کتاب راهبردها و نظریه‌های مذاکره اثر راسل کوروبکین، درس‌نامه‌ای کامل، خردمندانه، دقیق و در عین‌ حال سودمند جهت مطالعه و تحقیق پیرامون مذاکره برای دانشجویان حقوق است، به‌ نحوی که اهمیت فرآیند مذاکره در مشاغل حقوقی مرتبط را به‌ خوبی تبیین می‌کند.

کتاب راهبردها و نظریه‌های مذاکره (Negotiation theory and strategy)، بیست‌و‌چهارمین جلد از مجموعه کتاب‌های تجارت جهانی است. تجارت جهانی شاهراه‌ یادگیری است. در واقع، اقتصادها با روی آوردن به تجارت، سیاست بازتری را دنبال می‌کنند که اجازۀ تبادل اطلاعات، انتقال و جذب دانش علمی و فنی موجود در پیشروترین مرزهای جهان را به آن‌ها می‌دهد. این مسئله به‌ ویژه در این دورۀ متأخر اقتصاد جهانی برجسته‌تر است.

مذاکره صرف‌ نظر از حوزۀ‌ تخصصی حقوق‌دانان، بخش روزمرۀ زندگی حرفه‌ای اغلب آن‌هاست. به احتمال زیاد برای یک حقوق‌دان به‌استثنای مهارت در امر نگارش، هیچ موضوعی مهم‌تر از درک عمیق و عملکرد ماهرانه در مذاکره نیست. در قرن بیست‌و‌یکم برنامه‌های درسی دانشکده‌های حقوق بیش از پیش به این واقعیت توجه دارد. بیشتر دانشکده‌های حقوق واحدهای درسی ویژه‌ای ارائه می‌دهند که به‌ کل به بحث و بررسی مذاکره اختصاص دارند و برخی دانشکده‌های حقوق نیز واحدهای درسی چند منظوره‌ای در این ارتباط ارائه می‌دهند و در بعضی حتی برنامه‌های ویژه‌ای در زمینه‌ مذاکره و حل‌ اختلاف اجرا می‌شود.

راسل کوروبکین (Russel Korobkin)، در هر فصل از این کتاب ضمن ارائۀ آمیزه‌ای از موضوعات روایی، با نقل‌ قول از سایر کتاب‌ها، مقالات و مطالب مندرج در زیرنویس‌ها که دربارۀ مطالب اصلی توضیحات بیشتر می‌دهد، دانشجویان را با مفاهیم نظری چالش‌برانگیز آشنا می‌کند. بخش «پرسش‌ها و مسائل مربوط به بحث» که در پایان هر فصل آمده است، برای دانشجویان فرصتی فراهم می‌آورد تا مطالب خوانده‌ شده را در قالب جلسات آزاد کلاسی مورد بحث و بررسی قرار دهند و از این راهکارها به شکل عملی استفاده کنند و در‌ نهایت، نوعی شبیه‌سازی مذاکراتی در هر فصل پیشنهاد شده است. این تمرینات به منظور تقویت مفاهیم مورد تأکید در هر فصل انتخاب و طرح‌ریزی شده‌اند.

در بخشی از کتاب راهبردها و نظریه‌های مذاکره می‌خوانیم:

اگر طرفین مذاکره به‌ طور ذاتی سطح ریسک‌گریزی متفاوتی داشته باشند و موضوع مذاکره نیز همراه با ریسک باشد، در این صورت ممکن است فرصتی برای معامله تلفیقی به وجود بیاید (یا به وجود نیاید)؛ بدین دلیل که اگر توافقی بدون در نظر گرفتن بندی برای جبران ضرر و زیان ناشی از ریسک به امضا برسد، بی‌شک به گونه‌ای جرح و تعدیل می‌شود تا بهترین دستاورد را برای طرفین داشته باشد.

چنین فرصتی فقط و فقط زمانی به وجود می‌آید که توافق اولیه، هزینه سربار ریسک را به‌ اشتباه به‌ سمت طرفی سوق داده باشد که خواهان آن نبوده است، در این حالت بار ریسک را بر عهده طرفی می‌گذارند که قبلاً ریسکی تحمل نکرده است و طرف اول که بدین‌ ترتیب از زیر بار ریسک خلاص می‌شود به سودی دست می‌یابد که به‌ مراتب از ضرر و زیان طرف دوم ناشی از پذیرش بار ریسک بیشتر است. در واقع طرفی که از زیر بار ریسک خلاص شده است با پرداخت مبلغی، خسارت ریسک‌پذیری طرف دیگر را جبران می‌کند تا طرفین هر دو در مقایسه با زمانی که انتقال ریسک و جبران خسارت آن صورت نگرفته بود، به نتیجه‌ بهتری برسند.

شاید تصور کنید این مثال موردی خاص است که در آن موضوعاتی چندگانه به‌ نحوی متفاوت ارزش‌گذاری شده است. موضوع مذاکره شاید در ظاهر یک‌ وجهی و واحد باشد، اما با بررسی دقیق‌تر متوجه می‌شویم که می‌توان آن را به دو دسته تقسیم‌ کرد: از یک‌ سو جنبه عینی و ملموس موضوع مذاکره (‌برای مثال، ‌خودرو) و از سوی دیگر، ‌جنبه یا وجه انتزاعی موضوع یا همان ریسکی که یکی از طرفین باید متحمل شود (مانند هزینه‌ تعمیر یا گارانتی خودرو).

فهرست مطالب
پیشگفتار مجموعه
پیشگفتار
بخش اول: مقدمه
فصل اول: رویکرد ادراکی به فرایند مذاکره
بخش دوم: ساختار مذاکره
فصل دوم: ارزیابی حوزه‌ معامله
فصل سوم: عوامل روان‌شناختی مؤثر در ارزیابی گزینه‌ها
فصل چهارم: مذاکرات تلفیقی
فصل پنجم: قدرت
فصل ششم: تقسیم عادلانه و هنجارهای اجتماعی مرتبط با آن
بخش سوم: مذاکره‌کننده
فصل هفتم: معمای مذاکره‌کننده
فصل هشتم: شیوه‌ تعارض
فصل نهم: عضویت در گروه
بخش چهارم: دیگر طرفین دعوا
فصل دهم: روابط موکل وکیل
فصل یازدهم: مذاکرات چندجانبه
فصل دوازدهم: استفاده از میانجی‌ در مذاکرات
بخش پنجم: حقوق مذاکرات
فصل سیزدهم: تدلیس
فصل چهاردهم: قواعد مشوق مصالحه در دعاوی حقوقی
فصل پانزدهم: محدودیت‌های مربوط به مصالحه