کتاب فروش موفق نوشته‌ی رابرت هلر، از مجموعه مدیران برجسته، بر اساس آخرین یافته‌های علمی به تمام کسانی که فروشندگی را یک حرفه‌ی تخصصی می‌دانند مهم‌ترین بایدها و نبایدها در امر فروش کالا و خدمات را آموزش می‌دهد.

امروزه فروش یکی از مهم‌ترین مباحثی است که در همه‌ی کسب و کارها اهمیت دارد. میزان موفقیت شما در حرفه خود به عنوان یک مدیر گروه فروش و یا حتی فروشنده‌ای که در ارتباط مستقیم با مشتری است، بر اساس دو معیار مشخص می‌شود:

1- دانش و اطلاعات درست شما در رابطه با محصولتان
2- مهارت‌های ارتباطی شما و داشتن صبر و شکیبایی برای به اتمام رساندن یک فروش اثربخش.

رابرت هلر (Robert‬ Heller) در کتاب فروش موفق (Selling successfully) با ارائه 101 نکته کلیدی کوتاه به بررسی مبحث مهم و پراهمیت فروشندگی می‌پردازد. او با بیان توصیه‌های پرکاربردش به شما کمک خواهد کرد تا با یک رویکرد فکری درست نیاز‌های مشتریان خود را درک کنید. همچنین در آخر با ارائه یک تمرین خودآزمایی شما را در ارزیابی مهارت‌های خود یاری می‌کند.

فروش موفق مستلزم مهارت در شناخت انواع تیپ‌های شخصیتی و راه‌های کنار آمدن با آن‌ها، مهارت در ارائه توضیحات، آشنایی با تکنیک‌های فروش، کسب آگاهی در مورد رقبا و محصولات آن‌ها، مهارت در انجام مذاکرات تلفنی و حضوری، صداقت با مشتریان، و... است.

در بخشی از کتاب فروش موفق می‌خوانیم:

در میان انواع معاملات فروش، بیشترین احتمال سود دو جانبه در معاملاتی است که با تأمین کنندگان کالا انجام می‌شود. بسیاری از شرکت‌ها تمام یا بخش عمده کار خود را به تأمین کنندگان کالا واگذار و سپس با آن‌ها همکاری نزدیک می‌کنند. هر دو طرف در سودی که به دست می‌آید سهیم هستند. برای برقرار کردن چنین رابطه‌ای باید مدام برای یافتن راه حلی که نیاز طرف مقابل را بر طرف کند وقت صرف نمائید و تلاش کنید. آماده باشید تا برنامه‌های کاری خود را به آن‌ها اطلاع دهید و در زمینه تحقیق و توسعه با آن‌ها همکاری کنید. مشارکت در کار، زمانی بیشترین بازدهی را خواهد داشت که توازن قدرت بین طرفین رعایت شده باشد. زمانی که خریدار بر شما تسلط می‌یابد برای تقویت موضع خود اقدام کنید و بالعکس.

فهرست مطالب
آماده شدن برای فروش
پیش به سوی موفقیت
کسب اعتماد به نفس
ممارست و خودآموزی
سازمان دهی
بکارگیری تجهیزات الکترونیکی
رفتار با مشتری
انواع مشتری
پیدا کردن مشتری
تحقیق درباره مشتریان
ارتباط مؤثر
ارائه خدمات به مشتری
جلب رضایت مشتری
موفقیت در فروش
برنامه ریزی و نحوه فروش
قاعده ایدکا (AIDCA)
ارتباط از طریق نامه
استفاده از تلفن
از ملاقات‌ها بیشترین استفاده را ببرید
نحوه معرفی
مذاکره درباره شرایط فروش
قطعی کردن معامله
نحوه اداره کردن گروه‌های فروش
رهبری گروه
آموزش به اعضاء گروه
اداره تماس‌های تلفنی
تعیین هدف و دادن پاداش
تقدیر از افراد
برگزاری جلسات فروش
مهارت‌های خود را ارزیابی کنید