کتاب مذاکره تنها راه موفقیت در تجارت و زندگی اثر چستر لوییس کاراس، درباره‌ی نحوه‌ی اداره‌ی مذاکره، چه بزرگ و چه کوچک است تا بتوان از آن، چیزی بیش از «تا حدودی خوب» به دست آورد؛ توافق‌هایی که برای ما و نیز طرف مقابل،‌ بهتر باشد.

در تجارت نیز همانند زندگی، آنچه را سزاوارش هستید، به دست نمی‌آورید، بلکه آنچه را بر سر آن مذاکره کرده‌اید، به دست می‌آورید. می‌دانم که بسیاری با این جمله مخالفت می‌کنند. این عده نیز مثل من معتقدند مردم بنا به ذات خود در معاملات خود منصف و معقول هستند. رفتار آنان بر طبق قانون طلاییِ «با مردم چنان رفتار کن که می‌خواهی با تو رفتار کنند» است. و این اندرزی عالی برای یک زندگی مفید و پرمعنی نیز هست. اما با وجود این نیت پاک به‌تقریب جهانی، اغلب میان رضایتی که ما استحقاقش را داریم با آنچه به دست می‌آوریم، تفاوت از زمین تا آسمان است.

آنچه در کتاب مذاکره تنها راه موفقیت در تجارت و زندگی (In Business As In Life You Dont Get What You Deservr You Get What You Negotiate) انجام خواهیم داد، توصیف راهبردها، ترفندها و رویکردهایی است که افراد موفق در طول قرن‌ها استفاده کرده‌اند. ما کشف خواهیم کرد که این روش‌ها چه هستند، چرا مؤثر هستند و هنگامی‌که بر ضد ما استفاده می‌شوند، چگونه باید خود را در برابرشان محافظت کنیم. ما خواهیم آموخت که چگونه بهترین معامله را در مذاکره برای هر دو طرف، بدون استثمار دیگران و خودمان انجام دهیم. با کمک این مهارت‌ها، می‌توانید مطمئن باشید که آنچه را در هر مذاکره‌ای استحقاقش را دارید، بزرگ یا کوچک، به دست خواهید آورد.

پیشنهادهایی که در کتاب مذاکره تنها راه موفقیت در تجارت و زندگی ذکر شدند، عملی هستند. آن‌ها جنبه‌ی نظری و فرضیه ندارند. این پیشنهادها قرن‌هاست که به دست افراد موفق در همه جا مورد استفاده قرار گرفته‌اند. اما اگر آن‌ها را در مذاکرات آینده‌ی خود به کار نگیرید، هیچ فایده‌ای نخواهند داشت. اگر این پیشنهاد‌ها را به کار ببندید، می‌توانید در مذاکرات بزرگ نیز به‌خوبی شرکت کنید.

چستر لوییس کاراس (Chester Louis Karrass) تضمین نمی‌کند که رویکردهای پیشنهادی در این کتاب در هر زمانی مؤثر واقع شوند. اما به شما اطمینان می‌دهد که با به دست آوردن مهارت در استفاده از این روش‌ها، کامیابی شما فزونی خواهد یافت. استفاده از این راهکارهای دیرینه باعث می‌شود از این به بعد توافقات بهتری انجام دهید؛ توافقاتی که باعث رضایت بیشتر هر دو طرف خواهد شد.

مذاکره فرایندی است که این دیدگاه‌های متفاوت را کنار هم قرار می‌دهد. همگی ما، از فروشنده گرفته تا خریدار، از سیاستمدار گرفته تا دیپلمات از مدیر تا کارمند و البته شوهران، همسران، دوستان و فرزندان، هر روز در حال مذاکره هستیم؛ ولی به‌ندرت آن را بدین نام می‌خوانیم. حتی کسانی که می‌گویند از مذاکره نفرت دارند یا آن را انجام نمی‌دهند، در حال مذاکره هستند؛ چه بخواهند و چه نخواهند. به همین دلیل است که مجله‌ی نیوزویک، مذاکره را «بازی زندگی» می‌نامد.

آنچه را ما سزاوارش هستیم و آنچه را در تجارت و امور اجتماعی به دست می‌آوریم، تنها می‌توان با بده و بستان سر و سامان داد. مشکل اینجاست که کسانی که در این امر مهارت ندارند، کمتر از آنچه باید به‌دست می‌آورند؛ گاهی بسیار کمتر.

آنچه از دست ما برمی‌آید این است که تا می‌توانیم درباره‌ی مذاکره یاد بگیریم و آموخته‌های خود را تمرین کنیم. تنها با این آگاهیِ افزون است که می‌توانیم مطمئن باشیم می‌توانیم چیزی نزدیک به آنچه که شایستگی‌اش را داریم، به دست آوریم.

فهرست مطالب
بخش اول: راهبردهای برنده - برنده
1. یادگیری مذاکره از سایر فرهنگ‌ها
2. پیروزی در مذاکره:
3. ابربرندگان در مذاکره همیشه مذاکره‌کنندگان «برنده برنده» هستند
4. قدرت چانه‌زنی: استفاده از حداکثر قدرتی که دارید
5. بینش نو: آنچه مذاکره‌کننده‌ای زبده و تیمی موفق می‌سازد
6. راهبرد روابط و همکاری‌های دیرپا
7. تعیین هدف‌های قابل دسترسی: «به جای خود،‌آماده، آتش»
8. راهبرد مقابله با نرخ مقطوع برای کسانی که به عنوان مصرف‌کننده‌ی معمولی یا تجاری چیزی می‌خرند
9. راهبرد دفاع از قیمت فروش خودتان: برای کسانی که چیزی می‌فروشند تجاری یا شخصی
10. راهبرد برنامه‌ریزی و آماده‌سازی
بخش دوم: ارزش آفرینی و رویکردهای رقابتی که به نتیجه می‌رسند
11. راهکارهای قدرتمند تقاضا و پیشنهاد
12. راهکارها و روش‌های دفاعی در برابر فشار زمانی
13. فشارهای ناشی از اقتدار و عدم اقتدار
14. به دست گرفتن ابتکار عمل حتی زمانی‌که اوضاع به‌خوبی پیش نمی‌رود
15. دیگران چگونه تلاش می‌کنند شما را بترسانند و در این باره چه باید کرد
16. ده ترفند بینابینی و کثیف که باید مراقب آن‌ها باشید
17. هنر شکستن بن‌بست
چهارده شیوه برای پل زدن به روی شکاف، زمانی که گفتگوها قطع شده است
18. راهبردها و راهکارهای اتمام مذاکره
19. نسخه‌ی دکتر کاراس برای موفقیت