کتاب چگونه با ملل مختلف مذاکره کنیم اثر فرانک ال. ایکاف، راهنمای مناسبی است برای کسانی که می‌خواهند با افراد و سازمان‌های مختلف که هر یک به‌نوعی طرز تفکر و تجربه‌های خاصی دارند، ارتباط برقرار کنند.

موفقیت هر کس، بسته به توانایی او در ایجاد ارتباط راحت با دیگران است.

کتاب چگونه با ملل مختلف مذاکره کنیم (How To Negotiate Anything With Anyone Anywhere Aroun The World)، برای وکیل و نماینده‌ای تألیف شده که سرگرم مذاکرات بین‌المللی است و می‌بایست خیلی زودتر از این به انجام مأموریت می‌پرداخت. فرانک ال. ایکاف (Frank L. Acuff) این کتاب را به‌طور گسترده، در همه‌ی ابعاد به‌عنوان «درس‌هایی برای آموزش» تألیف کرده است.

زمانی که شما نیاز دارید با افرادی از فرهنگ‌های گوناگون در زمینه‌های شغلی و یا در هنگام مسافرت ارتباط برقرار کنید، این کتاب به شما کمک می‌کند؛ اگر در زمینه‌ی ایجاد ارتباط با افرادی با فرهنگ‌های ناهمگون دچار نگرانی می‌شوید و مشکل پیدا می‌کنید، این کتاب به شما کمک خواهد کرد؛ اگر در ارتباطات خود، طرف مقابل را در زمینه‌ی مذاکره و ایجاد ارتباط موفق‌تر و باتجربه‌تر می‌بینید، این کتاب راهنمای خوبی برای شماست.

کتاب چگونه با ملل مختلف مذاکره کنیم، برای استفاده‌ی همه‌ی کسانی است که در خارج از کشور، کار و یا مسافرت می‌کنند، یا در ایالات متحده‌ی آمریکا مجبورند با افرادی که اخیراً وارد این کشور شده‌اند، ارتباط برقرار نمایند؛ برای مدیران، نمایندگان فروش، سوپرمارکت‌ها، تاجران، دیپلمات‌ها، نظامیان، وکلا، مؤسسان، مدیران و دیگر صاحبان مشاغل...

همچنین این کتاب به شما کمک می‌کند تا بتوانید عدم موفقیت خود را پیرامون موضوعی اعلام کنید و دارایی بیشتری برای خود بیندوزید.

کتاب چگونه با ملل مختلف مذاکره کنیم از چهار قسمت تشکیل شده است:
قسمت اول، مکان‌های ویژه‌ی مذاکرات جهانی و درنظرگرفتن مراحل مختلف مذاکرات؛
قسمت دوم، ارزیابی توانایی مذاکره‌کنندگان آمریکایی در چشم‌انداز جهانی؛
قسمت سوم، بررسی مشکلات و موانعی که در میان همه‌ی ملت‌ها وجود دارد و ارائه‌ی راه‌حل‌هایی برای برخورد با آن‌ها.
در قسمت چهارم، مؤلف شما را به چهل و یک کشور مختلف با فرهنگ‌های ویژه می‌برد که شامل ایالات متحده‌ی آمریکا و بزرگ‌ترین همتای تجاری آن، همچنین، کشورهایی که دارای قدرت‌های عظیم داد و ستد تجاری‌اند. خطوط ویژه‌ی راهنما - که بسیار ابتدایی هم به‌نظر می‌رسند - به‌منظور دستیابی به نقاطی از دنیاست که شما مایل هستید در آنجا به فعالیت بپردازید.

در بخشی از کتاب چگونه با ملل مختلف مذاکره کنیم می‌خوانیم:

قبل از شروع مذاکرات، باید تصمیم خود را بگیرید. این امر به این دلیل اهمیت دارد که از دادن امتیازهایی که مدنظر شما نیست، جلوگیری می‌کند؛ این کار در مذاکرات بین‌المللی هم انجام می‌شود؛ به‌عنوان مثال، شما سه هفته در جاکارتا بوده‌اید و دائماً معده درد داشته‌اید. کارهایتان روی میز محل کار باقی‌مانده و رئیس می‌خواهد از علت وقفه‌ای که در کار شما ایجاد شده، اطلاع پیدا کند. درضمن، یک هفته از مورد دیگری از مذاکرات عقب افتاده‌اید. هزینه‌های سفرتان موجب ایجاد بدهی در آن کشور شده، و دوستانتان شخص دیگری را به‌جای شما به‌عنوان عضو دائمی در بیسبال انتخاب کرده‌اند. هیچ‌کس نمی‌تواند احساس غم و اندوه شما را به‌دلیل وضع بدی که برایتان پیش آمده، درک کند. معامله کردن در این شرایط، تنها برای پیشبرد زندگی کاری و زندگی شخصی، اغواکننده است. گسترش دامنه‌ی توافق هنگام افزایش این نوع فشارها به شما کمک می‌کند تا تمرکز خود را به‌دست آورید.

فهرست مطالب
مقدمه
اهداف
رویکرد کلی
بخش اول: مذاکرات جهانی
فصل اول: مذاکرات ضروری
ضرورت وجود اقتصاد جهانی
نمونه‌ای از فعالیت‌های روزانه در کشورهای بیگانه
افزایش سرمایه‌های خارجی در ایالات متحده
تعدادی از فعالیت‌های بین‌المللی
برقی از امید در شهر بوداپست
چرا مذاکرات بین‌المللی و مهارت‌های آن در کسب موفقیت شما ضروری به‌نظر می‌رسد؟
فصل دوم: مذاکره به هر زبانی؛ عملکرد مذاکرات
تعریف مذاکره
در مورد چه موضوع‌هایی می‌توانید مذاکره کنید؟
اهمیت مذاکره برنده - برنده
مراحل مختلف مذاکره
برنامه‌ریزی برای مذاکره
قلمرو «انجام‌پذیری» در محدوده‌ی توافق
قبل از مذاکره‌ی محدود، دامنه‌ی توافق خود را تعیین کنید.
فراهم کردن دلایل قابل اعتماد برای حرکت در دامنه‌ی توافق
آنچه موجب انجام معاملات می‌شود.
بخش دوم: آمریکایی‌ها چگونه مذاکره می‌کنند؟
فصل سوم: تجزیه و تحلیل نکات برجسته‌ی مذاکره‌کنندگان آمریکایی
شرکای خارجی چه برداشتی از آمریکایی‌ها دارند؟
هفت مشخصه‌ی ویژه‌ی مذاکره‌کنندگان آمریکایی
فصل چهارم: کارنامه‌ی یک آمریکایی: یک آمریکایی در مذاکرات جهانی چه اشتباهاتی دارد؟
اسطوره‌ای که مذاکره‌کنندگان بین‌المللی و بی‌ذوق آمریکایی، تقدیس می‌کنند.
کارنامه‌ی یک مذاکره‌کننده‌ی آمریکایی
هفت مورد لغزش در مذاکرات
فعالیت‌های کاری در خاورمیانه (شماره‌ی 101) چه مواقعی تعارفات هزینه دارند؟
نوجوان، چگونه بود؟
بخش سوم: عملکرد مذاکرات جهانی
فصل پنجم: آنچه مذاکرات جهانی را از هم متمایز می‌کند.
عوامل فرهنگی که مذاکرات جهانی را تحت‌تأثیر خود قرار می‌دهد.
آیا این ملاقات از بین رفت؟
مذاکرات چطور از منطقه‌ای به منطقه‌ای دیگر تغییر می‌کند؟
آقایان لو و مو
انواع موضوعات در مذاکرات تجاری جهانی
فصل ششم: راهبردهای مذاکرات جهانی
ده راهبرد مذاکره که در همه جای دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرد:
تنظیم فهرست (پیش از مذاکره)
ترفندهای جهانی: هفت دلیل برای داشتن تقاضاهای بالای اولیه
ترفندهای جهانی گفت‌وگو (1) : پنج نوع حرکت که در آن نیاز به گفتار نیست.
ترفندهای جهانی: گفت‌وگو (2)
پانزده عبارت که روابط محکم بین دو طرف ایجاد می‌کند:
ترفندهای جهانی گفت‌وگو (3) : هفده روش به‌منظور رفع موانع موجود و حفظ روابط طرفین مذاکره
ترفندهای جهانی گفت‌وگو (4) : ده نکته‌ی راهنما به‌منظور اعطای امتیاز
فصل هفتم: شش مشکل اساسی مذاکره‌کنندگان جهانی و راه‌حل‌های آن
شش مشکل اصلی
اقداماتی برای رویارویی با هراس‌های فرهنگی
مشکل 5: سرمایه‌گذاری‌های مشترک‌المنافع
بخش چهارم: مذاکرات در نقاط مختلف جهان
فصل هشتم: مذاکره در اروپای غربی
محیط کاری در اروپای غربی
عوامل فرهنگی که مذاکرات را در اروپای غربی تحت‌تأثیر قرار می‌دهد.
الگوهای ارتباطی
عملکرد مذاکرات در اروپای غربی
فصل نهم: مذاکرات در اروپای شرقی
محیط‌های تجاری در اروپای شرقی
عوامل فرهنگی که روی مذاکرات در اروپای شرقی تأثیر می‌گذارد.
الگوهای ارتباطی
عملکرد مذاکرات در اروپای شرقی
فصل دهم: مذاکرات در آمریکای لاتین
محیط‌های کاری در آمریکای لاتین
عوامل فرهنگی که روی مذاکرات تأثیر می‌گذارد.
جنبش بررسی مردان
الگوهای ارتباطی
عملکرد مذاکرات در آمریکای لاتین
فصل یازدهم: مذاکرات در آمریکای شمالی
محیط‌های کاری آمریکای شمالی
عوامل فرهنگی که روی مذاکرات در آمریکای شمالی تأثیر می‌گذارد.
به جنبه‌های مثبت رفتار خود بنگرید.
الگوهای ارتباطی
عملکرد مذاکرات در آمریکای شمالی
فصل دوازدهم: مذاکرات در خاورمیانه
محیط‌های کسب و کار در خاورمیانه
عوامل فرهنگی که روی مذاکرات خاورمیانه تأثیر می‌گذارد.
الگوهای ارتباطی
عملکرد مذاکرات در خاورمیانه
فصل سیزدهم: مذاکرات در کشورهای حاشیه‌ی اقیانوس آرام
محیط‌های کاری کشورهای حاشیه‌ی اقیانوس آرام
عوامل فرهنگی که روی مذاکرات تأثیر می‌گذارد.
اَبَر هیچکس‌ها
الگوهای ارتباطی
عملکرد مذاکرات در کشورهای حاشیه
فصل چهاردهم: مذاکرات در سایر کشورهای مهم