردی: در فرهنگ مشتری محور
هشت قدم برای کشف مشتری
بررسی اجمالی
گام 1. سندسازی فرضیه C-P-S
مشکلاتی که باید از آن‌ها اجتناب کنید
گام 2. اتاق فکر برای ساخت فرضیه مدل کسب و کار
مفروضات کسب و کار
فرضیات MVP
فرضیات قیف
مشکلاتی که باید از آن‌ها اجتناب کرد.
گام 3. یافتن مشتری احتمالی برای مذاکره
تمرین: کوچک فکر کنیم
مشکلاتی که باید از آن‌ها اجتناب کرد
گام 4. تماس و برخورد با مشتری احتمالی
مشکلاتی که باید از آن‌ها اجتناب کرد
گام 5. مشغول کردن مشتری احتمالی
مشکل / وضعیت کنونی / ارائه‌ی راه حل
مشکلاتی که باید از آن‌ها اجتناب کرد
ضد مشتری نباشید
از مفروضات دیگران آگاه باشید
گام 6. فاز اول: جمع‌آوری کردن، اندازه‌گیری کردن، تست
مشکلاتی که باید از آن‌ها اجتناب کرد
نظرسنجی
برای چه مدت باید به این مسائل بپردازم؟
گام 7. حل مسئله متناسب با حداقل قابل قبول محصولات
تمرین: این را به پیشانی خود بچسبانید
مشکلاتی که باید از آن‌ها اجتناب کرد
توجه بیش از حد به ویژگی‌ها
گام 8. فاز دوم: جمع‌آوری کردن، اندازه‌گیری کردن، تست
مشکلاتی که باید از آن‌ها اجتناب کرد
میانرو نروید
بررسی موردی: تست به سوی یک مدل کسب و کار مقیاس‌پذیر
MVP میانه 1
MVP میانه 2
پایان
خلاصه
فهرست منابع
درباره‌ی نویسنده
تعریف‌هایی در مورد این کتاب