همان‌طور که امکان دارد باورنکردنی به نظر برسد، کتاب بازی مذاکره اثر چستر لوییس کاراس، اولین کتابی است که تفکر تحلیلی مدرن را با عمل صحیح سر میز مذاکره ادغام می‌کند. این روش‌های منطقی و رشد یافته برای وکلا و سیاستمداران و به همان اندازه برای مشتریان و فروشندگان کاربرد دارد.

علی‌رغم این حقیقت که انسان قدم در ماه گذاشته و اتم را ساخته است، ما هنوز مثل عهد باستان مجادله می‌کنیم. اگر یک بابِلی پنج هزارساله مجبور بود لباس بازرگانی بپوشد و سر میز روبه‌روی ما بنشیند، دلیل چندانی وجود ندارد که باور کنیم روش‌های او با روش‌های ما فرق دارد. انگار زمان بی حرکت ایستاده است؛ انگار کلمات نوشتاری، ماشین چاپ، مدیریت و روش علمی هرگز اختراع نشده است.

مذاکره، تجارتی بیش از اندازه جدی است که نمی‌توان آن را سطحی برگزار کرد. کتاب بازی مذاکره (The Negotiating Game) تضمین نخواهد کرد که شما با دنبال کردن فهرستی از بایدها و نبایدها به موفقیت خواهید رسید. با این حال من مذاکره‌کنندهٔ باتجربه‌ای را دیده‌ام که هر نوع اهمیتی را به چنین فهرستی نسبت می‌دهد. در این کتاب به روشی سنجیده و مدرن دربارهٔ موضوع بحث شده است. بالاخره در هر رشته، انفجاری از افکار جدید وجود دارد. چرا در مذاکره نه؟

کتاب بازی مذاکره حاصل تقریباً چهل سال تجربه چستر لوییس کاراس (Chester Louise Karras) به عنوان یک مذاکره‌کننده و سه سال تحقیق فشرده است.

این کتاب به سه بخش تقسیم شده است. بخش اول به تجربه‌ای جامع می‌پردازد که شامل مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای است. هدف این بررسی این است که چطور مردان و زنان متخصص به اهدافشان رسیده‌اند؛ نه تنها هنگامی که قدرت داشتند بلکه هنگامی هم که قدرت نداشتند. بخش دوم از طریق افشای دیدگاه شما، مثل قدرت و حدّ انتظار، به قلب مذاکره نگاه می‌کند. این عناصر سازندهٔ اصلی مذاکره است که، اگر درک شود، می‌تواند تفاوت بین عملکرد خوب و متوسط را بیان کند. بخش سوم مربوط به حقیقت‌های عملی مذاکره، به منظور برنده شدن است، از طریق سازمان‌دهی، تدابیر و خط‌مشی بهتر.

فرض بر این بنا نهاده شده است که کسانی که مذاکره می‌کنند، دربارهٔ تجارت چیزهای زیادی می‌دانند. آن‌ها می‌دانند چطور بخرند، چطور عبارتی قاطع بنویسند، چطور فروش کنند و چه سیاستی را اعمال کنند که اگر نکنند، به سختی می‌توانند یاد بگیرند. من گمان می‌کنم که این مذاکره است که خواننده دوست دارد درباره‌اش بیشتر بداند نه تجزیه و تحلیل هزینه یا اصول قانونی. بنابراین، تنها یک تأکید وجود دارد، و آن ارائهٔ روشی عملی است که به‌وسیلهٔ آن افراد بتوانند به طور مؤثرتر مذاکره کنند و به اهدافشان برسند.

فهرست مطالب
پیش‌گفتار مجموعه
مقدمه
بخش 1: مرزهای جدید در مذاکره
1. جامعه‌ی مذاکره‌کننده
2. برنده‌ها و بازنده‌ها
3. چه چیزی یک مذاکره‌کننده‌ی خوب را می‌سازد؟
بخش 2: قلب روند مذاکره
4. سطح انتظار شما چقدر است؟
5. شما بیشتر از آنچه فکر می‌کنید قدرت دارید
6. افرادی که اِعمال نفوذ می‌کنند
7. تلقیح برضد تأثیر
8. مقام
9. نقش نقش
10. نیازها، هدف‌ها و تعامل
11. تشریح مذاکره
12. فرضیه‌ی رضایت موردانتظار چگونه هر دو طرف در معامله پیروز شوند
بخش 3: برنامه‌ای برای عملکرد
13. موقعیت‌سنجی
14. تاکتیک‌ها، بن‌بست و اقدامات متقابل
15. مذاکرات یک مدیر موفق
16. عشق، احترام و مذاکره
17. رسیدن به اهداف را برنامه‌ریزی کنید
18. چرخ مذاکره