چگونه در 10 دقیقه مشتری مناسب را شناسایی کنیم؟
همه کسانی که سراغ محصول شما را میگیرند، از چشمانداز واحد فروش برای شرکت ارزشمند نیستند. برخی از آنها صرفا وقت نیروهای فروش را میگیرند و اساسا پتانسیل این را که به مشتری احتمالی تبدیل شوند ندارند. به همین دلیل است که مدیران فروش ترجیح میدهند حتی هزینه قابل توجهی کنند تا لیستی از مشتریان بالقوه واقعی بهدست آورند. هر چقدر این لیست دقیقتر و هدفمندتر باشد، نیروهای فروش وقت کمتری صرف کسانی که مشتری نیستند، خواهند کرد.
اما حتی آن دسته از مشتریان «پیگیر محصول» که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری احتمالی را دارند، دارای ارزشهای متفاوتی هستند. مثلا کسی که پتانسیل دارد فقط یک خرید از ارزانترین محصول شرکت شما را داشته باشد، نسبت به کسی که خریدهای عمده متعدد و در یک دوره زمانی بلندمدت دارد، دارای ارزش کمتری برای شرکت است. بنابراین، بخشی از مسوولیت واحد فروش این است که در یک فرآیند، مشخص کند کدام مشتریان پیگیریکننده واجد شرایط هستند که وقت و انرژی خود را صرف آنها کنید.
براساس گزارش شرکت آماری MarketingSherpa، ۷۹درصد تلاشهای بازاریابی برای تبدیل این «دنبالکنندههای محصول» به مشتری احتمالی، هیچگاه به فروش منجر نمیشوند. بنابراین، چطور میتوان این تلاشها را سریعتر و کارآمدتر پیش برد تا هم وقت نیروهای فروش و بازاریابی هدر نرود و هم وقت طرف مقابل؟ در اینجا رویکردی سیستماتیک برای تشخیص واجد شرایط بودن مشتریان احتمالی و همزمان جلب اعتماد آنها در یک مکالمه تلفنی ۱۰ دقیقهای عرضه میشود.
چگونه در ۱۰ دقیقه مشتری مناسب را شناسایی کنیم
دقیقه ۱: قوی شروع کنید و خودتان را در موقعیت درستی قرار دهید.
در یک مکالمه تلفنی برای معرفی محصول و تشخیص واجد شرایط بودن مشتری، خیلی مهم است که زمینهچینی درستی داشته باشید. خودتان را در موضع تصمیمگیرنده قرار دهید. قرار است طرف مقابل را تشویق کنید، نه اینکه به زور متقاعدش کنید از شما خرید کند.
دقیقه ۲: چگونه و چرا مشتری سراغ شما آمده است؟
مشتری چگونه شما را پیدا کرده و چرا در این مرحله به شما نزدیک شده است؟ زمینه خیلی مهم است. اگر به عنوان یک مرجع به شما روی آورده، پس چندان بدون آگاهی نیست و در مورد شما اطلاعاتی دارد. اما اگر صرفا یک آگهی در سایت یا فیسبوک او را جذب کرده، چیز زیادی در مورد شما نمیداند.
دقیقه ۳: یک مرور کلی از مشتری احتمالی خود داشته باشید.
بهتر است خلاصهای کلی از اینکه مشتری چهکاره است و چه کسی است داشته باشید. هدف از این کار این است که بفهمید آیا با مقصود محصول شما همخوانی دارد یا نه. خطری که در اینجا وجود دارد این است که مشتری احتمالی شروع به پراکندهگویی کند. برای او یک محدودیت زمانی در نظر بگیرید و با پرسیدن دو سوال مرتبط، احتمال این اتفاق را به حداقل برسانید. پرسیدن سوال کمک میکند فرد مورد نظر سریعتر پاسخ مرتبط دهد.
دقیقه ۴: پلی را که مشتری میخواهد از آن عبور کند، پیدا کنید.
مشتری احتمالی شما در حال حاضر در چه موقعیتی است و در چه موقعیتی میخواهد قرار بگیرد؟ اگر پاسخ این سوالها را بدانید، اهداف نهایی آنها را جلوی ذهنشان میآورید و در موقعیتی قرار میگیرید که پلی که آنها را به هدف میرساند، برای آنها میسازید. این کار را تا پایان مکالمه انجام دهید.
دقیقه ۵: عوامل مزاحم را شناسایی کنید.
در این مرحله باید از آنها بخواهید دقیقا تصریح کنند چرا نمیتوانند به مشتری قطعی تبدیل شوند. در این مرحله تلاش میکنید مسائلی را که طرف مقابل را از رسیدن به هدف بازمیدارد، تشخیص دهید. علاوهبر اینکه به مشکلات ویژه آنها پی میبرید، فورا خودتان را در جایگاهی قرار دهید که میخواهید آن مشکل را حل کنید.
دقیقه ۶: کشف کنید که طرف مقابل از شما چه چیزی میخواهد.
قبل از اینکه تصمیم بگیرید میخواهید به آنها کمک کنید یا نه، باید بدانید چه انتظاراتی از شما دارند. اگر چیزی را انتظار دارند که از پس آن برمیآیید، خیلی راحت میتوانید هدف قرارشان دهید.
دقیقه ۷: فوریت را کشف کنید.
اگر مشکلی که مشتری احتمالی دارد اضطراری نباشد، کار شما سخت میشود و تمایل او به خرید کمتر است. یک مشتری احتمالی واجد شرایط کسی است که چیزی را که شما عرضه میکنید، به عنوان یک اولویت بخواهد.
دقیقه ۸ و ۹: مشکلات آنها را بازگو کنید.
حالا وقت آن رسیده که اعتماد و توجه آنها را جلب کنید. اگر با دقت گوش کرده باشید، باید بتوانید بازخورد دقیقی نسبت به آنچه دوست دارند و آنچه مانع تصمیمگیری قطعی آنها میشود، نشان دهید. اگر بتوانید مشکلات و تمایلات آنها را بهتر از خودشان بیان کنید، فورا در حل مشکل با شما همراهی خواهند کرد.
دقیقه ۱۰: یا قرارداد ببندید، یا درها را.
دقیقه آخر متعلق به شما است تا مکالمه را به سرانجام برسانید. حالا دیگر باید متوجه شده باشید آیا آنها واجد شرایط خرید محصول شما هستند یا نه.
اگر واجد شرایط باشند، باید توضیح دهید قدم بعدی در فرآیند فروش چیست، اما اگر متوجه شدهاید مشتری مناسبی برای شما نیستند، مودبانه به آنها توضیح دهید که نمیتوانید با هم به توافق برسید. اگر کسبوکار دیگری را میشناسید که میتواند به آنها کمک کند، آنها را راهنمایی کنید. در این صورت، هم طرف مقابل و هم کسبوکار رقیبتان به حسننیت شما پی خواهند برد.
حالا تنها در ۱۰ دقیقه توانستهاید بفهمید مشتری احتمالی شما میتواند به یک مشتری قطعی تبدیل شود یا نه.
مطالب مرتبط
- تورم به کدام سو میرود؟
- معرفی کتاب قدرت خلق کسب و کار نوپا
- افراد ثروتمند موفق درباره ثروتمند شدن این اعتقادات را دارند
- مقاله برآورد و پیشبینی تابع احتمال خرید اتومبیل نو
- مقاله بررسی عملکرد رگرسیون دادههای ترکیبی با تواتر متفاوت در پیشبینی تورم فصلی ایران
- استرس بی پولی دارید؟
- مقاله بررسی تأثیر سرمایه انسانی بر بهرهوری کل عوامل تولید در صنایع متوسط و بزرگ ایران
- مقاله مالیات بر تجارت الکترونیکی: مقدمه ای بر تدوین قانون مالیات بر تجارت الکترونیکی در ایران
تگها
مطالب پربیننده
- چگونه تشخیص دهیم یک تصویر با هوش مصنوعی ساخته شده؟
- آموزش کامل تهیه سبزه عید با تخم شربتی
- کاهش وزن علمی و بدون برگشت
- چگونه میتوان از اینستاگرام، تیکتاک و گوشیهای همراه فاصله گرفت؟
- کمبود چه مواد غذایی باعث افزایش ابتلا به افسردگی میشود؟
- چطور مامان بابای خودمان باشیم؟
- مادران تلفنهمراه خود را به کودکشان بدهند یا خیر؟
- چرا مردان در بیان احساسات خود موفق نیستند؟
- آیا در برزخ، شفاعت وجود دارد؟
- "همای سعادت" اسطوره یا واقعیت؟!
- گیاهانی که استرس خانه و محل کار را کاهش میدهند
- سیگارهای الکترونیک یک جایگزین توهم زا
- سونامی سالمندی، بحران پیش روی کشور
- درباره خانه عباسیان، شاهکار معماری ایران در کاشان
- درباره قنات بلده فردوس؛ بیبدیل در دل کویر
- درباره شغاب، گورستان دلاوران در بوشهر
- کاخ خسرو کرمانشاه؛ شکوهی به جا مانده از دوران ساسانی
- درباره پل ساسانی دزفول، کهنترین پل آجری جهان
- چگونه سینمای ایران به رکورد فروش ۱۰۰۰ میلیارد تومان رسید؟
- لذتبخشترین نماز
- درباره تذهیب و انواع آن
- چقدر برای شریک زندگیمان وقت بگذاریم؟
- مواد غذایی موثر در بهبود علائم یائسگی
- حضرت زهرا (س) و تاکید روی آموزش علم
- هشدار؛ چه پیامکهایی را باز نکنید
- اسانسهای دافع اضطراب را بشناسیم
- حضرت زهرا (س)، الگوی بیبدیل یک زن مسلمان
- درمان تورم کف و قوزک پا
- معرفی غذاهای سنتی ایرانی در شب یلدا همراه با تصاویر
- نحوه آموزش صبر و بردباری به کودکان
- قوانین کلاس و مدرسه
- قالب آماده و زیبای پاورپوینت(15)
- ۵ فیلم که همه زنان ایرانی باید تماشا کنند
- شعار سال ۱۴۰۱ «سال تولید، دانشبنیان و اشتغالآفرین»
- قالب زیبای پاورپوینت برای ارائه پروپوزال و دفاع رساله دکترا
- قالب پاورپوینت کادر دار زیبا
- قالب پاورپوینت گرافیکی و طرح دار زیبا
- قالب پاورپوینت گرافیکی زیبا
- رنگ چشم هایتان درباره شما و اجدادتان چه می گوید؟
- قالب پاورپوینت گرافیکی جالب
- نمونه تدریس درس اول هدیه آسمان پنجم
- پورنوگرافی چیست و چه اثری بر مغز و رابطه جنسی دارد؟
- اندکی درباره درسپژوهی
- کتاب پسری که جادویی شد
- همه زائران سلطان
- قالب پاورپوینت
- معرفی کتاب
- دوستی با کتاب
- قالب پاورپوینت گرافیکی
- درباره محسن رضایی
- معرفی کتاب
- کتاب راهنمای کامل Interaction access
- درباره امیر کبیر
- کتاب پیوند زخم خورده
- کتاب آموزش علیه آموزش
- درباره فخرالدین عراقی
- خلاصه کتاب سواد بصری
- درباره محسن مهر علیزاده
- تورم به کدام سو میرود؟
- طغیان سرخک