کتاب میم مثل مذاکره: نکات کلیدی مذاکره در هر کسب و کاری، به قلم محمد شیرعلی، به ما می‌گوید مذاکره مثل یک بازی است. ممکن است مثل یک بازی احساس نشود چون ما آن را جدی می‌گیریم. درحالی‌که مذاکره یک بازی است. بازی‌ای با قوانین کامل، متشکل از مهارت و شانس، اگر می‌خواهید ماهرانه بازی کنید باید اثرات شانس را کم کنید.

وقتی دو یا چند طرف ناگزیرند که به یک تصمیم مشترک برسند، اما ارجحیت‌های متفاوتی دارند، باید با هم مذاکره کنند. ممکن است که آنها دور میز مذاکره ننشینند یا پیشنهاد مخالف هم مطرح نکنند، حتی ممکن است نظراتی را ابراز کنند که دلالت بر موضع یکسان آن‌ها داشته باشد. اما تا زمانی که ارجحیت آنها نسبت به تصمیم مشترک مشابه نباشد، ناچارند با هم مذاکره کنند تا به یک نتیجه مطلوب و قابل قبول برسند. از این رو، مذاکره در قلب حیات یک سازمان قرار دارد.

مذاکره یک روند است. متأسفانه بعضی از افراد آن را مثل یک واقعه و رخداد که اتفاق می‌افتد نگاه می‌کنند در حالی‌که چنین نیست. تا بتوانیم به توافق‌های خوب در هر زمینه‌ای در هرجایی با هرکسی داشته باشیم و باعث ایجاد روابط بلندمدت و پرمنفعت شویم. قبل از هر چیز و قبل از ورود در یک مذاکره باید برنامه‌ریزی پیش از مذاکره داشته باشیم یعنی بدانیم چه‌حرف‌هایی را باید بزنیم و چه‌حرف‌هایی را نباید بزنیم؟

اگر می‌خواهید در کوتاه‌ترین زمان ممکن به نتیجه برسید باید مهارت این را داشته باشید که گفتگوی خود را با طرف مقابل مدیریت کنید. مذاکره با انسان‌ها فرآیندی است که با تمام جنبه‌های انسانی شخص شما سروکار دارید پس باید شخصیت افراد در مذاکره را بشناسید تا بتوانید از جنبه‌های گوناگون فکری، احساسی و عقیده‌های آن‌ها، درون‌گرا بودن و برون‌گرا بودن آن‌ها کاملاً آگاهی داشته باشید و افسار جلسه مذاکره را به دست بگیرید.

هدف نوشتن محمد شیرعلی، از کتاب میم مثل مذاکره این است که نگاهی همه‌جانبه به مذاکره کردن داشته باشیم. ما همه‌روزه در حال مذاکره و گفتگو هستیم. با کارمندان و رئیس خود با دوستان و خانواده و همسر و فرزندان خود. در طول روز بر سر قیمت، محصولات، خدمات، زمان و فعالیت‌هایی که باید انجام شوند مذاکره می‌کنیم. مذاکره تنها برای وکیلان نیست مختص همه است و شامل شما هم می‌شود.

انسان‌ها از اولین و آخرین برخوردی که با آن‌ها خواهید داشت، خاطراتی را در ذهن خود به ثبت می‌رسانند و این موضوع در مذاکره بسیار مهم است چون ممکن است در دقایق اول و یا دقایق آخر مذاکره همه‌چیز رقم بخورد. باید به یاد داشته باشیم که آخرین برخوردها و رفتارها، آخرین جمله‌های تلفنی، آخرین ایمیل‌ها بسیار حیاتی هستند و ممکن است نتیجه‌ی مذاکره را از این‌رو به آن رو کنند.

فهرست مطالب
مـقـدمـه
مذاکره چه چیزی نیست؟
مذاکره چیست؟
چهار مورد برای رسیدن به موفقیت در مذاکره
ابتدا مذاکره با خودمان بعد با دیگران
تعریف‌های مختلف درباره مذاکره
چرا مذاکره؟
شخصیت‌شناسی در مذاکره
چهار بعد تیپ شخصیتی
درون‌گرا یا برون‌گرا
شمی یا حسی
احساسی یا فکری
ملاحظه کننده یا داوری‌کننده
سطح اختیارات افراد مذاکره‌کننده
اگر قدرتشان بیشتر بود چه؟
تکنیک‌هایی در مذاکره
۱- مسئله برای خود تعریف کنید
۲- معیارهای تصمیم‌گیری را مشخص کنید
۳- به معیار خود امتیاز بدهید
۴- راه گوناگون را انتخاب کنید
۵- هر یک از راه‌ها را به یک معیار مرتبط بسازید
۶-راهی را انتخاب کنید که از نظر ارزش دارای بالاترین امتیاز است.
خلاقیت در تصمیم‌گیری
الگوی مذاکره شما چیست؟
پیشنهاد دادن در مذاکره
انواع مذاکره
مذاکره برد - باخت
مذاکره باخت - برد
مذاکره باخت - باخت
مذاکره برد - برد
موانع رسیدن به توافق
پنج خصوصیت که شما را در مذاکره حرفه‌ای می‌کند
مذاکره را از دل آغاز کنید.
چه چیزی را واقعاً نمی‌خواهید؟
انحرافات متداول در جریان مذاکره
اشتباهات فاحش مذاکره‌کننده در حرف زدن با خودش
الگوهای رفتاری در مذاکره
تصورات اشتباه در مذاکره
ابتدای مسیر مذاکره
چراغ‌قرمز مذاکره
تنها به یک جواب قناعت کردن
تحمیل کردن نظر خود به‌طرف مقابل
قضاوت شتاب‌زده
ماشین مذاکره شما چه مدلی است؟
تابلوی حق تقدم در مذاکره
اگر در مسیر مذاکره ماشین‌تان پنچر شود چه‌کار می‌کنید؟
عزت‌نفس در مذاکره چیست؟
ویژگی‌های شخصی که عزت‌نفس بالا دارد
ویژگی‌های شخصی که عزت‌نفس پایین دارد
اگر می‌خواهید عزت‌نفس مطلوبی داشته باشید