کتاب تجارت جهانی 3: تنها راهنمای مذاکره که به آن نیازمندید نوشته‌ی پیتر ب. استارک و جین فلاهرتی به شما می‌گوید مهارت شما در مذاکره تعیین کننده‌ی موفقیت شما در زندگی است. این کتاب اطلاعاتی غنی را در قالبی جذاب ارائه می‌دهد. چه مذاکره کننده‌ای تازه‌کار باشید چه کهنه‌کار، این کتاب به دردتان می‌خورد!

کتاب تنها راهنمای مذاکره که به آن نیازمندید: صد و یک شیوه برای موفقیت در هر زمان و موقعیت (The only negotiating guide youll ever need; 101 ways to win every time in any situation) به ما می‌گوید که مذاکره‌ی هوشمندانه کالا و خدمات از دو جنبه‌ اهمیت دارد. اول، اقتصادها از طریق تجارت نیازهای یکدیگر را با حداقل هزینه برای طرفین تأمین می‌کنند پس با توجه به مزیت‌های نسبی مختلفی که در کشورها وجود دارد، تقسیم کار بین‌المللی بهترین راه برای دسترسی به رفاه و رشد اقتصادی بیشتر است. این همان نکته و یا نظریه‌ای است که دیوید ریکاردو در ابتدای قرن نوزدهم مطرح و آن را به نام خود در متون اقتصادی و بازرگانی ثبت کرد.

هدف این کتاب فراهم کردن مهارت‌ها و ابزار لازم برای شماست تا بتوانید به مذاکره‌کننده‌ای بزرگ تبدیل شوید که روابطی برنده برنده، دیرپا و نیرومند به‌وجود می‌آورد. فلسفه‌ی زیربنایی رویکرد مزبور، آن است که شما در مقام مذاکره‌کننده، وظیفه دارید به همتایان خود در مذاکره کمک کنید تا از آن برنده خارج شوند. چرا؟ چون تعداد اندکی از مذاکرات رویدادهای یک‌باره هستند. اغلب هر بار که محصولی می‌خرید یا خدمتی یا کالایی عرضه می‌کنید، حتی اگر فروش خودرو یا خانه باشد، این فرصت را دارید تا رابطه‌ای ایجاد کنید که به شما منفعت رساند و توانایی شما را در مواجهه با تمام رویدادهای زندگی تقویت کند. در این باره فکر کنید. اگر در کار فروش هستید، هر مذاکره‌ای که نتیجه‌ی برنده برنده داشته باشد، این فرصت را برای شما فراهم می‌کند تا با خریدار و کسانی که خریدار معرفی می‌کند، تا آخر عمر کار کنید. اغلب انسان‌های موفق به هنگام خرید هر محصول یا بهره‌مندی از خدمتی، پیوسته به سراغ افرادی می‌روند که در مذاکرات برنده برنده‌ی گذشته با آنان تماس حاصل کرده‌اند، زیرا آن تماس‌ها به ایجاد روابطی مستحکم بر پایه‌ی اعتماد منجر شده است.

این کتاب در تقویت مهارت‌های مذاکره بسیار نافع خواهد بود. اگر مذاکره کننده‌ای مبتدی هستید، این کتاب ابزاری کارامد برای یادگیری هنر مذاکره است. اگر مذاکره کننده‌ای باتجربه هستید، مطالب این کتاب برای یادآوری مفید هستند، و نیز ایده‌های جدیدی در آن هست که ضریب موفقیت شما را افزایش می‌دهد. (جیمز آل بالسر)

فهرست مطالب
پیشگفتار مجموعه
پیشگفتار
چرا کتابی دیگر در مورد مذاکره؟
بخش اول: مذاکره کننده‌ی ماهر
1- مذاکره چیست؟
تعاملات رایج در مذاکره
موقعیت‌های مذاکره
تا چه حد مذاکره کننده‌ای قابل هستید؟
رتبه‌بندی
2- چهار نتیجه‌ی ممکن مذاکره
بازنده بازنده
برنده بازنده یا بازنده برنده
برنده برنده
عقیم ماندن
سه کلید برای ایجاد نتیجه‌ی برنده برنده
3- سه عنصر حیاتی: زمان،‌ اطلاعات و قدرت
زمان
اطلاعات
قدرت
4- مهارت‌های پرسشگری: چگونه نیازهای همتایتان را آشکار کنید
دو نوع اصلی پرسش
چرا می‌پرسیم
طراحی سؤال‌های هدفمند
5- مهارت‌های گوش دادن:کلیدی قدرتمند برای مذاکره‌ی موفق
سه خطای گوش دادن
مهارت‌های گوش دادن دلسوزانه
مهارت‌های شنیدن تعاملی
نقشی که باید به‌خاطر داشته باشید
6- رفتار غیر کلامی: زبان مذاکره
سه مرحله‌ در مذاکره‌ی غیرکلامی
اشارات به صورت گروهی ظاهر می‌شوند
درس «لغت»
زبان ارتباط غیر کلامی
7- ایجاد اطمینان در مذاکره
پانزده سنگ بنای اطمینان
رفتار با همتای غیرقابل اطمینان
8- کوسه‌ها، کپورها و دلفین‌ها: همتایان شما در مذاکره
کوسه‌ها
کپورها
دلفین‌ها
ویژگی‌های اصلی دلفین‌ها
الگوی فکری کوسه‌ها، کپور‌ها و دلفین‌ها
9- نقش سبک‌های مذاکره
درک سبک مذاکره‌ی همتایتان
فهرست سبک‌های ‌رفتاری
خوش طینت‌ها
گرداننده‌ها
تحلیلگران
دارندگان سبک مخلوط
تعیین کردن سبک رفتاری همتایتان
10- آمادگی برای مذاکره
آماده‌سازی درخصوص دیدگاه‌های دو طرف
استفاده از پرسشنامه‌ی دیدگاه‌ها
موافقان و مخالفان گزینه‌های مختلف
مذاکرات فردی در مقایسه با مذاکرات گروهی
مکان
دستور جلسه
شروع مذاکره
شکستن بن‌بست
آمادگی برای موفقیت
بخش دوم: 101 راهکار برای مذاکره‌ی موفق
سپاسگزاری