کتاب فنون مذاکره در قراردادهای تجاری بین‌المللی به قلم چارلز چاترجی، ​مهارت در مذاکره و فنون آن را به طور کامل شرح داده و نشان می‌دهد شناخت محیط تجاری کشور طرف مقابل و حتی آگاهی از تاریخ و جغرافیای آن در این امر ضروری است.

مذاکره در خصوص قراردادهای تجاری بین‌المللی دارای روش‌های خاصی است. دنیای تجارت بین‌المللی بر مبنای این باور است که تاجران این روش‌ها را می‌دانند. روش‌هایی که اهمیت بسیاری در تجارت بین‌المللی دارند.

در این زمینه ذکر این نکته ضروری است که در صورتی ‌که یک‌ طرف معامله از وضعیت انحصاری در بازار بهره‌مند باشد موضوع مذاکره بر سر قرارداد پیش نخواهد آمد، زیرا طرف قوی‌تر شرایطش را بر ضعیف‌تر تحمیل می‌کند، ولی چنانچه رقبای زیادی در بازار وجود داشته باشند روش مذاکره بر سر یک قرارداد، حالت جدی‌تری پیدا می‌کند که این وضع کمابیش در دنیای تجارت بین‌المللی فعلی وجود دارد و رو به افزایش است.

چارلز چاترجی (C. Chatterjee) در کتاب فنون مذاکره در قراردادهای تجاری بین‌المللی (Negotiating Techniques in International Commercial Contracts) نشان می‌دهد که در دنیای تجارت بین‌المللی امروز گزینه‌های مختلفی وجود دارد، بنابراین صرف‌ نظر از موقعیت اقتصادی و مالی طرف مقابل، لزوم یادگیری روش‌های مذاکره در مورد قراردادهای تجاری بین‌المللی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار می‌باشد.

در بخشی از کتاب فنون مذاکره در قراردادهای تجاری بین‌المللی می‌خوانیم:

ریسک‌های عملیاتی ممکن است به ‌وسیلۀ عوامل داخلی و خارجی ایجاد شوند. عوامل داخلی عواملی هستند که بنا به دلایل داخلی مثل تعطیلی محل کار، اعتصاب‌ها یا حالات دیگری از اختلافات کارگری، وقفه در عرضه کالاهای اساسی، مواد اولیه و موارد دیگر به‌ وجود می‌آیند. ممنوعیت صادرات کالا یا ممانعت از سفر کارشناسان که توسط دولت کشور تولید کننده یا سرمایه‌گذار ایجاد می‌شود، نمونه‌هایی از عوامل خارجی هستند.

هر ریسکی که اجرای پروژه را متوقف کند ریسک عملیاتی نامیده می‌شود. در مرحله مذاکره، طرف‌ها باید در خصوص منابع جایگزین عرضه موافقت کنند و منابع عرضه جایگزین مورد توافق را در قرارداد بگنجانند.

در هر حال عملاً وقتی که اجرای پروژه به خاطر کمبود عرضه لوازم و موارد مورد نیاز به تعویق بیفتد هر دو طرف برای یک دورۀ منطقی صبر می‌کنند تا ببینند آیا شرایط تغییر می‌کند یا نه. بنابراین در مرحله مذاکره باید در مورد اجرای طرح‌هایی در شرایط غیر مترقبه و هزینه پیامدهای آن صحبت شود. این موضوع تحت عنوان "ریسک وابستگی به کارشناسان" بیشتر توضیح داده شده است.

ریسک‌های عملیاتی بر تکمیل پروژه تأثیر دارند. اگر این تأخیر به خاطر قصور یا کوتاهی کشور میزبان یا صنعت مربوط در این کشور به‌ وجود آمده باشد ممکن است به خاطر نقض قرارداد خسارتی مطالبه شود. بسیاری از کشورهای غربی چنین ریسک‌هایی را تحت پوشش بیمه قرار می‌دهند. درصورتی‌که ریسک‌های عملیاتی در یک دورۀ طولانی‌مدت ادامه داشته باشند؛ طرف‌ها معمولاً توافق می‌کنند که چنین قراردادی را ادامه ندهند.

فهرست مطالب
مقدمه
فهرست مطالعات موردی
فصل یک: بعضی مفاهیم پایه‌ای که در مذاکرات قراردادهای تجاری بین‌المللی حائز اهمیت زیادی هستند
1. 1 مقدمه
1. 2 مذاکره چیست؟
1. 3 مذاکره و ناسازگاری
1. 4 آنچه که مذاکره به‌شمار نمی‌رود
1. 5 محیط مذاکره
1. 6 مذاکره و وابستگی متقابل
1. 7 مهارت در مذاکره
1. 8 نتیجه‌گیری‌ها
یادداشت‌ها
فصل دو: آماده شدن برای مذاکره
2. 1 مقدمه
2. 2 عناصر مشترک در مراحل مقدماتی مذاکره
2. 3 جلسۀ اطلاع‌رسانی
2. 4 مرحلۀ قبل از رفتن به یک کشور خارجی
2. 5 شایستگی برای عضویت در یک گروه مذاکره‌کننده
2. 6 نتیجه‌گیری‌ها
فصل سوم: مذاکره درباره قراردادهای تجاری بین‌المللی و ریسک‌ها
3. 1 مقدمه
3. 2 مطالعات امکان‌سنجی
3. 3 تحلیل مختصر ریسک‌های معمولی مرتبط با سرمایه‌گذاری خصوصی خارجی
3. 4 دلایل اصلی افزایش مصادرۀ دارایی‌های خارجی
3. 5 روند کاهندۀ مصادرۀ دارایی‌های خارجی
3. 6 نتیجه‌گیری‌ها
یادداشت‌ها
فصل چهارم: مذاکرۀ قراردادهای فروش بین‌المللی
4. 1 مقدمه
4. 2 کالاها
4. 3 زمان تحویل
4. 4 محل تحویل
4. 5 قرارداد پرداخت
4. 6 بحثی مختصر در مورد رایج‌ترین انواع تجارت متقابل
4. 7 نکات مهمی که در ارتباط با تجارت متقابل باید در نظر گرفته شوند
4. 8 قرارداد حمل (انتقال) کالاها
4. 9 جایگزینی و خدمات
4. 10 مذاکره برای فروش کالاهای دست دوم یا استفاده شده
4. 11 نتیجه‌گیری‌ها
یادداشت‌ها
فصل پنجم: مذاکرۀ قراردادهای انتقال فناوری
5. 1 مقدمه
5. 2 عناصر مهم قرارداد انتقال فناوری
5. 3 مندرجات قرارداد
5. 4 نتیجه‌گیری‌ها
فصل ششم: تأمین مالی پروژه
6. 1 مقدمه
6. 2 ریسک‌ها
6. 3 تعهدات طرف ثالث
6. 4 تضمین پرداخت
6. 5 توافق‌های میان وام‌دهندگان
6. 6 موارد عمومی در پذیرش دارایی به ‌عنوان تضمین
6. 7 ثبت تضمین‌ها
6. 8 برخی موضوعات قانونی مهم درباره تأمین مالی پروژه
6. 9 نتیجه‌گیری‌ها
یادداشت‌ها
فصل هفتم: مذاکره در مورد موافقت‌نامه‌های وام جمعی
7. 1 مقدمه
7. 2 آغاز جمعی شدن
7. 3 روند مذاکره
7. 4 سازماندهی وام جمعی
7. 5 مدیر اصلی
7. 6 کارگزار
7. 7 پیشنهاد و قبول وام جمعی
7. 8 برخی از مهم‌ترین بند‌های موافقت‌نامه‌های وام جمعی
7. 9 نتیجه‌گیری‌ها
یادداشت‌ها
فصل هشتم: مذاکرۀ قراردادهای ساخت بین‌المللی
8. 1 مقدمه
8. 2 آمادگی برای مذاکره در مورد قرارداد ساخت بین‌المللی
8. 3 کارفرما چگونه باید پیمانکار ساخت را انتخاب کند؟
8. 4 آیا قرارداد ساخت بین‌المللی فرم استاندارد دارد؟
8. 5 برخی از مهم‌ترین بندها در قراردادهای ساخت بین‌المللی
8. 6 نتیجه‌گیری‌ها
یادداشت‌ها
فصل نهم: مذاکرۀ قراردادهای نفتی
9. 1 مقدمه
9. 2 ویژگی‌های اصلی قراردادهای دولتی
9. 3 شرایط اصلی موافقت‌نامۀ نفتی
9. 4 توضیحات کلی در رابطه با قراردادهای نفتی بین‌المللی
9. 5 نتیجه‌گیری‌ها
یادداشت‌ها
فصل دهم: نقش وکیل در مذاکرۀ قراردادهای تجارت بین‌المللی
10. 1 مقدمه
10. 2 مسائل مربوط به قلمرو و قانون حاکم
10. 3 نتیجه‌گیری‌ها