کتاب مدیریت فروش، حاصل سال‌ها تجربه و مطالعه و بررسى درباره نگرش‌ها و رفتارهاى مدیران موفق فروش است، که توسط برایان تریسی جمع‌آوری شده است.

در سازمانى که براساس فروش کار مى‌کند مدیریت فروش مهارتى محورى و اساسى است. براى افزایش فروش کارى مهمتر از آموزش دادن به مدیران فروش نیست تا بتوانند کارشان را مؤثرتر انجام بدهند.

شما در نقش مدیر فروش مهمترین شخصیت در سازمان مبتنى بر فروش هستید. شما بیش از هر شخص دیگرى در افزایش فروش و افزایش سود شرکت نقش بازى مى‌کنید. شما براى موفقیت شرکت نقش حیاتى دارید.

مدیر فروش یکى از ارزشمندترین مقامات شرکت است که در بسیارى از موارد مورد توجه کافى قرار نمى‌گیرد. این مدیر فروش است که استانداردها را وضع مى‌کند و سهمیه فروشندگان را مشخص مى‌نماید و در نهایت کار فروشندگان را تجزیه و تحلیل مى‌نماید. شکل دادن به مدیران فروش و بهسازى آن‌ها یکى از ضرورى‌ترین کارهایى است که در مؤسسه تجارى باید صورت گیرد.

در صفحات کتاب مدیریت فروش، مى‌خوانید با ایده‌ها، روش‌ها، اصول و تکنیک‌هاى کلیدى روبه‌رو مى‌گردید که مى‌توانید بلافاصله از آن‌ها استفاده کنید تا نیروى فروش شما بر کارایى خود بیفزایند، فروش بیشترى بکنند، به هماهنگى گروهى بیشترى برسند و به سرعت هرچه بیشتر حیثیت و آبروى شما را به عنوان مدیر فروش افزایش دهند.

توجه داشته باشید که میان نیروى فروش و سایر کارکنان شرکت تفاوتى بسیار وجود دارد. مدیر فروش باید همزمان یک دوست، یک مشاور، یک آدم مطمئن و یک مدیر کارآمد باشد. فروشنده‌ها با فراز و نشیب روبه‌رو مى‌شوند. بعضى وقتها فروش بیشتر و در مواقعى کمتر است. یک مدیر کارآمد که در زمینه روابط انسانى از توانمندى بالا برخوردار باشد باید بر کار فروشندگان نظارت کند.

مدیر فروش برجسته و برتر باید بتواند فروشندگان خود را هماهنگ کند و از آن‌ها یک تیم فروش کارآمد بسازد تا بتوانند در سطح موردنظر فروش کنند. کاربرد اصول مطرح شده در این کتاب به مدیر فروش امکان مى‌دهد که نتایج فروش بهترى به دست آورد. البته توجه داشته باشید که کارکنان فروش همه با هم تفاوت دارند و هیچ قانون و قاعده‌اى را نمى‌توان به یکسان در مورد همه به کار برد.

با ایده‌هایى که در کتاب مدیریت فروش درج شده مدیران فروش بلندپرواز به این نتیجه مى‌رسند که بیش از حدى که تصور مى‌کردند از کارکنانى مولد برخوردارند و تعداد غیر مولدها و منفى‌هایشان آنقدرها زیاد نیست. حالا اجازه بدهید کتاب را شروع کنیم.

برایان تریسی (Brain tracy) تاکنون با بیش از ۱۰۰۰ شرکت و کمپانی بزرگ برای رونق در کسب و کارشان مشاوره کرده و برای بیش از ۵ میلیون نفر در بیش از ۷۰ کشور سمینارهای آموزشی ترتیب داده که درصد بالایی از مخاطبانش توانسته اند در کسب و کار و تجارتشان به موفقیت‌های چشم گیری دست یابند. او سالانه برای ۲۵۰ هزار نفر سمینار آموزشی ارائه می‌دهد.

او به مدت ۳۰ سال موضوعاتی از قبیل اقتصاد، تاریخ، کسب و کار، فلسفه و روانشناسی را تجزیه تحلیل کرده و حاصل تحقیقات خود را در بیش از ۷۰ کتاب به تحریر درآورده که اکثر کتاب‌هایش به زبان‌های مختلف ترجمه شده‌اند و فروش بسیار بالایی را نیز رقم زده اند.

همچنین تاکنون با شرکت‌های بزرگ و عمومی و افرادی از جمله مدیران و کارکنان بسیاری از بزرگترین شرکت‌های امریکا صحبت کرده و مذاکرات او چنان هیجان انگیز و تاثیرگذار بوده است که برای این افراد و شرکت‌ها موفقیت‌های فوری و هم دراز مدت بدنبال داشته است.

فهرست مطالب
مقدمه
یک: نقش مدیر فروش
دو: تیم فروش قدرتمندى بسازید
سه: قهرمانان را انتخاب کنید
چهار: به سرعت شروع کنید
پنج: مدیریت بر اساس هدفهاى فروش
شش: روانشناسى فروش موفق
هفت: به فرمول عملکرد بها بدهید
هشت: کیفیت رهبرى خود را بهتر کنید
نه: پاداش براى عملکرد فروش
ده: ایجاد فروشندگان برجسته
یازده: فعالیت‌هاى فروش را برنامه‌ریزى کنید
دوازده: نیازهاى اصولى فروشندگان را برآورده سازید
سیزده: به تمرکز کارکنان بها بدهید
چهارده: از روش بهبود بى‌وقفه استفاده کنید
پانزده: سیال‌سازى ذهنى براى افزایش فروش
شانزده: دیسیپلین
هفده: فروشندگان بد را رها کنید
هجده: الگو باشید
نوزده: دریچه کنترل عملکرد
بیست: چهار اقدام مهم براى ایجاد فروشندگان خوب
بیست و یک: شجاعت، کیفیت حیاتى موفقیت