کتاب مذاکره برای کسب سود اثر جی. ریچارد شل، برای درخواست یادگیری شما در زمینه‌ی اصول مذاکرات و معاملات اطلاعاتی، داستان‌هایی را از زندگی برخی از مذاکره‌کنندگان بسیار موفق ذکر کرده است. از این رو، شما استراتژی‌هایی را مطالعه می‌کنید که در گذشته توسط افراد موفق از فرهنگ‌ها و دوره‌های مختلف استفاده می‌شدند.

شما با مطالعه‌ی کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining For Advantage) متوجه خواهید شد که چگونه افرادی همانند مؤسس و بنیان‌گذار شرکت سونی، آکیو مورتیا، سرمایه‌گذاران امریکایی از جمله جِی. پی. مورگان، جان راکفلر و اندرو کارنیژ. معامله‌کنندگان و کارگزاران جدید از جمله واین هوزنگا، و دونالد ترامپ، و نیز شخصیت‌های تاریخی چون ماهاتما گاندی و بنیامین فرانکلین، به موفقیت دست یافتند و از چگونگی شکست آن‌ها نیز آگاه می‌شوید. بدیهی است که این الگوها جنبه‌ی آموزشی نافذی برای ما به همراه دارند، ولی نکته‌ی مهم‌تر از تجربه‌ی آن‌ها، نگرش آن‌ها پیرامون معاملات و مذاکرات است. مهم‌ترین مذاکره‌کنندگان افرادی هستند که معامله یا مذاکره‌ را جدی می‌گیرند و همچنان دیدگاه حرفه‌ای خود را حفظ می‌کنند. آن‌ها توازن وتعادل خود را روی میز مذاکره حفظ می‌کنند و برایشان مهم نیست که طرف مقابلشان چه اقدامی انجام می‌دهد. بدیهی است که این افراد با متانت تمام به دیدگاه‌های طرف مقابل‌ پاسخ می‌دهند و با پشتکار تمام به سمت اهدافشان گام برمی‌دارند. موفق‌ترین مذاکره‌کنندگان از اصول و ضوابط اخلاقی بارزی روی میز مذاکره برخوردارند. آن‌ها می‌دانند که چه حرکات یا اقداماتی موافق با قوانین مسابقه است و کدام‌یک از این قوانین تخطی دارند. از این رو، برای این‌که یک مذاکره‌کننده‌ی موفق باشیم، باید ایده‌ها و دیدگاه‌های خود را پیرامون اصول اخلاقی مذاکره یا معامله توسعه بخشیم.

جی. ریچارد شل (G. Richard Shell) می‌گوید: من در کارگاه مذاکره‌ی دانشکده‌ی وارتون، از دیدگاه‌های وکیل و کارگزار نیویورکی جیمز فروند بسیار استفاده می کردم. وی که کتاب‌های بسیاری در زمینه‌ی تجارت و مذاکرات نوشته در آخرین تحلیل خود عنوان می کند که فراگیری مذاکره و معامله فقط از طریق خواندن کتاب ممکن نیست و باید شخصا وارد عمل شوید. من با او موافقم. این کتاب تنها راهنمای خوبی برای یک مذاکره‌ی موفق است، ولی نمی‌تواند جایگزین خود این فرایند باشد. از این رو، شما می‌توانید از دانش و اطلاعات موجود در این کتاب بهره بگیرید و اصول لازم برای یک مذاکره و معامله‌ی موفق را بنا کنید. هر فرصت‌ مذاکره‌ یا معامله‌ای را به‌ منزله کارگاهی آزمایشی برای توسعه‌ی مهارت‌های خود در نظر بگیرید. با کسب تجربه و اعتماد به نفس در می‌یابید که مذاکره، خود اضطراب و تبعات آن را کاهش می دهد و در واقع، شما از مواجهه با این چالش‌ها لذت خواهید برد.

فهرست مطالب
مقدمه‌ی ویرایش دوم
سپاسگزاری‌
مقدمه
بخش 1: اهمیت مذاکره در کسب سود شش اصل مهم برای یک مذاکره‌ی موفق
اصل اول: شیوه‌ی مذاکره‌ی شما
اصل دوم: اهداف و انتظارات شما
به هدفتان متعهد و پایبند باشید.
اصل سوم: معیارها و استانداردهای معتبر
اصل چهارم: روابط
اصل پنجم: منافع طرف مقابل
اصل ششم: اهرم قدرت
بخش 2: فرایند مذاکره
مرحله‌ی 1: آماده کردن راهبرد خود
مرحله‌ی 2: تبادل اطلاعات
مرحله‌ی 3: واگذاری امتیاز یا توافق
مرحله‌ی 4: قطعی کردن معامله و ایجاد تعهد
معامله با انسان خبیث، بدون سرسپردگی روح: اصول اخلاقی در مذاکرات
نتیجه‌گیری: تبدیل شدن به مذاکره‌کننده‌ تاثیر گذار
پیوست: ابزار ارزیابی سبک‌های مذاکره