کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگیتان به آن بستگی دارد!
کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگیتان به آن بستگی دارد! نوشتۀ کریس واس، به شما یاد میدهد که کنترل مکالماتی را که به زندگی و کارتان مربوط هست به دست آورید.
با خواندن کتاب هرگز سازش نکنید (Never Split The Diffrences)، یاد خواهید گرفت که چگونه با استفاده از داشتن درک عمیقی از روانشناسی انسان، ماشین را با قیمت پایینتری بخرید، حقوقتان را افزایش دهید و کاری کنید کودکتان در زمان مقرری بخوابد.
کریس واس (Chris Voss) در این کتاب، از تجارب کاری که در بیش از دو دهه در دفتر تحقیقات فدرال (FBI) کسب کرده است بهره گرفته تا جوهره اصول و شیوههایی را که برای رسیدن به روش جدید و هیجانانگیز کنونی به کار برده در اختیار شما قرار دهد تا برای خلع سلاح، نفوذ و تسلیم شدن طرف مقابلتان در هر مذاکرهای استفاده کنید. و همچنین به شیوهای انجام میشود که طرف مقابل آن را تصدیق میکند.
اولین قدم برای دستیابی به تسلط در مذاکرات روزانه، این است که بر بیزاریای که از مذاکره دارید غلبه کنید. لازم نیست که آن را دوست داشته باشید؛ فقط لازم است که درک کنید جهان چگونه عمل میکند. مذاکره به این معنا نیست که زورگویی کنید و یا دیگران را سرکوب کنید. صرفا به این معنی است که بازی هیجانی که جامعه بشری برای آن تنظیم شده است را انجام دهید. در این جهان، هر چه را که بخواهید به دست میآورید. فقط باید به درستی درخواست کنید. بنابراین برای طلب حقتان، چیزی را بخواهید که فکر میکنید درست است.
بنابراین موضوع اصلی کتاب هرگز سازش نکنید، این است که شما را آماده پذیرش مذاکره کند و به شما یاد دهد که چطور به شیوه کاملا روانآگاهانهای چیزی را که میخواهید به دست بیاورید. یاد خواهید گرفت که از احساسات، غرایز و بینش خود در هر نوع مواجههای استفاده کنید، تا ارتباط بهتری با دیگران برقرار کنید، آنها را تحت تاثیر قرار دهید و به چیزهای بیشتری دست یابید.
هر فصل این کتاب با داستان کوتاهی در مورد مذاکره با گروگانگیران شروع میشود، که سپس به منظور توضیح شیوههایی که موثر واقع شدند و شیوههایی که شکست خوردند، آن داستان کالبد شکافی میشود.
در بخشی از کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگیتان به آن بستگی دارد! میخوانیم:
هر بینش روانی و اطلاعات جدیدی که فاش میشود، مذاکره را یک گام به جلو میبرد و اجازه میدهد تا یکی از فرضیههای محتمل را به خاطر دیگری کنار بگذارید. شما باید با طرز فکرِ کشف، در این فرآیند درگیر شوید. هدف اصلی شما باید این باشد که تا جایی که امکان دارد اطلاعات را استخراج و نظاره کنید. و این یکی از دلایلی است که باعث میشود افراد بسیار باهوش اغلب در مذاکرات مشکل داشته باشند. آنها بسیار باهوش هستند و فکر میکنند که چیز جدیدی برای کشف کردن وجود ندارد، چرا که آنها به همهچیز واقفند.
فهرست مطالب
فصل 1: قوانین جدید
باهوشترین فردِ کند ذهن در اتاق
مذاکره سبک قدیمی
قلب در مقابل ذهن
FBI حساس میشود
زندگی، یک مذاکره است
این کتاب
فصل 2: آینه باشید
30 سپتامبر 1993
فرضیات قطعی مانع دیدن حقیقت میشوند، فرضیات محتمل راهنمایی میکنند
آرام کردن فرد مبتلا به اسکیزوفرنی
عجله نکنید
صدا
آینهوار عمل کردن (تکنیک آینهای)
چگونگی مقابله کردن و انجام کار خودتان بدون تقابل
درسهای کلیدی
فصل 3: فقط دردشان را احساس نکنید، بلکه به آن برچسب بزنید
همدلی تاکتیکی
برچسب زدن
منفیها را خنثی کنید، مثبتها را تقویت
قبل از فکر کردن به مقصد، جاده را هموار کنید
ممیزی اتهام انجام دهید
به دست آوردن صندلی –در کلاس پروازی بالاتر- در پروازی که تمامی صندلیهایش رزرو شده.
درسهای کلیدی
فصل 4: مراقب «بله» گفتن باشید، در «نه» گفتن استاد شوید
«نه» آغازگر مذاکره است
در جهان آنها متقاعدشان کنید
«نه»، محافظت است
جادوی ایمیل: چکار کنید که هرگز نادیده گرفته نشوید
درسهای کلیدی
فصل 5: شرایط لازم برای دو کلمهی متحولکنندهی مذاکرات را بوجود آورید
ایجاد اپیفنی نامحسوس
کاری کنید بگوید «درست است!» و سپس خلاصهسازی کنید.
«درست است» عالی است، اما «حق با شماست»، هیچ تغییری ایجاد نمیکند
استفاده از «درست است» برای فروش
استفاده از «درست است» برای موفقیت شغلی
درسهای کلیدی
فصل 6: واقعیت آنها را دستکاری کنید
مصالحه نکنید
مهلت زمانی: زمان را متحدِ خودتان کنید.
چنین چیزی منصفانه نیست
کلمه «منصفانه» چرا تا این اندازه قدرتمند است، چه زمان باید از آن استفاده کرد و چگونه
چگونگی کشف محرکهای عاطفی نهفته در ارزشهای طرف مقابل
واقعیت آنها را دستکاری کنید
1. لنگر انداختن بر احساسات آنها
2. اکثر اوقات ... اجازه دهید طرف مقابل زودتر شروع کند
3. محدوده قیمت ایجاد کنید
4. تغییر موضع به شرایط غیرپولی
5. وقتی در مورد ارقام صحبت میکنید،از ارقام فرد استفاده کنید.
6. با یک هدیه غافلگیر کنید.
چگونه برای دستمزد بیشتر مذاکره کنید
درسهای کلیدی
فصل 7: توهم کنترل ایجاد کنید
سعی نکنید در وسط درگیریها مذاکره کنید
همیشه تیمی در طرف مقابل وجود دارد
اجتناب از مخالفت و مقابله
بیباوری را به تعلیق درآورید
سوالاتتان را کالیبره کنید
چه چیزی باعث میشود نتوانید پولتان را بگیرید.
درسهای کلیدی
فصل 8: اجرای توافق را تضمین کنید
«بله» بدون «چطور» هیچ ارزشی ندارد
بر افرادی که پشت صحنه مذاکره هستند تاثیر بگذارید
شناسایی دروغگوها، مقابله با احمقها و جذب کردن بقیه
قانون 7-38-55 درصد
قانون سه
اثر پینوکیو
توجه کنید که از چه ضمایری استفاده میکنند
تخفیف کریس
چکار کنید که طرف مقابل پیشنهادی علیه خودش بدهد
درسهای کلیدی
فصل 9: حسابی چانه بزنید
شما کدامیک هستید؟
تحلیلگر
سازشگر
مدعی
به صورت حریف مشت بزنید
زدن مشت متقابل: تهاجمی باشید بدون اینکه به خاطر آن مورد سوء استفاده قرار بگیرید
خشم واقعی، تهدید بدون خشم و رنجش استراتژیک
سوالاتِ «چرا»
عدم نیازمندی: داشتن طرز فکری که آماده ترک معامله است
چانهزنی اکرمن
مذاکره برای کاهش اجاره پس از دریافت درخواست افزایش آن
درسهای کلیدی
فصل 10: قوی سیاه را پیدا کنید
یافتن اهرم در موضوعات غیر قابل پیشبینیِ قابل پیشبینی
کشف ناشناختههای ناشناخته
سه نوع اهرم
اهرم هنجاری
مذهب آنها را بدانید
اصل تشابه
قدرت امیدها و رویاها
مذهب به عنوان دلیل
دیوانه نیستند، سرنخ هستند
اشتباه شماره 1: آنها اطلاعات ناقصی دارند
اشتباه شماره 2: آنها محدود شدهاند
اشتباه شماره 3: آنها منافع دیگری دارند
ملاقات رو در رو داشته باشید
حواستان به لحظههایی که حواستان نیست باشد
وقتی شرایط منطقی به نظر نمیرسد، فرصتی برای سود کردن هست
غلبه بر ترس و یادگیری به دست آوردن آنچه از زندگی میخواهید
درسهای کلیدی
پیوست: برنامه «یک صفحهای» مذاکره را آماده کنید
بخش اول: هدف
قسمت 2: خلاصه سازی
قسمت 3: برچسب / ممیزی اتهام
قسمت 5: سوالات کالیبره
درباره نویسنده
مطالب مرتبط
تگها
مطالب پربیننده
- چگونه تشخیص دهیم یک تصویر با هوش مصنوعی ساخته شده؟
- آموزش کامل تهیه سبزه عید با تخم شربتی
- کاهش وزن علمی و بدون برگشت
- چگونه میتوان از اینستاگرام، تیکتاک و گوشیهای همراه فاصله گرفت؟
- کمبود چه مواد غذایی باعث افزایش ابتلا به افسردگی میشود؟
- چطور مامان بابای خودمان باشیم؟
- مادران تلفنهمراه خود را به کودکشان بدهند یا خیر؟
- چرا مردان در بیان احساسات خود موفق نیستند؟
- آیا در برزخ، شفاعت وجود دارد؟
- "همای سعادت" اسطوره یا واقعیت؟!
- گیاهانی که استرس خانه و محل کار را کاهش میدهند
- سیگارهای الکترونیک یک جایگزین توهم زا
- سونامی سالمندی، بحران پیش روی کشور
- درباره خانه عباسیان، شاهکار معماری ایران در کاشان
- درباره قنات بلده فردوس؛ بیبدیل در دل کویر
- درباره شغاب، گورستان دلاوران در بوشهر
- کاخ خسرو کرمانشاه؛ شکوهی به جا مانده از دوران ساسانی
- درباره پل ساسانی دزفول، کهنترین پل آجری جهان
- چگونه سینمای ایران به رکورد فروش ۱۰۰۰ میلیارد تومان رسید؟
- لذتبخشترین نماز
- درباره تذهیب و انواع آن
- چقدر برای شریک زندگیمان وقت بگذاریم؟
- مواد غذایی موثر در بهبود علائم یائسگی
- حضرت زهرا (س) و تاکید روی آموزش علم
- هشدار؛ چه پیامکهایی را باز نکنید
- اسانسهای دافع اضطراب را بشناسیم
- حضرت زهرا (س)، الگوی بیبدیل یک زن مسلمان
- درمان تورم کف و قوزک پا
- معرفی غذاهای سنتی ایرانی در شب یلدا همراه با تصاویر
- نحوه آموزش صبر و بردباری به کودکان
- قوانین کلاس و مدرسه
- قالب آماده و زیبای پاورپوینت(15)
- ۵ فیلم که همه زنان ایرانی باید تماشا کنند
- شعار سال ۱۴۰۱ «سال تولید، دانشبنیان و اشتغالآفرین»
- قالب زیبای پاورپوینت برای ارائه پروپوزال و دفاع رساله دکترا
- قالب پاورپوینت کادر دار زیبا
- قالب پاورپوینت گرافیکی و طرح دار زیبا
- قالب پاورپوینت گرافیکی زیبا
- رنگ چشم هایتان درباره شما و اجدادتان چه می گوید؟
- پورنوگرافی چیست و چه اثری بر مغز و رابطه جنسی دارد؟
- قالب پاورپوینت گرافیکی جالب
- نمونه تدریس درس اول هدیه آسمان پنجم
- اندکی درباره درسپژوهی
- کتاب پسری که جادویی شد
- همه زائران سلطان
- قالب پاورپوینت
- معرفی کتاب
- دوستی با کتاب
- قالب پاورپوینت گرافیکی
- درباره محسن رضایی
- معرفی کتاب
- کتاب راهنمای کامل Interaction access
- درباره امیر کبیر
- کتاب پیوند زخم خورده
- کتاب آموزش علیه آموزش
- درباره فخرالدین عراقی
- خلاصه کتاب سواد بصری
- درباره محسن مهر علیزاده
- تورم به کدام سو میرود؟
- طغیان سرخک