در کتاب تکنیک‌های لازم در مذاکرات سخت، تالیف عرفان ضیایی، سعی شده، با تقسیم بندی ساختار مذاکره در سه گروه: قبل از مذاکره، حین مذاکره و بعد از مذاکره، چهارچوب و دستورالعملی برای مذاکره کنندگان فراهم شود تا بدانند که در هر یک از مراحل، چه کارهایی را انجام و چه کارهایی را انجام ندهند.

اکثر ما وقتی اسم مذاکره را می‌شنویم به یاد گفتگوهای سخت و نفس‌ گیر ایران با گروه 5+1 (کشورهای عضو شورای امنیت سازمان ملل متحد) می‌افتیم و یا گفتگو میان مدیران ارشد شرکت‌ها و سازمان‌ها به یاد ما می‌آید که برای تأمین منافع و خواسته‌های خود با هم مذاکره می‌کنند. اما برای دانستن فنون مذاکره لازم نیست که حتما عضوی از یک شرکت بین المللی باشید و یا ملتی را در جلسات بین المللی نمایندگی کنید. مذاکره در زندگی روزانه ما در جریان است و مدام در حال مذاکره با دوستان و اطرافیان خود هستیم.

کودکی را تصور کنید که برای گرفتن بستنی با والدین خود وارد مذاکره می‌شود. شاگردی که برای عقب افتادن روز امتحان کلاسی با معلم خود به گفتگو می‌نشیند. فردی که برای کم کردن وزن، با خود کلنجار می‌رود. فروشنده‌ای که سعی دارد شرایط فروش را برای مشتری خود بازگو و وی را مجاب به خرید کند. زوج جوانی که برای تعیین اهداف زندگی، خواسته‌های خود را بازگو می‌کنند و ... .

تمام این‌ موارد نشان می‌دهد که ما بارها در زندگی خود به ‌صورت آگاهانه و یا ناخواسته، پای میز مذاکره نشسته‌ایم.

برخی بر این باور هستند که مهارت مذاکره به صورت ذاتی است. به این معنی که انسان مذاکره کننده به دنیا می‌آید. اما برخی دیگر بر این اعتقاد هستند که می‌توان این مهارت را مانند سایر مهارت‌ها یاد گرفت و با تمرین به آن مسلط شد. به اعتقاد نگارنده مذاکره کردن مهارتی است که می‌توان آن را یاد گرفت و دقیقاً مانند سایر مهارت‌ها نیاز به تمرین دارد.

در کتاب تکنیک‌های لازم در مذاکرات سخت بر خلاف سایر نوشته‌های مشابه سعی شده مطالب در سه ساختار کلی دسته بندی شود، از این روی مراحل مذاکره را می‌توان به سه قسمت تقسیم کرد.

- قبل از مذاکره
- حین مذاکره
- بعد از مذاکره

فراموش نکنید که مذاکره یک مهارت است و برای اینکه بتوانید هرچه بیشتر بر آن مسلط شوید لازم است که بی وقفه تمرین کنید. مدام از روش‌های مطرح شده استفاده کنید و از خراب شدن مذاکره هراس نداشته باشید چرا که تنها با تکرار و تمرین است که می‌توانید به صورت قاطع و مسلط تکنیک‌ها را اجرا کنید.

مذاکره طرح خواسته‌ها و نیازهایی است که بنا بر هر دلیلی رسیدن به آن، با مشکل مواجه شده است. به عبارت دیگر در کتاب تکنیک‌های لازم در مذاکرات سخت، می‌آموزیم که طرفین درگیر مناقشه قصد دارند تا خواسته‌ها و منافع متفاوتی را از طریق یکدیگر به دست آورده و برای آن مذاکره می‌کنند. بر این اساس می‌توان گفت، مذاکره یک روش حل مسئله است به گونه‌ای که طرفین برای از میان برداشتن موانع برای رسیدن به خواسته‌های خود، روش مسالمت‌ آمیز مذاکره را برمی‌گزینند.

مذاکره رسیدن به اهداف و خواسته‌های مشترک را ممکن می‌سازد و مسئله پیش آمده را از طریق تعامل و مصالحه از میان بر می‌دارد.

این تعارض در خواسته‌ها می‌تواند ناشی از تفاوت سلیقه و یا تصمیم‌گیری‌های مختلف باشد. که از طریق داد و ستد و بده بستان میان طرفین مذاکره شکل می‌گیرد.

فهرست مطالب
مقدمه
فصل اول - مذاکره چیست؟
ویژگی‌های مذاکره
انواع مذاکره
چه چیزی مذاکره نیست؟
آیا همیشه باید مذاکره کرد؟
فصل دوم - قبل از مذاکره
اشراف کامل به موضوع
تعیین اهداف و خواسته‌های خود از قبل
سبک‌های مذاکره
سهم کیک در مذاکره
تعیین حداقل و حداکثر خواسته‌ها
گروه مذاکره
شناخت مخاطب
فصل سوم - حین مذاکره
داشتن راه کار و جایگزین
پوشش مذاکره کننده
گوش کردن مؤثر
تیز حسی در شناخت ترفندها
مدیرت تعارض
فصل چهارم - بعد از مذاکره
اهداف مذاکره
فصل پنجم - مهارت‌های لازم برای مذاکره
شخصیت شناسی
برونگرایی
درون‌گرایی
سلطه‌گرها
طرز برخورد با افراد گروه سلطه‌گر
اجتماعی‌ها
طرز برخورد با افراد اجتماعی
رابطه سازها
طرز برخورد با افراد رابطه ساز
تحلیل‌گرها
طرز برخورد با افراد تحلیل‌گر
روش MBTI
فن بیان و مهارت‌های کلامی
تمرین اکثر گویندگان حرفه‌ای
پرده‌خوانی و حماسی خوانی
بلند خوانی
اعتماد به‌ نفس
کنترل احساسات با اعتمادبه‌نفس
اگر پیشنهاد من رد شد!